‘Negociar no siempre es llegar a un acuerdo’

La negociación exitosa produce un resultado óptimo, uno que satisfaga los intereses principales de las partes.

William Ury / Creador del método Harvard

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William Ury / Creador del método Harvard

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octubre 17 de 2012 - 11:43 p.m.
2012-10-17

William Ury, creador del método Harvard en negociación, estará en Colombia el 6 de noviembre próximo en el Foro sobre Negociación Avanzada, que organizan la firma Alta Gerencia y La Cámara de Comercio de Bogotá.

El experto habló con Portafolio sobre el tema central de su conferencia.

¿Cuál es el método Harvard de negociación?

El Método Harvard de negociación apunta a convertir la confrontación en cooperación mediante el concerto de: ser suave con la gente y severo con el problema.

Para ello se requiere aplicar cinco pasos básicos.

Primero. Se debe distinguir entre la relación y la sustancia para que, simultáneamente, se pueda ser firme en encontrar una buena solución mientras se preserva la relación.

Segundo. Se debe mirar tras las posiciones de los intereses subyacentes; en vez de solo enfocarse en las exigencias de las partes, buscar para descubrir las necesidades, aspiraciones, preocupaciones y miedos que las motivan.

Tercero.

Se deben llegar a opciones de mutua ganancia; usar la información acerca de los intereses para generar opciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes; trate de expandirlo primero.

Cuarto.

Tenga criterio de objetivos, para dividir el pastel use estándares independientes de justicia como valor del mercado y juicios científicos.

Quinto. Conozca su Batna (Best Alternative To a Negotiated Agreement, lo que significa mejor alternativa para un acuerdo negociado). Antes de entrar a una negociación seria, piense un plan B.

¿Cuál es el primer paso para iniciar una negociación exitosa?

En mi experiencia, el primer gran obstáculo para tener éxito en una negociación no es lo difícil de la persona en el otro lado. Somos nosotros mismos.

Es nuestra tendencia natural de reaccionar: a actuar sin pensar.

La base de una negociación exitosa es la habilidad de ir al balcón. Si se imagina negociando en un escenario, el balcón es un lugar calmado de perspectiva mental y emocional, donde puede recordar cuáles son sus objetivos principales.

¿El método Harvard asume que las negociaciones deberían terminar con acuerdos o aceptar posibles fracasos?

El propósito de la negociación no es siempre llegar a un acuerdo.

El propósito consiste en explorar si hay una manera de satisfacer sus intereses mediante la negociación mejor de lo que lo podría hacer sin negociar. Es mejor alejarse que aceptar un acuerdo que no esté en línea con sus intereses básicos.

¿Puede aplicarse el método a cualquier clase de negociación?

Sí. El método puede usarse en todo tipo de negociación, desde los negocios, familia y política.

¿Las negociaciones deben tener límite de tiempo?

Un tiempo límite no es necesario, pero sí útil.

Las negociaciones que implican tomar decisiones difíciles y hay una tendencia a dejarlas hasta el final.

¿Requiere preparación negociar?

La preparación es esencial. Sin importar cuán hábil sea usted como negociador, se pone en una grave desventaja si no se prepara.

Incluso, si solo tiene una hora para resolver un asunto importante, mi experiencia es que tiene más probabilidades de llegar a un buen acuerdo si ambas partes toman media hora para preparase.

¿Se consideran exitosas todas las negociaciones en las que se llega a un acuerdo?

La negociación exitosa produce un resultado óptimo, uno que satisfaga los intereses principales de las partes.

El proceso es eficiente en tiempo y energía.

Y la relación mejora en lugar de deteriorarse como resultado de la negociación. Llegar a un acuerdo es el punto medio de la negociación.

Cómo negociar en los tiempos de la globalización

En este tiempo de globalización, los socios estratégicos de una compañía -sean clientes, proveedores, inversionistas o socios de empresas conjuntas- se localizan en otras partes del mundo.

Esto presenta retos especiales como aprender a negociar a través de las fronteras lingüísticas y culturales.

En Norteamérica, hay un dicho que reza “el tiempo es dinero”. La gente es frecuentemente más impaciente.

En otras partes del mundo, por ejemplo, Asia Oriental, el tiempo es relación.

Es vital tomarse el tiempo para construir relaciones de confianza antes de que pueda proceder.

Nos guste o no, la globalización ha hecho más necesario negociar todo el tiempo. Ahora no tenemos otra alternativa que negociar eficiente y efectivamente con nuestros aliados estratégicos.