Hay que ganarse el corazón del cliente Para Julián Jaramillo, presidente de Alpina, la lucha con la francesa Danone se dará en la calle, con productos de alta calidad .

Hay que ganarse el corazón del cliente Para Julián Jaramillo, presidente de Alpina, la lucha con la francesa Danone se dará en la calle, con productos de alta calidad .

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noviembre 01 de 2007 - 05:00 a.m.
2007-11-01

Claro, sincero y descomplicado, así es Julián Jaramillo, el hombre que dirige Alpina, quien compartió sus experiencias con los suscriptores de PORTAFOLIO. Jaramillo maneja una compañía que hoy consume 870.000 litros diarios de leche y que de la mano de su presidente tiene claro su papel protagónico en el país y el exterior. “El sector lácteo en el mundo y en Colombia está muy consolidado, no es fácil comprar empresas, las que quedan son o muy grandes o muy chiquitas. Nuestra última adquisición fue Friesland, una planta en liquidación en el sur del país. Pero esperamos seguir creciendo”. En Julián Jaramillo no suena a cuento aquello de estar en contacto con el consumidor. Lo vive, sale a las tiendas y supermercados. Por ello sabe qué quiere la gente y hacia a dónde orientar el negocio. Incluso, el 70 por ciento de las ventas de la compañía se hacen en tiendas, lo cual implica también saber especializar los canales. Alpina le está dando especial atención a los alimentos funcionales, por ello este año lanzó productos como Yox, en una compañía donde el 50 por ciento de las ventas corresponde a la categoría de yogures. “El tema de la alimentación es cada vez más importante, no solo por cuidado de la salud, sino como elemento para mejorar la productividad y sentirse bien”. INVESTIGAR PARA CRECER El presidente de Alpina tiene claro que en su negocio es crucial la capacidad para innovar y desarrollar productos y mercados, en lo cual invierte el 2,5 por ciento de las ventas anuales. Tiene previsto que en el 2007 el 35 por ciento de las ventas totales correspondan a productos lanzados en los últimos tres años. En el departamento de investigación tienen 220 proyectos en estudio. La compañía introduce a los diferentes mercados cerca de 40 novedades al año, modificaciones a los productos existentes y nuevos, dirigidos a cada mercado. “Pero deberíamos tener por lo menos 300 proyectos en estudio”. Por ello, ha ingresado en categorías como alimentación para bebés, en la cual Jaramillo encuentra gran potencial, así como en jugos, donde hoy es el segundo jugador del mercado, y postres, sobre lo cual manifiesta que hace falta desarrollo. Sobre novedades, manifestó que trabajan en la categoría de aguas, con un concepto novedoso de ofrecer un producto que responda a los gustos del consumidor moderno, con las características de los productos funcionales. La competencia en mercados externos también es una preocupación para Jaramillo, razón por la cual está fortaleciendo su presencia en Ecuador y Estados Unidos, donde hace sus primeros pinitos en conquistar el gusto de los anglosajones. También en los 21 países donde tiene representación comercial. En Venezuela, Alpina tendrá un manejo conservador, a pesar de que este año espera vender 100 millones de dólares “Estamos a la expectativa de lo que pueda pasar a nivel político. Los colombianos debemos pensar en diversificar hacia otros países”. La proyección internacional a mediano plazo también incluye la llegada a Perú y Chile. LA GENTE LO PRIMERO Julián Jaramillo destaca en su labor el tener una estructura con gobierno corporativo, lo cual le da transparencia y facilita que cada quien desempeñe su rol. Hace algunos años hubo un cambio en la estructura corporativa que dejó cuatro vicepresidentes que apoyan como consultores la gestión de 45 profesionales. “Parte del éxito es el trabajo en equipo, que compartan valores, disciplina y desafíos. El talento y la gente marcan la diferencia”. Para Jaramillo, el profesional colombiano es muy bueno, aunque le falta pensar más en grande. A nivel corporativo, se implementó una reunión bimensual del equipo directivo durante una semana, para mirar resultados, planes y proyectos, mientras las juntas de socios se hacen cada dos meses. Jaramillo destaca un buen ambiente de trabajo “tratamos a la gente como nos gusta que nos traten”. Alpina tiene hoy 5.800 trabajadores en el país y 3.000 en el exterior. “Todos comparten la búsqueda de la excelencia en la calidad, que es el ADN de la compañía y la necesidad de estar en el corazón del consumidor”. Incluso a nivel de proveedores, a los cuáles se les da capacitación, que se extiende a los canales. Alpina le da importancia a las pyme y por ello 40 por ciento de sus distribuidores son externos. En Venezuela esta cifra es el 80 por ciento y en Ecuador el 60 por ciento. TRAGO AMARGO Para Jaramillo, la piedra en el zapato en los últimos días ha sido las acusaciones de la francesa Danone. “Siempre estamos dispuestos a competir, como lo hemos hecho siempre. Nunca nos opusimos a su llegada”. Sobre la cancelación de marcas que pide la francesa dijo que no properarán. “La pelea se da en la calle, con calidad y precio. Sabemos competir conociendo al cliente”. Jaramillo se defiende de las acusaciones de plagio poniendo como ejemplo los comerciales de detergentes, “que siempre tienen un ama de casa que lava una prenda. Hemos investigado y en el mundo las piezas publicitarias tienen grandes parecidos”. Incluso, la compañía ha encontrado que en países como España la marca Alpina la tiene registrada Nestlé, “aunque nunca por no tener una marca dejaríamos de llegar a un mercado”. En responsabilidad social la Fundación Alpina trabaja con mujeres de escasos recursos a las cuales capacita en la manera de preparar comidas nutritivas. También en temas de educación y nutrición en municipios como Sopó. Preguntado por los suscriptores de PORTAFOLIO sobre cómo hacer para que una empresa perdure, Jaramillo respondió que “tener productos que perduren en el tiempo y que se conviertan en necesidades para la gente. Y sobre el papel de Internet para una empresa como Alpina “es la mejor herramienta para estar en contacto con la gente” Nació en Ibagué cuando su papá hacía año rural, pero se siente bogotano, aunque es de familia quindiana. Es administrador de empresas del Externado de Colombia, donde estudió de noche; hizo postgrado en finanzas en la Universidad del Rosario y especialización en finanzas internacionales en New York University. También estudió en el Kellogg School of Business. Fue nombrado presidente de Alpina en el 2000 luego de haber desempeñado la vicepresidencia financiera de la compañía. Trabajó 15 años en el sector financiero. Inició su carrera en las multinacionales BASF y Kodak. Llama la atención cómo una persona con formación profesional y carrera financiera se volviera un agudo conocedor de la industria láctea y del consumo masivo. Llegó a la presidencia de Alpina cuando la compañía vendía 250.000 millones de pesos al año. Para el 2007 proyectan ventas de 1,2 billones de pesos. JULIÁN JARAMILLO, UN FINANCIERO QUE SE VOLVIÓ EXPERTO EN CONSUMO

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