Siete consejos para tener en cuenta a la hora de exportar

ProColombia identificó un potencial de 2.117 empresas en todo el país que no venden al exterior pero tienen, al menos, un producto que puede llegar a los mercados internacionales.

Siete consejos para tener en cuenta a la hora de exportar

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Siete consejos para tener en cuenta a la hora de exportar

Finanzas
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abril 25 de 2015 - 01:02 a.m.
2015-04-25

El reto de Colombia en materia de comercio exterior es claro: el país debe impulsar la diversificación de su oferta exportadora, para reducir la alta dependencia de productos del petróleo y la minería, que hasta el año pasado representaban el 70 por ciento de la generación de divisas.

Hay consenso en que ante la crisis generada por el derrumbe de los precios internacionales, principalmente del crudo, la única salida es incrementar las exportaciones de productos conocidos como no tradicionales, o que no corresponden a la industria extractiva.

Las opiniones están divididas en torno a la efectividad de los planes de impulso del Gobierno al sector exportador, y principalmente a la tarea relacionada con la diversificación.

Los críticos aseguran que Colombia sigue exportando los mismos productos de hace 30 años. En efecto, si se revisan las cifras macro, las ventas de productos colombianos siguen concentradas en hidrocarburos, minería, café, flores, banano, azúcar y banano.

Sin embargo, las estadísticas sobre nuevos productos colombianos en el mercado externo también indican que cada vez hay mayor presencia de artículos nacionales, aunque los volúmenes siguen siendo bajos, y no alcanzan a mostrar una dinámica que se refleje en las cifras sobre exportaciones.

“La tarea de la diversificación ya la iniciamos. Lo que pasa es que este no es un objetivo que se logre de la noche a la mañana”, le dijo recientemente a Portafolio la presidenta de ProColombia, María Claudia Lacouture, quien además señaló que el país continúa sembrando la semilla, y que la cosecha se recolectará de manera gradual en los próximos años.

META ESTATAL

La meta que se ha fijado el Gobierno para los próximos cuatro años, al 2018, es que las exportaciones no tradicionales lleguen a 30 mil millones de dólares.

Para lograrlo, ProColombia identificó un potencial de 2.117 empresas en todo el país que no venden al exterior pero tienen, al menos, un producto que puede llegar a los mercados internacionales.

La mayoría de esas empresas no tienen experiencia exportadora o si alguna vez lo hicieron, dejaron de hacerlo por alguna razón.

“Exportar es crecer y queremos que cada vez más empresarios se atrevan a vender productos en el exterior. Tenemos las oportunidades identificadas y 22 centros de información en todo el país con el conocimiento para orientar a las compañías en su internacionalización”, afirmó la presidenta de ProColombia, María Claudia Lacouture.

Estos son algunos consejos para que los empresarios interesados en aumentar sus ventas internacionales tengan en cuenta a la hora de negociar con un comprador internacional.

1.       ATRÉVASE A EXPORTAR

Lo primero es tomar la decisión de exportar puesto que implica una serie de cambios en su compañía para acondicionar sus recursos financieros y humanos y cumplir el objetivo de exportar. Es importante que el personal, desde sus diversos roles, se adapte a las necesidades de la actividad exportadora y aprenda a capitalizar la información que recibe en su día a día de trabajo para aportar al propósito de abrir mercados.

Tenga en cuenta la capacidad de producción de su negocio, así sabrá realmente a qué se podrá comprometer con cada cliente.

Busque aliados. ProColombia es la entidad que le ofrece la información que necesita y lo orienta sobre los cambios que debe hacer en su empresa para su internacionalización.

2.       IDENTIFIQUE LAS OPORTUNIDADES

No todas las oportunidades se generan a partir de estudios de mercado. En ocasiones, los empresarios las identifican a partir de contactos ya establecidos. Si alguien en el exterior demanda lo que usted ofrece, indica que hay una oportunidad.

ProColombia cuenta con la información sobre los mercados con potencial. Recuerde que la capacidad de producción, la presentación del producto, los componentes del mismo y/o el cumplimiento de normas internacionales condicionan y definen el país al que puede llegar.

3.       ACUERDE CONDICIONES DE ENTREGA

Defina qué tipo de seguros empleará al momento del envío y la cobertura que cada uno de ellos le ofrezcan. Evite inconvenientes y deje claras las condiciones de garantías, así como las políticas de reposición en caso de algún daño en la mercancía. Deje claro desde la negociación quién asume la responsabilidad de las devoluciones que haga el cliente final una vez el producto ya sea vendido por el comprador internacional.

4.       DEFINA EL PRECIO ADECUADO

El precio no es el mismo para cada cliente. Para definirlo, evalúe los costos de los diferentes canales que empleará para llevar el producto al comprador. Conozca los requerimientos logísticos, tributarios y costos de distribución internacional de los países con los que está negociando. Su cotización debe estar en dólares. Deje claro con su cliente las opciones de pago y si ofrece descuentos y promociones.

Recuerde que las empresas tienen distintos plazos de pago a sus proveedores. Verifique esos tiempos a la hora de establecer el precio de sus productos.

5.       INVIERTA EN LA IMAGEN

Asesórese para conocer las últimas tendencias en mercadeo y defina con cuál material publicitario que se ajusta a la promoción de su oferta.

Etiquetas y empaques son fundamentales a la hora de exponer su potencial como exportador. Esto genera un mayor impacto en sus potenciales clientes. Es de gran ayuda incluir dentro de su exposición la experiencia de su empresa y los clientes que tiene en la actualidad.

6.       EXCLUSIVIDAD Y PROPIEDAD INTELECTUAL

Si le proponen exclusividad con algún comprador analice bien las consecuencias. Tomar esta decisión implica conocer muy bien el mercado y los potenciales clientes a los que puede vender sin exclusividad.

Si su producto o servicio tiene un desarrollo e inversión en innovación tenga claras las normas de propiedad intelectual no solo en Colombia, sino en el país hacia donde exportará, con el fin de determinar el nivel de protección.

7.       ASISTA A FERIAS Y MACRORRUEDAS

Asistir a diferentes ferias internacionales le permite conocer las tendencias de consumo, así como su competencia. Tenga en cuenta que para tener algún resultado deberá asistir como mínimo tres veces continuas, para lograr recordación generar mayor seguridad en los clientes.

Se recomienda asistir inicialmente en calidad de observador, así conocerá la dinámica de estos encuentros. Tome nota de los nuevos conocimientos, evalúelos y póngalos en práctica en su empresa. Antes de participar en alguna, evalúe cuál le genera mayor provecho para su compañía.

¿TIENE UN PRODUCTO CON HISTORIA?

Al consumidor global de hoy le interesa conocer si el proceso de producción beneficia a comunidades especiales, tiene procesos amigables con el medioambiente, cuenta con certificaciones o tiene algún compromiso social. Además de la calidad del producto, del empaque o de la competitividad en el precio, un elemento que influye en la decisión de compra es la historia del artículo que se adquiere.