Busque una motivación histórica

Los empresarios estadounidenses tienen una gran tradición en materia de ventas. Los vendedores de Chevrolet iban de casa en casa en su campaña para derrotar a Ford en la década del veinte. Mientras los relatos de vendedores y sus hazañas son recontados con frecuencia, se presta mucha menos atención a las labores de los gerentes de ventas. A partir de fines del siglo XIX, esos gerentes dividieron a E.U. en territorios de ventas, asignaron cuotas y fijaron tasas por comisiones.

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agosto 28 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-08-28

Suministraron a la fuerza de vendedores descripciones y datos sobre los productos. Y en su intento por medir el éxito del esfuerzo de sus equipos, contaron ventajas, productos vendidos, y ganancias. Los líderes de ventas más exitosos también ofrecieron inspiración, entusiasmo y un eficaz mensaje. Uno de los tempranos maestros de la motivación fue John H. Patterson, que fundó National Cash Register en 1884. Patterson estaba decidido a crear una fuerza de vendedores que nada tuvieran que ver con los mercachifles. El exigía a sus vendedores vestir muy bien, y alojarse en los mejores hoteles. También les daba consejos sobre salud y buenos modales, así como sólido entrenamiento en el uso del producto. Logró la ayuda de las esposas para que rindieran más. Creó competencias en las cuales los vendedores trataban de ganar juegos de cubiertos, e invitaba a las amas de casa a concurrir a la fábrica para escuchar conferencias. Tal vez la técnica de Patterson parezca pintoresca, pero su estrategia tiene hoy más importancia que nunca. Hay que enseñar a los novatos argumentos eficaces, y trabajar con los veteranos para mantener vigentes los mensajes sobre ventas.

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