Programas universitarios hechos a la medida de las empresas

Programas universitarios hechos a la medida de las empresas

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enero 22 de 2010 - 05:00 a.m.
2010-01-22

Cuando Cisco Systems Inc. quiso impulsar las ventas de sus productos destinados al sector de salud, Frank Grant, el director de la unidad para dicha industria, sabía que los gerentes de cuentas no tenían conocimientos médicos amplios para responder al reto.

El equipo de ventas encargado de vender la tecnología médica de la compañía, como sus sistemas de imágenes usados para archivar los escanogramas de los pacientes, no dominaba la configuración y los protocolos internos de un hospital. Más aún, dice Grant, la mayoría no tenía los suficientes conocimientos de la operación de un hospital para mantener una conversación productiva con el director financiero de un hospital.

"Muchos empleados no entendían el proceso de cómo funcionan las cosas en los hospitales", dice Grant. "Queríamos hablar el lenguaje de un hospital en un tono conversacional y no tener sólo una pregunta preparada". Dice que entender las preocupaciones de un centro hospitalario fue de importancia crítica para los vendedores a la hora de entender cómo los productos de Cisco podrían cambiar sus flujos de trabajo.

Grant sabía que Cisco necesitaba transmitir a los cientos de gerentes de cuentas de la compañía la mayor cantidad posible de información sobre el cuidado médico. Cisco se reunió con un puñado de firmas de capacitación médica, pero la compañía optó en última instancia por un programa de educación hecho a la medida por la escuela de negocios Owen de la Universidad de Vanderbilt. Grant dice que la escuela de negocios los convenció, al menos en parte, por su disposición a colaborar en el diseño de programas.

Para configurar el currículo para la primera clase de dos días, Cisco entregó sus módulos internos de capacitación, que previamente habían cursado sus empleados por Internet. Los profesores de la facultad en primera instancia aprendieron el lenguaje particular usado por Cisco y luego añadieron sus propios ejercicios hechos a la medida, que incluían una sección diseñada a partir del concepto de 'speed dating' (algo así como citas express), durante el cual los empleados podrían hacerles a los ejecutivos hospitalarios preguntas sobre lo que esperaban de los proveedores tecnológicos.

Una de las actividades de más éxito, según Grant, fue un simulacro de intento de venta entre empleados y potenciales clientes en un ascensor, con efectos sonoros incluidos.

"Queríamos que supieran qué hacer si se cruzaban con el presidente ejecutivo de una cadena hospitalaria en el elevador; ¿qué haría para ayudar a concretar la próxima reunión?", dice Grant.

Por el momento, unos 200 empleados de Cisco han pasado por el programa de capacitación desde el inicio de éste hace tres años. Pero a partir de abril, los gerentes de cuentas realizarán su capacitación vía teleconferencia.

"Hemos sido capaces de abrir nuevas puertas y eso ha aumentado nuestras ventas", dice. "Pero [también] hemos estado atrayendo conocimientos y aumentado la capacitación en toda la organización".

Para Vanderbilt, el enfoque en este tipo de programas especializados ha hecho aumentar los ingresos. Sus programas hechos a la medida le generaron a la escuela en 2009 un 20% más de ingresos que en 2008. Además del tipo de capacitación que pidió Cisco, los clientes también acuden a la escuela para aprender cómo lidiar con la competencia o aumentar su participación de mercado en momentos en que muchos rivales tienen dificultades, dice Jim Bradford, decano de la escuela de negocios.

"No estamos vendiendo un producto, sino el conocimiento que proviene de adentrarnos a fondo en su negocio", dice Bradford.

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