Minoristas buscan elevar ventas con canjes

Minoristas buscan elevar ventas con canjes

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mayo 22 de 2009 - 05:00 a.m.
2009-05-22

Golpeados por una contracción en el consumo, los minoristas alemanes de productos que van desde televisores hasta dentaduras postizas buscan tentar al público con ofertas de canje.

Al menos una decena de minoristas y fabricantes en el país se han sumado al tren de los canjes en los últimos meses, inspirados por un programa del gobierno diseñado para ayudar a las automotrices. El programa, lanzado en enero, le ofrece a la gente un subsidio de 2.500 euros (US$3.400) para que canjee sus autos viejos por modelos nuevos. La oferta ha contribuido a más de 1,3 millones de autos vendidos.

Impresionado por el éxito de la campaña, el fabricante de ropa interior Bruno Banani ha lanzado su propia versión, ofreciéndoles a los compradores un cupón de 5 euros (US$6,80) cuando canjean su ropa interior vieja por los diseños juveniles y de lujo de la empresa.

Los compradores pueden depositar su ropa interior vieja en cajas colocadas en tiendas en toda Alemania, donde también pueden pedir sus cupones. Cada tienda se encarga de deshacerse de la ropa vieja, dice Brand Platform, la firma de marketing que creó la campaña de Bruno Banani.

"Durante la crisis financiera, el marketing debe ser abordado de manera diferente", señala Gerhard Fischbach, un director de la firma.

Otras compañías han experimentado con reembolsos en efectivo por perfumes, joyas y dentaduras postizas. El minorista de electrónicos Saturn les dio a los consumidores 10 días, hasta el 9 de mayo, para canjear televisores, refrigeradores u otros electrodomésticos viejos a cambio de 100 euros en efectivo para comprar mercadería nueva que cueste por lo menos 499 euros.

Koffer25 GmBH, una tienda de maletas de viaje en línea con un local en Francfort, está ofreciendo al público cupones por hasta 50 euros para canjear sus valijas viejas.

La ola de incentivos de compra llega en momentos en que los alemanes, cautos a la hora de gastar, incluso en épocas de bonanza, lidian con la recesión más profunda desde la Segunda Guerra Mundial. "Hay mucho de psicología detrás de la estrategia porque los consumidores sienten que están obteniendo algo gratis", afirma Rolf Buerkl, un consultor de investigación de la firma de investigación de mercado GfK Group, en Nuremberg.

Desde que Koffer24 lanzó su campaña en febrero, la empresa ha registrado un aumento de cerca del 20% en sus ventas en su local de Francfort. Los compradores por Internet han sido más lentos en aceptar la oferta, lo cual, según Koffer, se debe en parte a que estos clientes deben pagar para enviar su equipaje viejo por correo al minorista.

Bruno Banani asegura que es demasiado pronto para calcular el impacto de su oferta de canje, pero las tiendas que tienen cajas de recepción afirman que la actividad en el rubro de ropa interior aumentó de forma constante luego del comienzo de la campaña el 2 de mayo, según Brand Platform, la consultora del fabricante de ropa interior

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