El poder de la persuasión

Ayer se llevó a cabo un interesante foro en Bogotá sobre el arte de negociar, organizado por EL TIEMPO, la revista especializada en ‘management’ -Gestión, y nuestro diario. Uno de los expositores invitados, Robert Cialdini es un reconocido experto en el tema de la persuasión. Este profesor, Ph. D en sicología, que enseña en la Universidad de Arizona (E.U.), es autor de un libro sobre cómo ejercer una fuerte influencia sobre los demás, que ha sido el de mayor venta en el mundo en su género (con traducciones a 20 idiomas). Resumimos y comentamos algunas de sus principales sugerencias.

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mayo 25 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-05-25

* Hay seis principios que se deben seguir para poner en práctica “la ciencia de obtener lo que se ha pedido”. Su común denominador es que siempre hay que apuntar a desarrollar una sólida relación de confianza entre las partes, que perdure en el largo plazo. * El primer principio es el de la reciprocidad. No hay nada novedoso en este concepto; es el tradicional principio de que para recibir hay que dar. Pero Cialdini insiste en que para hacerlo bien hay que seguir estas recomendaciones: primero dar, luego pedir; dar algo que sea inesperado; dar algo personalizado -a la medida de los intereses específicos de quien lo va a recibir. * El segundo principio es el de la escasez. Por cosas de la naturaleza humana, la gente desea con particular intensidad aquello que es muy díficil de conseguir. Por lo tanto hay que tratar de que lo que uno ofrece sea único, fuera de lo común, escaso. Y que los interesados sientan que tener acceso a eso es algo exclusivo, un privilegio reservado para pocos. * El tercer principio es el de la autoridad. En el complejo mundo de hoy la gente valora mucho las opiniones de los expertos. Eso les ahorra tiempo y dinero, y les da seguridad. Por lo tanto, hay que crear una reputación de gran credibilidad. Para ello hay que mostrar experiencia, conocimientos, sólida formación. Pero lo ideal es que no sea uno quien hable de sus atributos sino que sean testimonios de terceros. Y no hay que exagerar la nota sobre las cualidades. Incluso, vale la pena reconocer algunas debilidades antes de dar a conocer las fortalezas, porque eso transmite honestidad, transparencia. * El cuarto principio es el de la consistencia. En este punto la clave reside en establecer un compromiso por parte de las personas de quienes esperamos algo. Lo ideal es que ese compromiso sea voluntario (lo forzado puede desvanecerse pronto y a la larga puede ser contraproducente porque genera molestia), que sea público (así dar marcha atrás se dificulta más), y que se plasme por escrito. Para lograr esto hay que ir por etapas, ampliando y profundizando el compromiso en cada paso, no se debe presionar algo demasiado ambicioso en un lapso breve. En el caso de las relaciones comerciales, para que dichos compromisos sean duraderos, hay que partir de un gran conocimiento de los intereses, necesidades, valores, preferencias, restricciones, objetivos, alternativas, etc., de los clientes. Esa información exhaustiva es la que permite establecer una relación consistente y perdurable. * El quinto principio es el del consenso. Cuando las personas están inseguras sobre una decisión a tomar, se fijan mucho en qué hacen los demás. Sobre todo, le prestan gran atención a lo que hacen personas con características similares a las propias. De ahí la importancia de las opiniones de las personas pioneras en la acogida de un producto, un servicio o una idea, sobretodo si son personas reconocidas en la comunidad. Su decisión puede marcar una pauta -positiva o negativa. * El sexto principio es el de la afinidad. En las numerosas investigaciones hechas por Cialdini se ha comprobado que “a las personas les gusta más caerle bien a uno, en lugar de que uno les caiga bien a ellas”. Para lograr esto, hay que buscar intereses comunes y/o proyectos en los que pueda haber cooperación mutua, porque eso estimula la buena química entre los individuos. Además, las conexiones positivas también se construyen mediante los elogios, pero naturalmente estos deben ser sinceros y justificados.

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