‘Hay que conocer al cliente como la mamá conoce a su hijo’

Howard Moskowitz, reconocido como el científico de marketing más importante del mundo, estará en Bogotá este 28 y 29 de agosto dictando dos conferencias. El ejecutivo impulsa en el mundo entero Institutos de Excelencia Competitiva como el que lanzará en Bogotá.

Howard Moskowitz, científico de marketing.

Archivo particular

Howard Moskowitz, científico de marketing.

Finanzas
POR:
agosto 26 de 2014 - 12:50 a.m.
2014-08-26

En el mundo del marketing se habla de tres grandes referentes: Philip Kotler en teoría de Marketing, David Reibstein en métricas y Howard Moskowitz, que es reconocido como el científico de marketing más importante del mundo. Moskowitz estará en Bogotá este 28 y 29 de agosto dictando dos conferencias organizadas por las firmas SAP y Raddar.

Desde sus metodologías y planteamientos como la segmentación horizontal, su libro 'Vendiendo elefantes azules' y su trabajo con Mind Genomics, Moskowitz ha sido consultado por Campbell Soup, General Foods, Kraft y PepsiCo por su experiencia.

Su nombre está lleno de reconocimientos por sus contribuciones al avance de la investigación en Marketing. Ahora impulsa en el mundo entero Institutos de Excelencia Competitiva como el que lanzará en Bogotá durante se venida, con el apoyo de diversas organizaciones.

Su primer trabajo después de graduarse de Harvard fue para el Ejército de los Estados Unidos con respecto a las comidas Ready-to-Eat (listo para comer).

Su libro ‘Vendiendo elefantes azules’ ha sido catalogado como de lectura obligatoria para quienes están en el mundo del marketing. ¿Es posible vender elefantes azules?

Sí. Elefantes azules es una metáfora para nuevas ideas. Las personas siempre están buscando algo nuevo y compran nuevos productos que no conocían solo si les damos el mensaje correcto. Por esto, se les pueden vender a las personas cosas que necesitan y que aún no conocen si sabes cómo decírselo y los conoces lo mejor posible.

En los congresos de mercadeo siempre destacan su trabajo con Pepsi para buscar una bebida para cada tipo de persona. ¿Por qué es importante la segmentación?

A todos nos gustan cosas diferentes y eso lo sabe el buen marketing, como lo saben las mamás de sus hijos; debemos saber qué tipo específico de mentalidad tiene cada persona, para cada producto como la comida, carros y la forma en que el médico nos trata. Cuando comprendamos cómo trabaja cada mente, comprendemos lo importante que es cada persona y que tiene que decir y así se pueden ofrecer mejores productos para personas distintas y no el mismo producto para todos.

¿En esa segmentación existe alguna jerarquía entre consumidores?

Se debe segmentar para cada producto. Para comenzar, es mejor olvidar quién es la persona o a qué grupo mayoritario de personas puede pertenecer (jóvenes o ricos), y conocer a la persona, como una madre conoce a su hijo y lo valora por ser único, y así se puede saber qué producto o servicio es para cada persona, lo que pone a todos en un plano donde todos son igual de importantes pero completamente diferentes.

¿Cómo ve la comunidad mundial del marketing a Colombia?

Colombia es una oportunidad, un país de compradores, y si se aprovecha la ciencia para conocer a las personas y los mercados locales e internacionales, Colombia se puede convertir en una máquina poderosa de conocimiento que sería contratada y consultada por todo el mundo.

¿Qué le recomienda a la industria colombiana para conquistar otros mercados?

Aprender los mind-sets (formas de pensar) de la gente en el mundo, aplicar eso a las bases de datos y definir las estrategias; deben convertir a Colombia en un centro de conocimiento, Suiza es un centro bancario y Colombia puede ser el centro mundial del conocimiento de mercados, todo está dado para que pase.

¿Qué debe hacer Colombia, su industria y sus instituciones para ser más competitiva?

Como lo dije, Colombia debe ser el centro mundial del conocimiento de mercados.

¿Qué errores se están cometiendo y qué cosas se están haciendo bien?

Yo no puedo responder eso, excepto decir que tienen que hacer lo que siempre han hecho; pueden seguir igual mientras los tiempos son buenos, pero nunca llegarán más allá si no aumentan sus expectativas.

LA IMPORTANCIA DEL MENSAJE EN LOS PRODUCTOS

Colombia está en un buen momento económico, su clase media crece ¿Cómo cree que las compañías pueden aprovechar esto y mejorar aún más las condiciones?

Las empresas colombianas deben identificar los productos que las personas quieren; después, determinar los tipos básicos de mentalidades para cada producto y pasar a los datos, buscando lo que cada persona piensa, siente o cree de cada producto y establecer que producto es más afín con cada grupo; así se sabe que se le debe decir a cada persona para que tenga el producto correcto y esto permite aprovechar ese crecimiento económico en pos del bienestar de las personas. Si pueden hacer esto en Colombia, después Colombia puede hacer esto en el mundo.