Bancos invierten en la Generación Y

La crisis financiera, el crecimiento económico y el nuevo ordenamiento mundial fueron los temas centrales durante los dos días que duró la Convención Bancaria en Cartagena. Obvio, la magnitud del problema a nivel global y su impacto en lo local intranquiliza y afecta no sólo a los empresarios, sino al ciudadano común.

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julio 11 de 2009 - 05:00 a.m.
2009-07-11

Sin embargo, hay otro punto a tener en cuenta, una vez se retome la senda de la estabilidad y el crecimiento: los potenciales clientes del sector financiero, y esos son los jóvenes que están por adquirir la mayoría de edad y aquellos que ya casi entran a la tercera década de su vida. A ellos se les conoce como la Generación Y, y parece ser muy prometedora por dos razones fundamentales: serán muchos -75 millones de aquí al 2015- y tendrán un ingreso colectivo de 1,89 billones de dólares-. Según el estudio realizado por la empresa de consultoría Deloitte, Catalizadores para el cambio, las implicaciones de los clientes de la Generación Y para los bancos, esta es la segunda generación más fuerte después de los baby boomers tanto en número como en riqueza. “Se están posicionando para convertirse en la generación más rica de toda la historia. Sus ingresos acumulados se esperan que crezcan en 85 por ciento en los próximos años, sobrepasando a los boomers en 500.000 millones de dólares”, dice el estudio. Así que están en la mira, obviamente de muchos sectores de la economía: comercio, turismo, educación, construcción, servicios… Y la idea es que no se gasten toda la plata, sino que también ahorren e inviertan. ¿CÓMO SON? Los nacidos entre 1981 y 1995 -otros dicen que llegan hasta 1999- tienen características muy específicas: son independientes-dependientes, los motivan las cosas prácticas, son tecnológicamente alfabetos y tienen gran conciencia social. Según el estudio de Deloitte, aunque todas las generaciones prefieren adelantar sus propias averiguaciones antes de adquirir productos o servicios con un banco, también valoran las recomendaciones de los familiares, pero curiosamente, en el caso de los actuales jóvenes, son doblemente dependientes de esa opinión a la hora de tomar una decisión financiera. Al tiempo, desconfían bastante de la publicidad que hacen los mismos bancos, y a las ofertas y campañas especiales que lancen. De ahí que hay que buscar nuevas formas de aproximación a ellos. Como los motivan las cosas prácticas, la fidelidad a una marca o entidad no es su fuerte. Si encuentran mejores opciones para allá se van. Así que estos jóvenes tienen el doble de probabilidad de cambiar de banco si encuentran comisiones más baratas, mejor ubicación de sucursales, horarios más acorde a sus necesidades y posibilidades de realizar actividades vía Internet. Otros estudios bancarios han establecido que también prefieren precio sobre marca, así les guste mucho, lo que demuestra una fragilidad de los bancos para mantener y establecer conexiones con esta generación. Como tienen cierta aversión al riesgo, buscan mayor información financiera y más opciones disponibles. No les gustan los servicios bancarios complejos y poco piensan en ahorrar para su pensión. El celular para hacer pagos Los teléfonos celulares son indispensables para esta generación. Llamar y recibir llamadas es un servicio obvio; para estos jóvenes el celular es un aparato de entretenimiento que cuenta con videojuegos, música, Internet, y además pueden socializar como si estuvieran frente a su PC. De ahí que los bancos deben pensar en esta herramienta para acercarse a ellos e identificar oportunidades para ofrecer servicios, no sólo financieros. “Tienen que ir más allá de replicar las transacciones que se pueden hacer desde el computador, como revisar un estracto o hacer una transferencia”, dice el estudio de Deloitte. La idea es que el celular sea un instrumento de pago móvil para ejecutar movimientos o compras como boletas para un concierto, adquirir un libro o un programa de computa- dor. Al mismo tiempo, es un buen canal para hacer mercadeo, ofrecer contenido profesional y crear todo tipo de oportunidades de conexión. Puntos para poder llegarles * Canales: integrar no separar. Los jóvenes de esta generación se sienten cómodos con las nuevas tecnologías, por lo que el reto para los bancos es hacer sus canales fáciles de navegar e integrarlos continuamente. * Mercadeo: eduque, no cuente. Viven en un mundo conectado e intensivo en información. Como están recién entrando al mundo financiero, necesitan una guía para saber cómo empezar su vida financiera. Dar información de este tipo es una buena estrategia para construir relaciones entre bancos y estos jóvenes. Debido a su conciencia social, y a que están preocupados por sus comunidades y por el bien general, son bastante escépticos respecto a la publicidad tradicional. Cuando se trata de comprar servicios, productos o servicios bancarios, se apoyan más en el consejo de familiares y amigos. * Productos: simplifique, no complique. Ellos prefieren productos simples, prácticos y baratos. Por su interés en los temas sociales, se puede estimular la oferta de productos que tengan beneficios a la comunidad o hacia el medio ambiente. Alfabetas tecnológicos Todos los grupos que se encuestaron valoran la posibilidad de hacer sus transacciones bancarias a través de Internet. Según el estudio de Deloitte, la preferencia por este canal deberá crecer 136 por ciento de ahora hasta el 2011. La mayoría de la Generación Y consultada, contestó que leen blogs, usan mensajes de texto ven sus celulares como aparatos de entretenimiento. Por otro lado, son personas con gran conciencia social, con propensión a combinar creencias y acciones. Usan Internet y redes sociales para mover la sensibilidad sobre prácticas corporativas y sus efectos sobre la sociedad. Aprecian y hacen trabajo voluntario. WILABR

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