Cómo hacer que su negocio sobresalga

¿Cómo mejoro mis ventas? Yo vendo seguros de vida y quisiera construir una compañía desde cero.

Finanzas
POR:
marzo 26 de 2010 - 05:00 a.m.
2010-03-26

Maina Gachanjah, Kenia

R/. La clave para mejorar sus ventas es asegurarse de que su producto o negocio sobresale en el mercado. Siempre hemos tratado de que los productos Virgin sean innovadores, que ofrezcan un buen valor y que haya una gran actitud acerca del servicio.

Cuando se tenga bien esos aspectos básicos, necesita asegurarse de que la gente sepa acerca de su negocio: demasiadas grandes empresas siguen siendo secretos 'bien guardados' durante demasiado tiempo y nunca reciben la atención necesaria para crecer y prosperar.

Asegúrese de que su publicidad, sus relaciones públicas y su marketing sean directos y creíbles. También deben tener carácter. Desde los primeros días de Virgin siempre hemos tratado de sorprender, entretener y a veces escandalizar un poco a la gente con nuestra publicidad. Una razón es que teníamos presupuestos de marketing más bajos que nuestros rivales.

Otra, que siempre sentíamos que éramos los recién llegados -los de abajo-. En la música, este enfoque fue más fácil en algunos otros negocios, dado que teníamos bandas más vanguardistas que estaban dispuestas a correr más riesgos en sus presentaciones que otras.

Para nuestro nuevo negocio de aerolíneas -un área totalmente nueva para Virgin y una en la que la gente quería saber si íbamos a sobrevivir y estar seguros- el enfoque era un riesgo más grande. Sin embargo, deseábamos tener el mayor impacto posible por nuestro dólar, así que fui usado para ganar titulares en los diarios con hazañas y anécdotas.

También nos aseguramos de que nuestros anuncios fueran graciosos y de inmediato creamos un personaje para la aerolínea que era un poco irreverente y atrevido. Hemos usado ese tono para muchos de nuestros negocios desde entonces.

Audacia y diversión, por supuesto, no son apropiados para todas las industrias. Empleamos un enfoque diferente en la primera publicidad para nuestros servicios financieros. Esos mensajes fueron memorables por lo directos que eran. Golpeaban fuerte. Para conquistar la confianza de la gente dábamos énfasis a nuestra transparencia y apertura. También creamos algunos productos grandiosos, como nuestra 'Una Cuenta' -una cuenta de cheques e hipotecaria fundida en una sola- para asegurarnos de crear ventas y clientes rápidamente.

Estoy iniciando una compañía de transportes en el sur de Brasil para satisfacer la demanda generada por negocios pequeños que necesitan vender su producción en una forma rápida y eficiente. ¿En un país con un alto grado de espíritu empresarial y, también, de burocracia, cree que el Gobierno y las mayores instituciones financieras deberían alentar el desarrollo de las empresas pequeñas, generalmente negocios familiares?

Vinicius Frazzon, Brasil.

R/. Creo que una empresa de transportes enfocada en satisfacer las necesidades de los pequeños empresarios es una gran idea, particularmente en un mercado en desarrollo. Usted quiere 'ayudar a las empresas pequeñas a vender su producción en una forma rápida y eficiente'.

¿Cómo planea hacerlo? ¿Va a emplear camionetas ahorradoras de gasolina o camionetas híbridas y camiones? ¿Planea hacer entregas cortas con cargas pequeñas a un precio más barato que el de sus competidores? Debe definir cuál será su diferencia singular. Me alegra su enfoque en empresas pequeñas y su deseo de ser eficiente y rápido -esto debe ayudarlo a combatir a los rivales más grandes en su ramo-.

En cuanto a si los gobiernos deben ayudar a las empresas chicas y familiares, ¡definitivamente sí! Soy un gran promotor de que los gobiernos hagan todo lo posible para apoyar a despegar a las compañías pequeñas, asegurándose de que los trámites involucrados en iniciar y operar compañías no sean costosos. Se debe alentar a los bancos a proporcionar crédito justo, deben estructurarse adecuadamente incentivos fiscales para los creadores de empresas.

Cuando yo empecé, hace 40 años, había menos obstáculos para un empresario aspirante. Negocios pequeños, medianos y familiares son la arteria vital de cualquier economía. Ellos crean empleos, competición e innovación. Un país con aspiraciones debe tener muchos negocios pequeños nacientes.

¿Cuáles serán las consideraciones clave para que entre un nuevo participante en un mercado donde hay abundantes 'tiburones nadando' y cuidando su territorio?

Gerda Stockmane, Letonia

R/. Un nuevo negocio deber ser bien pensado previamente y tener un buen servicio, producto o plan. Usted debe ser capaz de demostrar, desde el principio, que hay una diferencia entre usted y los 'tiburones' existentes y seguir machacando ese mensaje con sus clientes potenciales. En Virgin buscamos mercados donde los clientes no están siendo bien atendidos por el jugador dominante y donde podemos marcar una diferencia con un servicio bueno a un precio razonable -y que además tenga algo extra-.

Nuestros negocios de aerolíneas son un excelente ejemplo de cómo nadar con los 'tiburones'. Vea a Virgin Atlantic, Virgin Blue y Virgin America. Todos compiten contra rivales mucho mayores y se defienden bastante bien. Las tres Virgin tienen un carácter diferente, grandes productos, publicidad atrevida y clientes leales.

Virgin America ha sido clasificada como 'la mejor aerolínea interna' dos veces consecutivas por los lectores de la revista Conde Nast Traveler, gracias a sus aviones modernos, servicio excelente y tripulaciones fabulosas. Esta es una fórmula ganadora que permite prosperar y sobrevivir a un nuevo jugador incluso en los mercados más ferozmente competitivos.

Favor escribirle sus preguntas a RichardBranson@nytimes.com. Incluya nombre, país y dirección de correo electrónico.