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Con los empresarios asiáticos es muy difícil hacer negocios a control remoto. Hay que mirarlos a los ojos.

Lo anterior significa estar de cuerpo presente en una negociación con chinos, coreanos, japoneses, entre otros.

"Una gestión de negocios con ellos no se hace a través de un correo electrónico".

Así lo señala Ayares Ossandón, cuyo país tiene una larga tradición de presencia física y comercial en el continente asiático y que se ha ofrecido para guiar al empresariado colombiano, junto con sus nacionales, en la búsqueda de mercados en el que se considera el nuevo polo de desarrollo mundial. Ayares habló con PORTAFOLIO.

¿Cuál es el papel del TLC bilateral que entró a regir en mayo pasado?

El TLC, con su capítulo de protección de inversiones, y el acuerdo de doble tributación que probablemente entre en vigencia en el primer trimestre del 2010, nos demandan una mirada de mayor complejidad: cómo abordamos los negocios para generar una etapa superior de los TLC que nosotros hemos denominado encadenamientos productivos.

¿Eso qué significa?
 
Hoy hay bases para trabajar una complementariedad en busca de alianzas estratégicas en otros mercados. Hemos alentado que empresarios colombianos puedan colocar sus productos en China, Japón y Corea aprovechando las ventajas arancelarias que tiene Chile en esos países.

¿Esa alianza es igual de importante para los dos países?

Creemos que sí, porque Colombia tiene ventajas comparativas muy potentes: ubicación geográfica, pues Buenaventura es un puerto que conecta directamente al Pacífico; capacidad industrial instalada; producción de muy alta calidad en ámbitos como el textil; Chile tiene prácticamente cubierto todo el Asia con TLC y la inmensa mayoría de nuestros productos ingresan con arancel cero.

¿Cuál sería el papel de Chile?

Mientras Colombia no consolide una posición en Asia, pensamos que somos un instrumento necesario y oportuno para ayudar en este empeño de llegar allá. No vamos a ser los únicos, pues hay otros países de América Latina que tienen estrategias de irse a Asia. Lo que pasa es que nosotros tenemos la relación más antigua de América con el continente asiático, y eso nos da una posición más favorable.

¿Y se ha avanzado?

En esto hay que andar con la necesaria pausa porque es un trabajo difícil de convencimiento, porque significa que un empresario colombiano, acostumbrado a radicar sus productos de exportación en mercados cercanos, en la nueva realidad tiene que buscar otros destinos que son más lejanos y desconocidos.

¿Los resultados son demorados?

Los resultados no se ven en uno o dos meses, pero sí en dos o tres años, lo que significa que el inversionista colombiano se asocie con un chileno y juntos vayan a buscar aquellos que ya tenemos vinculados y más asentados como mercados naturales en Asia. 

¿Cuál ha sido la respuesta?

Extraordinaria, tanto del Gobierno como del sector privado, pero también noto un gran interrrogante del empresario colombiano, porque Colombia es un país que se ha aventurado poco Asia, que ha tenido sólo etapas esporádicas de aproximación. 

El empresariado colombiano no tiene tradición en asociarse con sus pares extranjeros.

Creo que, siendo propositivo y no crítico, hay una cierta forma de ser del empresario colombiano que lo hace tener una aversión al riesgo muy desarrollada, producto de su formación cultural y de que no ha tenido necesidad de expandirse porque tiene un mercado interno muy potente.

Esto hace que la labor de ProChile y Proexport sea empeñarse en convencer al empresario de que la globalización es la que lo va a llevar a tener mejor estabilidad de mercado.

¿Se han dado pasos concretos en esa direccción?

Estamos trabajando en una alianza estratégica con Proexport y la Cámara de Comercio de Bogotá. La semana pasada fueron a Santiago (de Chile) 20 empresarios colombianos a ver cómo la propuesta chilena tiene una aplicación práctica de penetrar otros mercados.