Diez principios básicos para hacer negocios | Finanzas | Economía | Portafolio

Diez principios básicos para hacer negocios

Los expertos en negociación Robert Cialdini, Roger Dawson y Ed Brodow estuvieron en Colombia hablando de negocios. Los tres participaron en el Foro Mundial de Negociación que se realizó la semana pasada en Corferias y coincidieron en que para hacer un buen negocio se necesita mucho más que habilidad e inteligencia.

POR:
mayo 30 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-05-30

Los expertos consideran que para lograr el éxito en los negocios es necesario tener en cuenta algunos ‘trucos’ básicos para no darle ventajas al oponente. El primero de ellos es investigar a la persona con quien se va a negociar y estudiar el entorno de negociación para tratar de aprovechar las ventajas. El segundo aspecto a tener en cuenta, según los empresarios, es no llegar con una estrategia única que sea la mejor, sino con múltiples estrategias para sacar la mejor en el momento adecuado. Un tercer punto a tener en cuenta radica en analizar las consecuencias de la oferta a largo plazo y actuar en forma ética para evitar los fracasos. Para Robert Cialdini, es fundamental que haya total transparencia a la hora de hacer los planteamientos, ya que sólo de esta forma se puede tener un mayor control para mejorar la oferta o mantenerse en ella. El cuarto principio de un buen negociante está en el manejo corporal. “Lo que importa no es cómo se siente, es cómo cambie la manera de sentarse”, dice Roger Dawson, para quien la clave está en imitar los gestos y expresiones que hace el oponente, como una forma de hacerle saber que está en total disposición de concretar un negocio con él y que no tiene la intención de darle ventaja para que le gane. El quinto principio es llegar a la reunión con actitud de ganador. Esto significa que desde el primer momento usted está en capacidad de demostrarle a la otra persona que está dispuesto a levantarse de la silla y abandonar el diálogo sino tiene la posibilidad de salir como ganador en el negocio. Dawson considera un negociador exitoso a quien sale de la reunión dando la sensación de haber ganado. El sexto secreto de los negociadores exitosos consiste en no decir sí a la primera propuesta que le hagan. Lo ideal es mantenerse firme en la posición planteada desde un principio y tratar de persuadir a la otra persona para que se acerque lo más posible a lo que usted espera. El punto número siete es entender las diferencias culturales. Para ello es vital investigar de dónde es la persona y cómo acostumbra trabajar. El paso número ocho es agregarle valor a su producto para convencer al otro de que debe quedarse con su oferta. El noveno es escribir el contrato y el décimo punto leerlo muy bien y sacar varias copias impresas para que todo quede claro y en orden. "un negociador exitoso es el que sale de una reunión dando la sensación de haber ganado.

Siga bajando para encontrar más contenido