Cómo llevar a cabo una excelente contratación

Contratar al ejecutivo equivocado es, quizás, el error más costoso que puede cometer una empresa.

POR:
mayo 25 de 2011 - 05:00 a.m.
2011-05-25

Sin embargo, se juega reiteradamente con esa candela, ya que, por ser un proceso con seres humanos, está lleno de subjetividad y percepción, y no se puede 'aprender' por más que se repita. Aunque se pueden adquirir pericia y ojo clínico, la clave de los buenos entrevistadores es entender que cada persona es diferente y nunca perder de vista el 'norte' de la compañía. Es verdad incontrovertible que el equipo de gerencia define la capacidad competitiva y de éxito de una empresa. Contratar a un nuevo miembro del equipo, ni hablar de la cabeza, es tan importante y lleno de riesgos como introducir una nueva línea de negocios. Reclutar a un ejecutivo para una organización grande tiene menos riesgos, pues estas son maduras, tienen mayor estructura y recursos, y han tenido tiempo para hacer la curva de aprendizaje y saber qué necesitan, qué funciona y qué no. Es relativamente fácil identificar a los directivos que califican y atraerlos, ya que la empresa normalmente tiene 'imagen' en el mercado. Aquí los riesgos y problemas del reclutamiento son otros. Para entidades pequeñas, medianas, menos estructuradas, de familia e incluso algunas grandes, el proceso de reclutamiento es mucho más complejo. La empresa no sabe bien lo que necesita, tiene menos recursos y estructura. A veces, a pesar de tener recursos o precisamente por no tenerlos, necesita ayuda. En ese caso es miopía no acudir a un consultor en búsqueda. No hacerlo es como tener un serio problema legal o de salud y no acudir a un especialista. Pero, ¿cómo elegir un consultor en búsqueda y selección de ejecutivos? No es fácil, pues requiere la combinación de talentos muy especializados, experiencia, visión, madurez, recursos de investigación y tecnología. En particular, necesita vocación, pasión y acceso al mercado. En búsqueda, existe un menú de posibilidades de empresas que: * Ofrecen bajos precios, capturan grandes volúmenes de clientes y se ven obligados a sacrificar labor de consultoría haciendo un trabajo de transacción, más que desarrollar relaciones o aportar. * Diversificadas con múltiples alternativas de ingresos. Al no ser búsqueda su vocación, no tienen foco o determinación, bajan precios y buscan grandes volúmenes de clientes. * Pequeñas con gastos fijos menores que ofrecen precios inferiores, pero la ausencia de estructura les impide entregar servicio de calidad. * Las que tienen como principal filosofía conocer a fondo cada cliente y sus necesidades, trabajar para él con la estructura, recursos, acceso al mercado y capacidad de hacer una verdadera alianza que agregue valor con seriedad y profesionalismo de verdaderos consultores. Honorarios bajos y grandes volúmenes no permiten hacer consultoría y lo único que se puede entregar es un rol mecánico, cuando en realidad se requiere mucho más (aporte profesional experimentado, apoyado por recursos serios y modernos, que aporte visión, experiencia y talento). Tristemente, cuando la consultoría es un negocio de volumen se desarrolla una transacción, no una relación, no se tiene tiempo para agregar valor, y cliente y candidato se convierten en 'uno más'. En ese caso, por más bajo que sea, el honorario se vuelve prohibitivo por el costo de una mala selección o demora excesiva en llenar una posición. Es cierto que, por sus características, algunas búsquedas no requieren gran asesoría. Sin embargo, otras sí necesitan de un esfuerzo serio, comprometido y profesional. En esos casos, la empresa debe entender que 'el mejor precio' está en obtener el mejor retorno sobre la inversión a través de calidad de servicio y resultados. El ejecutivo, para quien su carrera es su activo más valioso, debe cuidar en manos de quién está poniendo su vida. Guía rápida para escoger una consultorÍa * Verifique referencias: consulte a clientes de la firma y conocidos suyos si cumplieron sus expectativas y lo que ofrecieron; cuál es su debilidad; son consultores, responsables y comprometidos que aportan valor, o simplemente tornan un pedido y lo que hacen es selección * A la firma pregúntele si se dedica a otros negocios aparte de consultoría en búsqueda; si hacen búsqueda o se apoyan en base de datos y avisos de prensa; cuáles son sus recursos y estructura; si tiene experiencia en el mercado, en su industria, en esta posición en particular; impedimentos: empresas o personas que 'no pueden tocar; garantías, quién va a hacer el trabajo, qué tiempo le va a dedicar; cuál es su experiencia * Sobre el consultor, determine: energía. Como todo en la vida, los resultados se basan en esfuerzo; curiosidad e imaginación -la recursividad es clave-; compromiso con el éxito de su gestión; prestancia, credibilidad y acceso al mercado. Desde la perspectiva del candidato, unos consejos útiles para quienes deseen estar 'en las miras' de las empresas consultoras en talento. Tenga un plan de vida; conózcase, sepa lo que quiere, lo que le gusta, para qué sirve; haga llegar una hoja de vida clara y concisa, con información relevante y suficiente para que la compañía vea rápidamente si usted 'encaja' en un proceso. Recuerde que la empresa puede revisar cientos (o miles) de hojas de vida y por mera naturaleza humana preferirá llamar a los que son claros; establezca la seriedad de la organización, sea selectivo, no ponga su hoja de vida (y su vida) en manos de cualquiera; no exagere su educación, ingresos, experiencia o logros; no sea 'difícil'; pase al teléfono, devuelva llamadas, cumpla las citas; no exprese interés si no lo tiene; no rechace sin saber de qué se trata; cuando conozca el nombre del cliente, haga su propia averiguación; cuéntele a su jefe que lo llaman, aunque no esté 'buscando'; no cultive ofertas esperando 'contrapropuestas' en su empresa; no quede mal; no cierre puertas en su empresa, u otra si no aceptó, o con el cazador; se los volverá a encontrar; si no es elegido, no es personal, de 500 profesionales identificados, 75 son llamados, 30 entrevistados, 3 presentados y uno contratado.HELGON

Siga bajando para encontrar más contenido