La crisis automotriz también es una oportunidad

Los concesionarios más fuertes quieren comprar a los más débiles

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mayo 12 de 2009 - 05:00 a.m.
2009-05-12

Luego de que Chrysler LLC y General Motors Corp. armaran listas de concesionarios que serán eliminados, miles de dueños de estos negocios aguardan con los nervios de punta los anuncios que se esperan para esta semana.

Algunos concesionarios, sin embargo, ven una oportunidad en medio de la devastadora crisis que aqueja a la industria y quieren incrementar su participación de mercado y sus ganancias adquiriendo a sus competidores en aprietos.

Wes Lutz, propietario de un concesionario de la marca Dodge en esta deprimida ciudad de Michigan de 34.000 habitantes, espera sobrevivir al anuncio de los cierres y ha estado juntando dinero para ampliar su negocio en caso de salir indemne  Lutz quiere comprar al otro concesionario de Chrysler en la ciudad para, de este modo, contar con dos marcas hermanas que actualmente no representa: Jeep y Chrysler. También pretende quedarse con los mejores ejecutivos de ventas de sus rivales y acumular vehículos a medida de que los concesionarios que cierran sus puertas liquidan su inventario. "Algunos dueños no van a sobrevivir. Cuando mis colegas se retuercen de angustia, yo saco otra línea de crédito.

Creo que existe una gran oportunidad", dice Lutz, de 54 años, concesionario de Dodge y Hyundai.

Tras años de experimentar una caída de su participación de mercado, Chrysler, GM y Ford Motor Co. se han quedado con un exceso de concesionarios. Muchos venden los mismos modelos y terminan compitiendo entre sí, viéndose obligados a rebajar sus precios.

La recesión que afecta a Estados Unidos y una menor disponibilidad de crédito tienen a los concesionarios al borde de la catástrofe. Cientos de propietarios han cerrado sus negocios en los últimos 15 meses, incluidos unos 400 concesionarios de Chrysler desde enero de 2008.

GM planea eliminar 2.600 de sus más de 6.000 concesionarios y anunció que el jueves informará a las entidades afectadas. Chrysler le ha comunicado a la Corte Federal de Bancarrotas en Manhattan que probablemente cerrará más de 800 concesionarios y podría empezar a notificarlos esta semana, según fuentes al tanto.

El cierre de concesionarios castiga duramente a las comunidades, que pierden una importante fuente de trabajo, publicidad y filantropía. La Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles calcula que cada cierre representa la pérdida de unos 50 empleos. Más de 1.000 concesionarios dejaron de operar el año pasado y la asociación prevé que la cifra aumente este año.

Chuck Eddy, que opera un concesionario de las marcas Chrysler, Dodge y Jeep en Youngstown, Ohio, es uno de los que cree que la decadencia de la industria genera oportunidades. Al incrementar su inventario y ofrecer descuentos, Eddy dijo haber mejorado sus ventas, ya que los competidores han reducido su oferta, dejando a potenciales clientes con menos opciones para elegir. Eddy calcula que ha vendido unos 180 vehículos más en lo que va del año que durante el mismo período del año pasado, lo que equivale a un alza del 15% sobre sus ventas anuales de 1.200 vehículos.

Si sobrevive a los recortes de Chrysler, Eddy dijo que "definitivamente va a haber oportunidades", aunque aclaró que está "entristecido" que la compañía y el gobierno quieran eliminar concesionarios.

Lutz, el dueño de un concesionario en Jackson, espera sacar provecho del plan de Chrysler para cerrar concesionarios que no venden las tres marcas de la empresa. Por esa razón quiere adquirir al otro concesionario de esta ciudad de Michigan, MotorQuest Chrysler & Jeep. "En mi ciudad, uno de los dos va a desaparecer: es él o soy yo", dijo Lutz, quien entró en negociaciones con MotorQuest el año pasado que no prosperaron, ya que ambas partes querían comprar al otro. El dueño de MotorQuest, Geoff Douglas, no quiso comentar al respecto.

Si consolida ambos negocios, Lutz confía en vender más vehículos y atender a más clientes que recurren al servicio mecánico de su concesionario. La movida además le quitaría la presión de bajar sus precios, pues competiría con menos concesionarios cercanos que venden los mismos productos.

Para reunir el dinero, Lutz ha dejado que su propio inventario caiga a unos 80 vehículos nuevos y 80 usados, menos de lo que generalmente tiene. También ha liquidado activos personales (bienes raíces y acciones) y convenció a su banco para que le extienda su línea de crédito para financiar las adquisiciones.

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