¿Cómo rendir más de lo esperado?

Soy un ambicioso joven de 22 años de edad, dispuesto a ingresar en el mundo de las corporaciones. ¿Cuánto tiempo necesito para distinguirme como un ganador? Dain Zaitz, Corvallis, Oregon.

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agosto 05 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-08-05

En primer lugar, olvide algunas de las costumbres básicas que aprendió en el colegio. Una vez usted está en el mundo real, y en eso poco importa si tiene 22 o 62 años, o si está comenzando su primer trabajo, o el quinto, la forma de lucir muy bien y avanzar es dar más de lo necesario. Durante años, se le ha enseñado la virtud de satisfacer expectativas específicas, y de responder plenamente a cada pregunta formulada por su profesor. Pero esos días han quedado atrás. Para obtener las mejores notas en una empresa debe ampliar las expectativas que la organización tiene con respecto a usted, y excederlas. No sólo debe responder totalmente a cada cuestión que le formule su ‘profesor’, sino a una serie de preguntas que él no había pensado. En otras palabras, su objetivo es que sus jefes parezcan más inteligentes, su equipo más eficaz, y toda la empresa más competitiva debido a su energía, creatividad y pericia. ­¡Y usted creía que el colegio era difícil! Pero esa no es razón para sentir pánico. Ingrese en una empresa y piense en grande. Si su jefe le pide que haga un informe sobre las perspectivas de uno de los productos de su compañía en el curso del año próximo, usted puede estar seguro que él ya tiene un sentido sólido de la respuesta. Por lo tanto, vaya más allá. No es cuestión de limitarse a ser un novato cuya única labor es confirmar la corazonada de su jefe. Haga una investigación adicional, vaya de arriba para abajo, y realice numerosos cálculos para brindarle a su jefe datos que le permitan ampliar su pensamiento. Produzca un análisis de cómo toda la industria podría desempeñarse en el curso de los tres próximos años. También puede responder a cuestiones vitales tales como: ¿Qué nuevas compañías y productos podrían emerger? ¿Qué tecnologías pueden cambiar las reglas del juego? ¿Puede alguna empresa, tal vez la suya, mudar su producción a China? En otras palabras, ofrezca a su jefe algo que lo asombre, algo nuevo e interesante que pueda informar a sus jefes. Con el transcurso del tiempo, ese tipo de ideas harán avanzar a su compañía hacia adelante, y hacia arriba. Pero sea cuidadoso. Pues las personas que intentan hacer más de la cuenta pueden rápidamente destruirse si sus sugerencias, maravillosas, vivificantes, son consideradas por otros como simples balandronadas, o una forma no muy sutil de querer ascender en la organización pisando otras cabezas. Eso es correcto: la ambición personal puede fracasar. Ahora bien, no le estamos diciendo que controle sus ambiciones. Por cierto, usted tiene que poseer toneladas de ellas. Pero tenga en cuenta que la excesiva ambición puede caerle mal a otras personas, especialmente a sus colegas. Ellos pronto comenzarán a dudar de los motivos de su extenuante trabajo. Considerarán cualquier comentario que usted formule, digamos acerca de la manera en que podría mejorarse el funcionamiento del personal, como maniobras políticas. Pero finalmente, todos terminarán considerándolo una persona que se esfuerza por alcanzar la perfección. Y, a la larga, ese ser el galardón que nadie podrá arrebatarle. Por lo tanto, haga más de lo necesario. Pero oculte su deseo de distinguirse como ganador. Seguramente lo hará con rapidez. El crecimiento de las ganancias figura al tope de mi lista. ¿Cómo debo hacer para contratar a grandes vendedores profesionales? John Cioffi, Westfield, Nueva Jersey Buenas noticias. Está a mitad de camino. Usted se ha dado cuenta que los grandes vendedores son diferentes a usted, y por encima de prácticamente cada persona. Por cierto, son una clase aparte. Pero eso no significa que los vendedores deban adolecer de las cualidades que usted busca en otras personas: integridad, inteligencia, energía positiva, capacidad de decisión y de concretar sus objetivos. Pero necesitan también otras cualidades: cuatro, para ser exactos. La primera es una enorme empatía. Un gran vendedor se preocupa por sus clientes. Entiende sus necesidades y presiones. Descifra sus desafíos. Observa cada acuerdo a través de los ojos del consumidor. Sí, representa a la compañía, y sí, quiere que gane dinero. Pero también es un genio a la hora de equilibrar los intereses de la compañía y los intereses de los clientes. De esa manera, inclusive al final de negociaciones difíciles, ambas partes podrán describir el proceso como algo más que honesto. Por lo tanto, no resulta sorprendente que la segunda cualidad de los grandes vendedores sea la honradez. Sus palabras son verdaderas. Su apretón de manos significa algo. Ellos consideran cada venta parte de una relación a largo plazo, y los clientes generalmente responden de la misma manera. En tercer lugar, grandes vendedores tienen una poderosa mezcla de impulso, coraje y confianza en sí mismos. Los mejores vendedores desean que la empresa crezca. Y para ello se sumergen en sus tareas, inclusive las más difíciles, de manera implacable, día tras día. Tienen, además, la fortaleza interior de no tomarse a pecho los inevitables rechazos. Se limitan a aspirar hondo, y a reanudar la marcha. Finalmente, los mejores vendedores odian el modelo de ‘cartero’ cuando se trata de hacer negocios. ¡No estamos insultando a los carteros! Su tarea es entregar la correspondencia cada día, a lo largo de la misma ruta. Y grandes vendedores también hacen algo similar, vendiendo productos corrientes a clientes corrientes. Pero también les gusta ir por caminos poco transitados, buscando oportunidades en materia de productos y de clientes. Por ejemplo, los mejores vendedores creen que parte de su labor es traer nuevas ideas a la compañía, diciendo cosas como, “Si podemos fabricar x,y,z, podríamos capturar un nuevo mercado”. En esa forma, entonces, los mejores vendedores se parecen a usted. El crecimiento de las ganancias está al tope de las listas de esas personas. Pero, a diferencia suya, ese es el único tópico que figura en la lista de esos vendedores. Después de todo, no son los jefes. Por lo tanto, no deben dedicar sus esfuerzos a toda clase de tareas organizativas. Y eso es lo que hace tan especiales a los grandes vendedores. Jack y Suzy Welch son autores del libro 'Winning', un éxito de ventas a nivel internacional. Pueden enviarles preguntas al correo electrónico Winning@nytimes.com. Una vez usted está en el mundo real, y en eso poco importa si tiene 22 o 62 años, o si está comenzando su primer trabajo, o el quinto, la forma de lucir muy bien y avanzar es dar más de lo necesario.”*Jack Welch, fue presidente de General Electric duarente 20 años.

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