Nextant plantea nuevas formas de outsourcing y aconseja a empresas no instalarse directamente en otros países

Para Andrés Sneider, consultor de la firma, es mejor que los interesados acudan a empresas internacionales de tercerización para extender sus marcas, productos y servicios al mercado global.

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julio 09 de 2008 - 05:00 a.m.
2008-07-09

Esas empresas ya han andado un camino pues son grandes compañías internacionales de tercerización que tienen trayectoria, solidez y presencia.

La tercerización es una alternativa de eficiencia para las empresas que desean evitarse costos en diversos procesos de sus actividades, pero la forma tradicional está dejando ver fallas que hacen que esa fórmula requiera ahora de nuevos retoques para convertirla en una verdadera solución y no en un problema más.

Para salir adelante, Sneider, consultor de Nextant, propone una receta 'híbrida' que les permita a las empresas expandirse en el ámbito internacional, llevar su marca, sin tanto trámite, evitar riesgos y garantizar mayor rapidez y efectividad.

De esa forma, mejorarían las ventas en Suramérica, y la disposición de los compradores latinoamericanos por productos de Estados Unidos la hace una región muy interesante para una gran variedad de productos y servicios.

En el sentido contrario, para aplicarlo a ventas en Norteamérica a los más de 50 millones de hispanos viviendo en Estados Unidos lo hacen un mercado muy atractivo a los productos latinoamericanos.

Sneider asegura que la tercerización y la que se basa en otros países (Off-Shoring), que se aplica en áreas típicas de mercadeo y ventas que fueron considerados clave y parte integral del negocio, se entrega cada día más a otras compañías para que se encarguen de su gestión y ejecución, a veces en otra parte del mundo, como ha sido el caso con los centros de atención telefónica.

La fórmula 'híbrida' con las funciones y procesos de mercadeo y ventas a mercados internacionales, pero con el apoyo de compañías especializadas en la expansión a nivel global, es una alternativa que puede presentar "lo mejor de los dos mundos".

"Empresas internacionales de tercerización tienen entidades legales con presencia y oficinas locales, infraestructura, procesos y recursos propios que facilitan la creación e inicio de operaciones locales rápida y eficientemente, reduciendo riesgos ascociados con el enfoque de 'hágalo usted mismo'", dice Sneider.

Al ofrecer la alternativa de 'conectarse' a operaciones existentes, el modelo de outsourcing permite la entrada al mercado con recursos especializados, enfocados en llegar a metas establecidas, sin las distracciones y complejidades asociadas con la creación de estructuras organizacional, definición de procesos y otros factores propios a la creación de la nueva compañía, puntualizó Sneider.

Las ventajas serían rapidez, facilidad para nombrar, asignar clientes, realizar licitaciones y hacer ofertas a ejecutivos. "Una compañía de mercado masivo puede asignar rápidamente equipos de promotores e impulsadores de sus productos en cadenas detallistas y supermercados", agregó.

El consultor de Nextant afirma que las formas tradicionales de tercerización, que consistían en crear una organización en un nuevo país, han resultado ser un fracaso, lo mismo que la fórmula de llegar a una base de clientes ya existente, más conocida como apalancamiento. "Ambas alternativas han presentado riesgos importantes", dijo Sneider.

Explica que ambas fórmulas exigen tiempo, precisión, costo y foco en el cumplimiento de fórmulas financieras, contratación y recursos humanos en un nuevo país; y genera retos adicionales como el de crear una cultura de negocios del mercado y de la  compañía que termina siendo complicado.

"Las operaciones de outsourcing de mercadeo y ventas a través de las Américas, tienen todos los beneficios del near-shoring (tercerización basada en países cercanos al de origen), incluyendo que los ejecutivos de mercadeo y ventas estarán trabajando en la misma zona horaria (o similar), con distancias y condiciones favorables de viaje desde y hacia las oficinas centrales y facilidad de reuniones con prospectos y clientes clave según se requiera", concluyó.

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