‘Industria aseguradora necesita eficiencia’

Gonzalo Sanín, presidente de DeLima Marsh afirma que más que una falta de cultura de seguros, en Colombia existe un problema de ingresos y de falta de facilidad en los canales de distribución.

Gonzalo Sanín / Presidente de DeLimaMarsh

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Gonzalo Sanín / Presidente de DeLimaMarsh

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octubre 15 de 2012 - 10:39 p.m.
2012-10-15

Que Colombia haya logrado situarse como el tercer país en América Latina en colocación de primas, con un crecimiento cercano al 10 por ciento anual, por encima de países como México, Panamá y Chile, entre otros, sin duda es un avance significativo para una industria que, como la aseguradora, no goza de mayor penetración en la economía.

A pesar de ese avance, las compañías tienen hacia adelante grandes retos que superar, como ser más eficientes, y, por esta vía, lograr una reducción de costos para llegar a esos segmentos de la población más vulnerables.

Gonzalo Sanín, presidente de la corredora de seguros DeLima Marsh habla sobre esos retos que tiene la industria, de cara a los nuevos desarrollos económicos del país.

¿Qué tanto ha cambiado la industria aseguradora colombiana en las últimas décadas?

Es un mercado que se ha profesionalizado de manera importante en los últimos 20 años.

Pasó de ser un mercado apoyado en las relaciones personales a ser otro técnicamente preparado. Ha dejado de ser un sector protegido, con tarifas uniformes y con condiciones muy rígidas, a ser abierto, donde existe una competencia perfecta y transparente.

Y, ¿cómo se refleja esto en el mercado?

Esto ha permitido que les lleguemos a los consumidores, al cliente final, con productos más modernos que en nada tienen que envidiar a los países desarrollados.

Además, con precios que fácilmente se comparan con los del mercado internacional.

Antes, nuestros empresarios pagaban con condiciones muy onerosas, lo cual los hacía poco competitivos; a pesar de que no es un factor de costo muy alto, esto no deja de tener cierto peso.

En la actualidad, con los márgenes tan estrechos de las empresas, cada factor debe contribuir y el costo por seguro de las empresas hoy es realmente módico.

¿La penetración del seguro sigue siendo muy baja aún?

Curiosamente, más que una falta de cultura de seguros, en Colombia lo que existe es un problema de ingresos y de falta de facilidad en los canales de distribución, y es ahí donde los corredores se apoyan en los bancos o las grandes superficies para llegar de una manera eficiente, económica y simple a las familias y las personas en general, sobre todo a los segmentos de estratos bajos (1, 2 y 3), donde resulta más costoso llegar con la metodología tradicional. Así, llegamos de manera directa y eficiente.

Es impresionante ver cómo una familia humilde valora un seguro de accidentes personales o algo para mantener la educación de sus hijos en caso de calamidad.

Sin embargo, la percepción es que hace falta un mayor esfuerzo…

Nos llama la atención que cuando se logra llegar con propuestas sencillas, fáciles de entender y, sobre todo económicas, se reacciona muy bien.

Hay un número importante de microseguros, de tal manera que a pesar de que nosotros no hemos llegado con la estrategia uno a uno a las familias, a través de los esquemas masivos (bancos, empresas de servicios públicos y grandes superficies), sí logramos penetrar esos estratos populares y nos llevamos la sorpresa de que no hay tal falta de cultura del seguro.

Lo que falta es una buena distribución con productos que estén al alcance de las familias.

¿Qué le falta a la industria para avanzar más en su consolidación local?

Creo que la clave debe ser la innovación que tengamos como industria, incluidos los corredores, los canales de distribución, los intermediarios, pero también los bancos, las grandes superficies y las entidades de servicios públicos, para simplificar los procesos y llegar con productos sencillos y baratos, ojalá apoyados con sistemas y plataformas de internet adecuadas, donde a la gente se le faciliten las transacciones que deba realizar.

Alianza internacional, experiencia para el mercado

La firma DeLima Marsh es quizás la corredora de seguros más antigua de Colombia, con cerca de 60 años de operaciones, 47 de ellos bajo la alianza de Marsh, que cuenta con 130 años de experiencia en el negocio asegurador.

Esto le ha permitido mantener cierto liderazgo no solo en el país, sino a nivel regional.

En la actualidad, mantiene el 30 por ciento del mercado de los corredores, seguida por AON, que cuenta con el 16 por ciento, según cifras de Acoas, gremio que reúne a las firmas corredoras de seguros en Colombia.

Carlos A. García M.

Economía y Negocios

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