Listo el ‘cambio extremo’ a Banagrario Buena parte de los cambios se aplicarán a través de una nueva estrategia comercial, con la segmentación de la clientela del Banco, con oferta de productos y servicios diferenciados para pequeños, medianos y grandes productores. Reforzarán la red de oficinas.

Listo el ‘cambio extremo’ a Banagrario Buena parte de los cambios se aplicarán a través de una nueva estrategia comercial, con la segmentación de la clientela del Banco, con oferta de productos y servicios diferenciados para pequeños, medianos y grandes productores. Reforzarán la red de oficinas.

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octubre 22 de 2007 - 05:00 a.m.
2007-10-22

Fernando González Pacheco Redacción de economía y negocios Ocho años después de su creación, el Banco Agrario de Colombia será objeto de un cambio extremo que involucra reorientación de su estrategia comercial, ajuste en la red de oficinas, tratamiento separado a los programas del Gobierno y hasta una nueva política de operación financiera que implica revisar todas las actividades que no le sean rentables. El documento del ‘Proyecto Cumbre’ conocido por PORTAFOLIO, y que según el presidente de la entidad, David Guerrero, será presentado a mediados de noviembre próximo, continúa siendo discutido en algunos puntos por la junta directiva del Banagrario, pero los principales aspectos de la reestructuración de la entidad ya están definidos, de acuerdo con las recomendaciones hechas por la firma McKinsey. Buena parte del cambio se aplicará a la estrategia comercial, mediante una segmentación de la clientela, con oferta de productos y servicios diferenciados para pequeños, medianos y grandes productores. El Banco aplicará inteligencia sectorial para identificar cadenas productivas, clientes clave, cuellos de botella, competencia en el mercado, implementación de agricultura por contrato y diseñar iniciativas comerciales. La entidad firmará alianzas con los gremios para trabajar en inteligencia sectorial. Aunque esta estrategia hace parte de las recomendaciones, el presidente de la SAC, Rafael Mejía, indicó que el tema aún no se ha discutido con las directivas del Banco. El representante gremial considera que las organizaciones de productores son claves para la orientación del crédito de la entidad financiera y sus psobilidades comerciales. De acuerdo con Santiago Vélez Penagos, director de Fogafín, entidad dueña del Banco, la institución financiera hará su mayor énfasis en la estrategia comercial. El Banagrario tendrá un modelo de servicio para grandes agricultores y el sector agroindustrial que incluye productos sofisticados como comercio exterior, seguros y derivados entre otros. La entidad contará con un paquete de productos y servicios para medianos agricultores, quienes serán atendidos directamente por los directores de las 728 oficinas del Banco. Respecto a los pequeños productores, que fueron el principal foco de la institución en los primeros años, la entidad se propone modificar la oferta de crédito para ajustarla a sus necesidades, a la capacidad de pago y al ciclo de los cultivos, es decir, con pagos de capital e intereses de acuerdo con la salida de las cosechas. El Banco prevé un ajuste a los convenios de pagos y recaudos que tiene vigentes con otras instituciones y empresas del sector privado, mediante la constitución de un equipo de especialistas en el tema, de tal manera que este servicio deje de ser una de las causas de congestión de las oficinas, lo que afecta el servicio en general, como sucedió la semana pasada con el pago de subsidios correspondientes al programa Acción Social. La nueva estrategia incluye la creación de un modelo de análisis de las cadenas de valor agroindustriales, modificar el esquema actual de crédito asociativo, un plan de choque para reducir la deserción de clientes y productos y estimular las ventas en la red, especialmente el crédito para el sector rural. oficinas tiene el Banco Agrario en 711 ciudades del país y 30 corresponsales no bancarios. 728 VUELCO EN EL CRÉDITO AGROPECUARIO ASOCIATIVO Atendiendo las sugerencias hechas por diversos estudios sobre las fallas en el sistema de crédito asociativo, el Banco buscará depurar el esquema mediante la selección objetiva de los integradores, para evitar que los proveedores de insumos sigan siendo integradores, pues está demostrado que tienen intereses particulares que no favorecen a los productores, y sus objetivos no coinciden con la política del Gobierno. En este mismo nivel están ubicadas las cooperativas, aunque se les reconoce su fortaleza como integradoras, especialmente de sus afiliados. Por el contrario, las empresas comercializadoras de materias primas agropecuarias han sido identificadas como las más idóneas en el trabajo de integración de pequeños productores, pues su interés está centrado en la compra de cosechas, las cuales puede negociar con anticipación, lo que configura la agricultura por contrato.

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