Quienes saben escuchar obtienen buenos consejos

Para tener éxito en negocios es preciso aprender a escuchar. Y después se debe aprender a comentar cualquier idea que tenga con numerosas personas antes de decir: "Vamos a dejar pasar esto".

Finanzas
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abril 23 de 2010 - 05:00 a.m.
2010-04-23

Uno de los productos laterales positivos de aprender la verdadera importancia de consultar y escuchar en los negocios es que beneficiará muchos otros aspectos de su vida. Las decisiones médicas importantes, por ejemplo.

Cuando yo tenía 22 años de edad estaba meciendo juguetonamente a una joven, sólo para que mi rodilla repentinamente fallara por completo. Después de un par de días con muletas vi a un cirujano, el cual me dijo que era la peor desgarradura de ligamento que había visto, y que era necesario realizar de inmediato una cirugía mayor en mi rodilla. Aunque yo era joven, tenía ya siete años de experiencia, así que sabía que debía buscar cuando menos una segunda opinión.

Me aseguré de no decir al siguiente cirujano lo que el primero me había dicho, y obtuve una opinión totalmente diferente, pero que también involucraba una operación. Decidí consultar una tercera opinión, esta vez de un grupo de gente que estaba seguro me darían un consejo excelente: el equipo nacional británico de fútbol.

Busqué su número en el directorio y pedí hablar con su terapeuta físico, quien amablemente accedió a verme. Dijo que no había necesidad de una operación, y que si yo seguía el programa correcto de ejercicios, estaría caminando bien en tres semanas. De hecho, para la fecha fijada ¡estaba esquiando! Han pasado 38 años desde entonces, y estoy corriendo la Maratón de Londres a los 60 años. ¿Podría yo hacerlo si hubiera seguido la primera opinión que me dieron y me hubiera sometido a una operación mayor? Me temo que es muy poco probable.

Hace dos semanas mi esposa Joan, despertó para descubrir que su pierna se había hinchado hasta estar tres veces más gruesa de lo normal. Nuestro médico familiar nos dijo que en su opinión ella padecía de un coágulo importante. La llevamos de inmediato a un hospital, donde nos dijeron que tenía varios coágulos que iban desde su tobillo hasta su ingle, y que era el peor caso de trombosis que los médicos de ese hospital habían visto.

Corría un gran peligro de padecer una embolia pulmonar, ya que pedazos de los coágulos amenazaban con desprenderse y viajar hasta sus pulmones. Los médicos le inyectaron una droga llamada Warfarina, colocaron una larga calceta de compresión en su pierna y le dijeron que a lo largo de los años la pierna mejoraría gradualmente, pero que en cualquier momento podría padecer un embolismo pulmonar grave que podría matarla.

Al igual que nuestros dos hijos, Sam y Holly (Holly es una doctora, pero también una mujer de negocios), yo quería estar seguro de que los médicos le habían dado a ella, y a nosotros, el mejor consejo posible. Seguramente, pensé, debe haber una respuesta mejor que la de que Joan arrastrara su pierna hinchada y viviera con todos los riesgos inherentes. Hablamos con numerosos médicos en nuestra búsqueda de una solución mejor, y lentamente, como detectives en una novela, empezamos a avanzar en ese sentido. Descubrimos un tratamiento recién inventado que hubiera parecido ciencia ficción hace sólo unos cuantos años, pero Joan mejoraría radicalmente sus posibilidades de una recuperación exitosa.

Los primeros médicos a los que la llevamos no sabían mucho acerca de este método y nos dijeron que era demasiado peligroso. Pero pronto, tras hablar con varios expertos en ese campo, comprendimos que los riesgos de su situación en ese entonces eran mucho mayores que las de emprender en nuevo enfoque. Así que aprobamos la nueva solución, que fue colocar temporalmente un diminuto paraguas dentro de su pierna para que, si cualquier coágulo se desprendía, no pudiera llegar a los pulmone. Durante este periodo, los médicos también inyectarían una sustancia en los coágulos para disolverlos y permitir que la sangre fluyera nuevamente y permitiera la salida de la sangre coagulada de su pierna.

La llevamos a otro hospital que estaba dispuesto a realizar este procedimiento. ¡Dos días después casi salió por su cuenta del hospital! Su pierna había regresado completamente a la normalidad, los coágulos habían desaparecido y, aparte de seguir tomando Warfarina durante algún tiempo, puede tener una vida casi completamente normal, sin riesgos. Este procedimiento puede llevarse a cabo dentro de los 10 días siguientes después de la formación del primer coágulo. Aparte de hacer preguntas -muchas , y a diferentes expertos- frecuentemente es necesario dejar todo lo que se está haciendo y actuar rápidamente.

En los negocios, hacer preguntas quizá no salve vidas, pero puede ahorrarle mucho tiempo y dinero. No imponga sus ideas en la conversación hasta que haya obtenido abundante información y sienta que ya está cerca de una decisión. No diga a la gente lo que otros le han sugerido hasta que haya oído lo que tienen que decir. Al final quizá decida que la mejor opción es alejarse de ahí y más tarde averiguar si era la mejor solución.

Quizá decida seguir averiguando, y es probable que después de investigar y preguntar, su idea original se habrá distorsionado totalmente, pero probablemente habrá mejorado considerablemente. Independientemente de lo que pase, se divertirá aprendiendo de otra gente, y el resultado final será mucho mejor si mantuvo la mente abierta y buscó lo que era mejor. Y si usa este enfoque en su vida personal, quizá, sólo quizá, podrá ayudarlo a mantener con vida y sano a un ser amado durante muchos años, alguien a quien, de otra forma, hubiera perdido.

Favor escribirle sus preguntas a RichardBranson@nytimes.com. Incluya nombre, país y dirección de correo electrónico.