Exitosos con ‘E’ de Europa

Son muchas las experiencias exitosas de empresarios colombianos en su gestión comercial hacia Europa. El factor común, y si se quiere determinante, de todos es el de acercarse al comprador del viejo continente "hablando su mismo idioma"; es decir, estudiando y analizando, de manera concienzuda y juiciosa, sus costumbres como consumidores, sobre todo.

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julio 14 de 2008 - 05:00 a.m.
2008-07-14

Por ejemplo, es necesario tener muy claro aspectos como el que a un inglés hay que irle, de manera muy formal, directo al asunto, sin rodeos. Con un italiano, el estilo y un excelente restaurante son clave a la hora de finiquitar un negocio. La puntualidad, la calidad, y el sentido de compromiso, se tornan fundamentales a la hora de buscar un acercamiento comercial con los europeos.Europa, a punta de capelladas Uno de los tantos casos exitosos es el de CI Modapiel de Barranquilla. Para ellos, especializarse parece ser la palabra clave en una compañía que desde hace más de tres décadas surte de capelladas militares y de zapato de trabajo a buena parte del continente europeo (Portugal, España, Francia, Bélgica, Holanda, Alemania, Dinamarca y Rusia). La distribución de las capelladas en Europa (la empresa produce sesenta y cinco mil pares al mes) se hace a través de un agente europeo, es decir, no tienen una oficina allí, sino que ese distribuidor atiende a los zapateros de tradición. Éste está ubicado en Bélgica (corazón logístico de Europa) y tiene, según Fabián Hoyos, gerente operativo de la compañía, la gran ventaja de hablar distintos idiomas, lo que le da un valor más que agregado ante sus coterráneos. Como exportador experimentado, Hoyos recomienda al empresario que va a incursionar en el mercado europeo que se prepare internamente en la organización para enfrentar el reto como una cuestión integral de la compañía y no como algo aislado. "Estudiar y conocer muy bien el mercado y ser muy consciente de en qué nichos no se tiene cabida, evita el desgaste de estar intentado en vano en mercados que ya están copados", afirma. C.I. Modapiel S.A. se estableció en 1.973 para la fabricación de capelladas destinadas al mercado europeo. En 1.982 extendió su actividad a la fabricación de calzado terminado para el mercado local. La compañía es la mayor exportadora colombiana de capelladas para calzado y una de las mayores fabricantes de calzado de dotación para la industria, el sector servicios, los colegios y próximamente de las Fuerzas Militares en Colombia. Cuentan con un amplio portafolio de clientes en el exterior, entre los cuales se destacan: Armipex, Riverwood, Bata Netherland, Emma, Calzado Ryndol C.A., Eurodan, Cove Shoe Company Ficsa, CWS Footwear Factory, Jv components Canada Lief Erkensen, Louis Steitz. Cali ají Otro caso verdaderamente exitoso es el de la empresa C.I. Listo y Fresco Ltda., establecida en la ciudad de Cali. En 1996 Procosecha inició labores de investigación en el campo de la agroindustria con el objetivo de lograr ambiciosos proyectos aplicados en un comienzo al procesamiento de la papa. Actualmente, la empresa se dedica a la promoción y comercialización de productos del agro colombiano, en el ámbito tanto nacional como internacional. Funcionan como una comercializadora internacional que procesa y distribuye productos agrícolas frescos, precocidos y/o congelados IQF, para consumo interno y para exportación. Aunque su fuerte en este momento es la exportación del ají en cubos para pizza, y en presentación entera, al mercado del Reino Unido, están también incursionando mediante una fuerte gestión de mercadeo en Holanda con un producto exótico como es el de la papa criolla. Según Mildred Castro, asistente comercial de C.I. Listo y Fresco Ltda., la idea de la organización desde un comienzo ha sido la de diversificar en productos como frutas y verduras entre los que se cuentan lulo, tomate de árbol, uchuva y mora. "Fue precisamente a partir de la invitación que nos extendió Proexport en 2005 que buscamos ampliar horizontes y miramos obviamente hacia Europa", apunta. Para el gerente de la empresa, Edilberto Becerra, el no escatimar recursos ni esfuerzos para la planta de producción, el tema de logística y mercadeo, han sido piezas claves en el éxito de la gestión exportadora hacia Europa. Así mismo, coinciden en que el acompañamiento de Proexport ha sido esencial, pues ha contribuido en el análisis de las exigencias del cliente en el tema de calidad, HCCP, por ejemplo.'' Primero, se debe estudiar muy bien los mercados para evitar entrar a otros que ya estén copados”. Fabián Hoyos, gerente operativo de CI ModapielSin apretar los dientes En Medellín, en cabeza de Andrés Arango, la empresa New Stetic, compañía cien por ciento colombiana que se dedica a la línea de dientes y registro y venta de anestésicos, exporta el 80 por ciento de su producción total. Sus exportaciones, que en el 2007 sumaron 16 millones de dólares, llegan a 64 países en los cinco continentes. Según Arango, se decidieron por Europa, ya que es un mercado de alto poder adquisitivo con grandes márgenes de utilidad disponible por precios de la competencia. Adicionalmente, son países que poseen una alta competitividad en segmentos medios del mercado. "La decisión también se dio por viajes exploratorios de la empresa a diferentes naciones europeas como Italia, España y Alemania y por la constante participación en la Feria de IDS en Colonia, Alemania", asegura Andrés Arango, quien ya suma 25 años de exitosa exportación al Viejo continente.WILABR

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