Una misión encubierta lo puede ayudar a conocer a un potencial empleador

Una misión encubierta lo puede ayudar a conocer a un potencial empleador

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noviembre 27 de 2008 - 05:00 a.m.
2008-11-27

En medio de la incertidumbre económica actual, muchos ejecutivos estadounidenses se están transformando en "compradores encubiertos" para investigar a potenciales empleadores.

Estas personas se hacen pasar por clientes para visitar tiendas, concesionarios, centros de distribución o sitios en Internet. Los aspirantes dicen que las visitas les permiten tener una visión sin filtros del personal, el servicio y la calidad del producto de la empresa en la que aspiran trabajar.

Estas visitas encubiertas se están expandiendo a campos más allá del sector industrial, bancario y de restaurantes, dicen reclutadores. Desde 2005, cerca de la mitad de 1.145 ejecutivos estadounidenses encuestados fue en secreto a las instalaciones de la empresa donde buscaban una posición gerencial, según un estudio de BlueStep, un brazo de la Asociación de Asesores de Investigación de Ejecutivos.

Entre los que hicieron las visitas, más de la mitad dijo que su experiencia fue un factor determinante al decidir si aceptaban una oferta de trabajo.

"Los ejecutivos ahora son mucho más conscientes de las responsabilidades tanto legales como de reputación, si no investigan adecuadamente antes de asumir un nuevo cargo de liderazgo", dice Peter Felix, presidente de la asociación. Felix espera que cada vez más ejecutivos realicen este tipo de visitas en la medida en que se profundiza la crisis económica.

Antes de aceptar a mediados de este año el cargo de presidente ejecutivo de H&R Block Inc., una empresa que ofrece servicios de declaración de impuestos, Russ Smyth visitó seis sucursales de la cadena.  En cada oficina, recuerda, les preguntó a los empleados sobre su entrenamiento para manejar su declaración de renta y quedó impresionado con su pericia.

Hacerse pasar como cliente ayudó a Scott Wine a obtener el puesto de presidente ejecutivo de Polaris Industries Inc. El ejecutivo se unió al fabricante de vehículos pequeños y motos todoterreno y de nieve el primero de septiembre.

Wine, que antes trabajaba en United Tech nologies Corp., tenía muy poca experiencia en un negocio que depende de distribuidores minoristas y decidió ir de compras a siete distribuidores de Polaris entre abril y julio. El ejecutivo dice que las visitas confirmaron su impresión de que "Polaris era una empresa innovadora con un fuerte enfoque en el cliente".  Pero Wine también vio algunas señales preocupantes, incluyendo a un vendedor que dio razones subjetivas y vagas sobre la conveniencia de comprar un vehículo Polaris sobre uno de la competencia.  "Esto nunca me habría convencido de comprar un producto Polaris", dice.

Wine era uno de los varios candidatos aspirando al cargo de presidente ejecutivo de Polaris que visitaron los distribuidores antes de entrevistarse con el comité de búsqueda de la junta directiva.

El directorio incentivó a los otros candidatos a hacer lo mismo porque sentía que entre más conocieran la empresa, mejor, dice Greg Palen, presidente de la junta directiva.

Palen agrega que Wine se destacó porque sus visitas lo ayudaron a aprender mucho sobre Polaris y a "empezar rápido y con energía". El reclutador de ejecutivos Peter Crist, cuya firma Crist|Kolder Associates estuvo a cargo de la búsqueda, dice que Wine "vio de manera instintiva que la red de concesionarios era un aspecto crítico y decidió sumergirse en ella".

Wine está de acuerdo en que las visitas le ayudaron a abordar los problemas rápidamente.  Por ejemplo, el nuevo presidente ejecutivo ha impulsado el desarrollo de un sistema más rápido de gestión de inventario, en parte debido a comentarios de los concesionarios que se sienten presionados a ordenar muchos productos Polaris. También está tratando de mejorar la rentabilidad de los concesionarios existentes antes de agregar nuevos de forma agresiva.  Ir de compras encubiertos ayuda a los ejecutivos a "destapar problemas potenciales antes de comprometerse", dice Dory Hollander, una psicóloga laboral de Arlington, Virginia. Ella llama a la táctica "supervivencia básica de cambio de carrera".

Algunos candidatos a trabajos llevan las compras encubiertas al extremo. Telisa Yancy, una consultora de marketing de Canton, Michigan, visitó 23 restaurantes antes de aceptar una de las vicepresidencias en una cadena de comida rápida en agosto de 2007.

"Las visitas me indicaron que había formas de crear conexiones más fuertes" con grupos étnicos, recuerda Yancy. La ejecutiva trató de aplicar algunas de estas lecciones después de aceptar el trabajo, al lanzar una competencia de canto en el sitio de Internet de la cadena, por ejemplo. Yancy se retiró en febrero porque no pudo vender su casa en Michigan.

La investigación profunda no siempre salva a un candidato de aceptar el trabajo equivocado. Un ejecutivo industrial llamó a distribuidores y visitó clientes de un fabricante europeo de equipos industriales mientras consideraba en 2006 un trabajo como presidente de las operaciones en América del Norte. Después de aceptar el trabajo, se dio cuenta de que los comentarios elogiosos de los clientes eran el refl ejo de los descuentos del fabricante, las muestras gratis y los precios estables. Renunció a mediados de este año.

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