Lo especial de negociar tecnología

Los ejecutivos se enfrentan de manera creciente con la tarea de negociar en un sector del que conocen poco: la tecnología. ¿Cómo difieren esas negociaciones de aquellas con menor complejidad tecnológica?

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mayo 29 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-05-29

1. Complejidad. Las negociaciones sobre nueva tecnología requieren un conocimiento sofisticado de programas o de maquinarias que la mayoría de los gerentes ignoran. 2. Incertidumbre. Al lidiar con sistemas altamente complejos, nadie sabe si tendrán el desempeño prometido para un medio ambiente específico. 3. Egos. Aquellos que diseñan o patrocinan una nueva tecnología con frecuencia tienen intereses bien claros en los resultados de la negociación. 4. Alteraciones en la estructura. Los cambios en materia de organización requeridos por los acuerdos obtenidos en la mesa de negociaciones pueden provocar conflictos entre las partes durante la implementación. FORMAS DE ELUDIR DIFICULTADES Evite errores en materia de comunicación y construya un marco de confianza. Los negociadores pueden evitar una comunicación errónea acerca de tecnología acordando normas explícitas de procedimiento. Tal vez puedan ponerse de acuerdo en lo siguiente: pueden presentar sus argumentos sin interrupción; una persona redactará un sumario de cada discusión para su examen antes de hablar con otros acerca de lo que ocurrió. Y todos usarán criterios especifícos para evaluar alternativas. Con frecuencia, el entusiasta de algún sistema en particular no toma en cuenta la debilidad de alguna tecnología en particular. A fin de neutralizar el “prejuicio del inventor”, traiga un experto imparcial para una evaluación. Enfrente la complejidad y la incertidumbre. Previo a la negociación de la tecnología, es importante aprender todo lo que puedan acerca de la misma. Los negociadores también deben hacer que la presión del tiempo y la ambigüedad funcionen en su favor. Por ejemplo, posponer una cierta tecnología hasta que el mercado la acepte podría ser una respuesta inteligente ante la incertidumbre del mercado. Por el contrario, rentar la tecnología podría permitir la obtención de ingresos en el corto plazo, pero inclusive el contrato más fuerte no eliminará la posibilidad de que un competidor use su acceso para formular su propia versión de la tecnología. Una forma novedosa de aceptar la incertidumbre es a través de acuerdos de contingencia. Se trata de promesas que añaden los negociadores a un contrato para reducir riesgos. Un acuerdo podría incluir una tabla que da cuenta de muchos futuros panoramas, como diferentes precios, plazos y obligaciones que se deben cumplir. Anticipe las dificultades de un realineamiento estratégico. Tal vez la adopción de una nueva tecnología signifique que los gerentes deben reasignar responsabilidades e imponer pautas de desempeño. La compañía tal vez se vea obligada a alterar cadenas de abastecimiento e invertir en un nuevo entrenamiento de su personal. Tales acciones podrían poner nerviosos a numerosos empleados. Cuando las negociaciones sobre tecnología implican cambios en la estructura de una organización, en sus valores y procedimientos, usted necesitara enfrentarlas con una clara comprensión de los riesgos involucrados a nivel de la organización. De manera específica, siga tres pasos “antes, durante, y despues”. En primer lugar, consulte por anticipado a cualquiera que podría verse afectado por los cambios potenciales. En segundo lugar, mantengase en contacto con esos individuos durante las negociaciones, y estudie la posibilidad de que ellos puedan opinar sobre el resultado final. Y por último, asegurese que sus promesas acerca de lo que podrá conseguir y aquello que será imposible en el futuro cercano sean realistas. TRES FORMAS DE SER MAS EFICAZ CUANDO HABLE DE INNOVACIONES Admita conflictos. Las organizaciones funcionan mejor cuando asignan a personas diferentes la atención de diferentes objetivos. Cuando estos entran en conflicto, es esencial promover un foro para evaluar las metas e inquietudes de cada uno. Con ese método, será más fácil tener ganancias. Asigne gran valor a las relaciones de trabajo. Sea muy cautelosos si hacer eso significa que alguien sufrirá pérdidas o incurrirá en riesgos sin que se adopten medidas de compensación. Tenga en cuenta que “lo que resulta mejor para la compañía” tal vez sea juzgado desde una perspectiva individual. No pierda el tiempo tratando de determinar quien tiene la mejor bola de cristal. Las plataformas de tecnología y materiales, mejores condiciones del mercado y la innovación, hacen difícil pronósticar el futuro. En cambio, desarrolle propuestas que incluyan acuerdos de contingencia. "Debe haber un responsable de administrar cambios tecnológicos y garantizar los recursos”

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