Cinco claves para cerrar negocios exitosamente

Al frente de un cliente, los empresarios comenten equivocaciones cuando están a punto de cerrar un negocio. Siga estas recomendaciones de Finanzas Personales sobre el tema.

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julio 07 de 2009 - 05:00 a.m.
2009-07-07

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Los empresarios colombianos saben de negocios, consiguen los clientes pero al momento de estar frente a ellos cometen errores que derivan en la pérdida de ganancias de un negocio o el no cierre de uno.

Por eso, aunque entidades oficiales y esfuerzos del sector privado tratan de organizar ruedas de negocios para atraer a los clientes de esos emprendedores, la oportunidad no se aprovecha al máximo.

"Cuesta mucho a los empresarios encontrar los espacios para saber cómo cerrar negocios exitosamente", opina Mónica Morales, coordinadora del Centro de Desarrollo Empresarial de la universidad EAN, en Bogotá.

Para ella, las cinco claves que se deben aplicar para concluir a buen término una negociación se podrían resumir en:

  1. Tener en cuenta los intereses de las partes: Es común que el empresario vaya con el cliente con una idea: la de imponer su voluntad.
  2. Establecer una comunicación: Saber qué quiere el cliente, sus necesidades y hasta información sobre su empresa, entre otros datos, permitirán ofrecer un mejor trato o servicio.
  3. Generar alternativas en el negocio: Al abrir la comunicación se puede dar flexibilidad en la negociación. Hay que evitar posiciones rígidas u ofertas inmodificables.
  4. Cuidar la relación con la contraparte: Antes de entrar en la negociación hay que tener unos datos previos al encuentro. Por eso sirve conocer de qué país viene, la cultura, las costumbres, qué se va a negociar, en qué terminos, etc.
  5. Planear la negociación: Antes del encuentro con el cliente hay que saber exactamente qué se ofrecerá, los tiempos, los detalles, inconvenientes y todo lo relacionado con ese tema. Así obtendrá una ventaja, pues cuanta más información tenga, sabrá mejor a qué podrá decir 'sí' y a qué podrá decir 'no'.

"Pequeños y medianos emprendedores desperdician contactos importantes por no tener claro cómo se hace una negociación o qué se pretende. No es que los colombianos no sepan negociar, sino que pierden muchas oportunidades", dice la experta.

En cuanto a errores comunes se podrían resumir en los tres más frecuentes:

  1. Dejarse llevar por la emociones: Es común entrar a la negociación con una posición definida y dejarse llevar por el impulso de no moverse de ahí. En ese momento la contraparte pierde el interés de hacer negocios con usted.
  2. No planear: La improvisación siempre será la enemiga número uno de su empresa y de la negociación. Por eso hay que llevar muy clara la estrategia que le permitirá saber a dónde ir, cuánto arriesgar y hasta dónde puede ceder en sus pretensiones.
  3. No sentirse al mismo nivel que la contraparte: Recuerde que el negocio debe ser una relación de gana-gana. "Decir sí a todo, bajar tanto el precio a toda costa para no perder al cliente suele ser un error muy frecuente", explica Morales.
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