Es rentable negociar con pequeños

Los llamados mercados inclusivos están en crecimiento, especialmente en el agro, porque se le apunta a la seguridad alimentaria y a la productividad del campo.

Finanzas
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marzo 19 de 2010 - 05:00 a.m.
2010-03-19

Indupalma, una de las mayores proveedoras de frutos de la palma aceitera, involucró a los campesinos del Magdalena Medio en su modelo productivo y, de ser jornaleros, pasaron a empresarios- propietarios.

A su vez, la empresa pudo duplicar la producción de aceite, reducir sus costos, lograr una mayor productividad, afianzarse en el mercado y tener altas proyecciones de crecimiento a futuro. Esta es una de las empresas colombianas que se embarcó en el tema de los mercados inclusivos que, según el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) están en crecimiento.

El tema nació de una realidad mundial: más de 2,6 billones de personas en el mundo viven con menos de dos dólares diarios. Fue así que el PNUD adelantó esta estrategia que intenta motivar a las empresas a ir más allá de sus negocios habituales e involucrar a los pobres como aliados en el crecimiento y la generación de riquezas.

Recientemente, se realizó en Bogotá un encuentro de experiencias exitosas en esta materia, muchas de las cuales apuntan al agro. Unas empiezan para establecer planes de acción de seguridad alimentaria, pero con la perspectiva de aumentar la productividad agrícola y convertirla en negocio.

En ese sentido es la experiencia de Asocasan, del Chocó, una de las presentadas en el encuentro en Bogotá. "Tenemos 54.517 hectáreas de tierra que nos fueron adjudicadas como organización étnica territorial. Allí vivimos 2.700 familias, unas 9.500 personas", cuenta José Aristarco Mosquera, presidente de esa organización.

La principal fuente de trabajo para ellos es la explotación artesanal de la minería, pero tienen un plan de acción en materia agrícola y de explotación de la madera de forma sostenible en el Chocó biogeográfico.

"Éramos una comunidad pobre en medio de la riqueza. Ahora estamos en el proceso del desarrollo del mercado en forma inclusiva", dijo.

¿Cómo lo hacen?

Por lo pronto, lograron un acuerdo con la Unión Temporal Metrocorredores 8, que tiene a su cargo la construcción de la transversal del Pacífico.

"Van a pagarnos 1.950 pesos por cada metro cúbico de material que extraigan de nuestro territorio. Así, nosotros seguimos produciendo, no solo madera, sino productos agrícolas para nuestra alimentación.

"Estábamos en un territorio que era explotado por el sector privado y público y la comunidad seguía en la pobreza. Ahora somos parte del desarrollo de mercados inclusivos: aportamos recursos naturales de nuestro territorio para una obra de infraestructura y recibimos un pago por ello", anotó Mosquera.

Lo frecuente, según Sahba Sobhani, especialista en mercados inclusivos del PNUD, es que "los pobres no hagan parte de la riqueza. Este programa pretende que cada vez más empresas entienden cómo funcionan los negocios que incluyen a los pobres en la oferta y la demanda".

Hasta hace pocos años, la lógica era el crecimiento empresarial, sin tener en cuenta que esa alta cifra de personas quedaba al margen de la economía. Ahora, en cambio, cada vez más las empresas ven a los pobres como potenciales consumidores, igualmente con una capacidad adquisitiva agregada.

Por esto, conceptos como el microcrédito o el microseguro son respuestas a esta estrategia a la que se están sumando entidades que aparentemente estarían muy lejos de estos principios.

El modelo de negocio de Indupalma

El esquema de mercado inclusivo de Indupalma, según contó Rubén Darío Lizarralde, se adelanta a través de alianzas con la banca y el Gobierno Nacional. Así, Indupalma logró que los campesinos recibieran financiación a largo plazo (12 años, con 4 de gracia, para la compra de tierras y el establecimiento del cultivo).

El Gobierno aporta un incentivo del 40 por ciento a la inversión, la banca concede el crédito sobre los flujos futuros provenientes de la venta del fruto a la empresa y los campesinos firman con Indupalma un contrato que garantiza la compra de sus cosechas por los siguientes 28 años.

Un porcentaje de la garantía para la financiación de la tierra es la tierra misma y de los cultivos es la venta futura de la producción. El Fondo Agropecuario de Garantías, FAG, respalda el proyecto. Cada campesino adquiere un derecho individual sobre 10 hectáreas productivas, que incluye hectáreas adicionales de bosques, carreteras y otras obras de infraestructura, bajo la figura jurídica de en común y proindiviso. Los campesinos trabajan sus propias tierras en actividades de mantenimiento y cosecha.

Una vez pagada la tierra y el cultivo, los nuevos propietarios atienden las necesidades básicas de su familia con la producción de 3,5 hectáreas de palma y tienen capacidad de ahorro e inversión con las 6,5 hectáreas restantes. Este esquema permite que el proyecto sea autosostenible, porque todos ganan.