La estructura de los gastos de los negocios

¿La operación requiere grandes escalas para operar en forma rentable, o es un negocio que opera fundamentalmente a partir de costos variables? ¿Los márgenes de utilidad sobre el precio de venta son altos, o son bajos? ¿El ciclo de efectivo es largo, o es corto? ¿La rentabilidad depende de que el producto rote con frecuencia, o soporta tiempos largos sin que haya ventas? Por encima de todo: ¿es posible generar una estructura de costos que no sea usual en mi línea de negocio y me permita crear ventajas que otros no tienen?

Finanzas
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marzo 30 de 2010 - 05:00 a.m.
2010-03-30

Todas esas preguntas han sido relevantes desde siempre. La innovación consiste en encontrar nuevas respuestas para ellas y, por encima de todo, para los cambios encadenados que ocurren cuando se transforma cualquiera de los componentes del modelo de negocio. Por ejemplo, cuando Apple decidió entrar en el negocio de los aparatos para tocar música con su iPod, introdujo una gran cantidad de cambios a todo lo largo del modelo de negocio. La propuesta de valor en su negocio tradicional cambió para ofrecer una nueva, centrada en la posibilidad de poder escuchar miles de canciones en un aparato portátil, con muy alta calidad. Los puntos de contacto con el consumidor cambiaron, pues el dispositivo se utiliza durante todo el día y es posible sorprender al consumidor en cada contacto con la empresa. La visita a la tienda de música de Apple y la nueva interacción entre los usuarios de iPod crearon toda una nueva rutina de contacto, donde se refuerzan permanentemente la comunicación y los valores de la marca. El modelo de ingresos cambió a partir de la creación del iPod, pues los consumidores ahora generan ingresos permanentemente, en pequeñas unidades, a través de la compra de música. El modelo de costos también cambió, porque Apple no produce la música directamente, sino que la pone al alcance del usuario de iPod y cobra una comisión por esto. En suma, cada elemento nuevo en el modelo implica nuevos retos para la consistencia del sistema como un todo. Las empresas que innovan en modelos de negocio deben estar dispuestas a experimentar hasta encontrar nuevas formas de dar solución a esas demandas. Al final, quienes logran generar modelos de negocio innovadores, consistentes y coherentes pueden alcanzar grandes ventajas en la competencia. Los productos y los servicios con frecuencia son fáciles de copiar, pero los modelos de negocio no lo son, pues están basados en operaciones complejas. Un modelo de negocio innovador puede convertirse en la mejor garantía de sostenibilidad de la ventaja competitiva. "La innovación consiste en encontrar respuestas para los cambios encadenados que ocurren cuando se transforma cualquiera de los componentes del modelo de negocio”.ADRVEG