Antonio Díaz Morales, experto en 'trade marketing', estará en Bogotá el 1 y 2 de junio, y en Medellín el 3

La función comercial -sobre todo en bienes de consumo- ya no trata con pequeños comerciantes con escasa capacidad de influencia en el mercado.

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mayo 29 de 2009 - 05:00 a.m.
2009-05-29

El área comercial de las empresas fabricantes en gran consumo tiene, por el contrario, como interlocutores a las corporaciones más grandes de la Tierra (Wal-Mart, Carrefour, entre otros).

Este tipo de empresas, además de un poder de compra nunca visto antes, han adquirido capacidades de gestión al máximo nivel mundial.

Han ido nutriéndose y desarrollando gestores de primera fila; han creado su propio mercadeo dedicado a entender y satisfacer a su consumidor; han desarrollado conceptos de shopping; se han expandido para convertirse en empresas de alcance global y actuación local; han posicionado sus marcas propias con niveles de precio, calidad, sofisticación e innovación, que las hacen en muchos casos imbatibles.

Y ya los clientes/distribuidores han dejado de ser meros intermediarios para llegar al consumidor final. Son, por mérito propio, agentes que establecen nuevas formas de relación con dichos consumidores.

Los fabricantes, de hecho, hoy están más lejos de sus consumidores que los mal llamados distribuidores, a cuyas tiendas -reales o virtuales- acuden cada día millones de consumidores y con los que establecen relaciones duraderas.

Este libro pretende dar a conocer esta nueva realidad y proponer técnicas que las organizaciones comerciales más avanzadas llevan años practicando: la gestión por categorías y el trade marketing.

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