El hombre que no cedió ante la 'máquina de hacer acuerdos'

El hombre que no cedió ante la 'máquina de hacer acuerdos'

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mayo 09 de 2008 - 05:00 a.m.
2008-05-09

La maquinaria que impulsa los acuerdos en el mundo corporativo estadounidense es voraz, inteligente e imparable... a menos de que se tope con Larry Kellner, el calvo y terco presidente ejecutivo de Continental Airlines.

Hace meses, Kellner entró a formar parte de esta maquinaria y estuvo a horas de anunciar una fusión con United Airlines que hubiera sacudido la industria. La maquinaria animó y presionó a Keller, pero este, increíblemente, dijo no.

Quizás usted todavía no haya oído sobre la "máquina de hacer acuerdos". Es minuciosa, obstinada y bien pagada. Está compuesta por banqueros, abogados, inversionistas, analistas y los medios de comunicación. Cada uno tiene un peculiar interés personal en ver que se concrete un acuerdo.

Hace un par de semanas, la maquinaria sufrió un revés inesperado. Steve Ballmer, presidente ejecutivo de de Microsoft, rechazó el inevitable consejo de aumentar su oferta por Yahoo.

La mayoría de la veces, el resultado final es inevitable. El acuerdo se hará ¿tiene que hacerse¿ para apaciguar a los de afuera y hasta a los propios empleados. En el caso de Continental, la máquina de hacer acuerdos trató de convencer a la aerolínea de que United era una oportunidad que sólo se presenta una vez en la vida.

"Una razón por la que los acuerdos cobran vida propia es que pueden marcar una gran diferencia económica en la vida de la gente", dice Chuck Yamarone, miembro del directorio de Continental desde hace tiempo. "Eso crea incentivos".

¿Qué tan difícil es resistirse a la maquinaria? Tan difícil que existe un término casi médico sobre sus efectos. Las juntas directivas y los presidentes ejecutivos a menudo se refieren en privado a la "fatiga de acuerdos" cuando sucumben a una transacción.

"Siempre sentimos la resaca de esto", dijo Kellner en una entrevista después de anunciar el 27 de abril que Continental permanecería independiente. "Existe este enorme impulso. Hay gente trabajando hasta las dos de la mañana y volviendo a las ocho.

Pero usted debe tener la confianza suficiente para volver y mirar los hechos".

Los hechos, si opera una aerolínea, son de terror. El barril de crudo ha superado los US$120 y los problemas económicos en Estados Unidos están afectando los viajes de placer y negocios. Las consecuencias para United han sido especialmente severas. En los días anteriores a la esperada fusión, United dijo que registraría grandes pérdidas. Y ofreció pocas garantías acerca de cómo le haría frente a US$2.000 millones en nuevos costos de combustible.

Esa debilidad era una ventaja para la negociación de Kellner. Esto significó que Continental, la cuarta aerolínea más grande de EE.UU., prevalecería ante United, la segunda más grande. Kellner sería el jefe indiscutido. Las dos partes hasta se habían puesto de acuerdo en el precio. "Estaba listo", dijo una persona involucrada en la negociación.

Pero Kellner y su colega cercano, el presidente Jeff Smisek, no estaban convencidos, dicen personas involucradas en la negociación. Durante meses, habían estudiado el rompecabezas: integrar dos fl otas de aviones diferentes, gastar nuevo capital para reducir el número de centros de conexiones y trabajadores, medir qué tan rápido los nuevos ingresos fl uirían a la compañía. Los riesgos eran grandes y las recompensas estaban disminuyendo.

"Se vuelve muy específico", dice Kellner. "A fin de cuentas, está tratando con números gigantes. Si se equivoca por 1%, son US$150 millones por año. Y si toma a Continental y la duplica en tamaño, el estar equivocado en 1% significaría un error de US$300 millones".

El sorpresivo rechazo de Kellner no fue bien recibido. El presidente ejecutivo de United, Glenn Tilton, pareció afectado por la decisión. Otros involucrados en el proceso tuvieron una profunda decepción. Meses de trabajo fueron desechados, además de millones en honorarios pagados a consultores.

La historia revelará si Kellner se equivocó. Por ahora, se ve como una decisión bienvenida y poco común en la que el hombre prevaleció sobre la máquina.

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