Terpel preparada para dar la pelea por mercado chileno de combustibles 10% 230

Santiago. Son poco más de 16 millones de metros cúbicos al año, que a lo menos equivalen a unos 12.000 millones de dólares en ventas (incluidos los impuestos). Es el jugoso mercado de la distribución de combustibles líquidos en Chile, tanto en el mercado minorista (estaciones de servicio), como para abastecer barcos, aviones, industrias y empresas de transportes en general, que promete ser escenario de una dura batalla.

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febrero 16 de 2016 - 06:58 p.m.
2016-02-16

En un mundo dominado por la local Copec, que ostenta cerca de dos tercios del mercado, el indiscutido dominante en Chile, nuevos actores internacionales están pujando por hacerse su espacio: el arribo de la colombiana Terpel hace más de un año y medio. Y, desde mayo, la brasileña Petrobras, que finalmente desembarcó al quedarse con los activos de la red Esso Chile. El mercado lo completa en el país Shell (13 por ciento de participación) y otros operadores independientes más pequeños. PRIMEROS DISPAROS El desafío lo plantearon los propios brasileños: “La competencia será más dura ahora que llegamos”, aseguró José Fernando de Freitas, gerente ejecutivo de Petrobras para el Cono Sur. Más aún, no descartó destronar a Copec del primer lugar. “Será una batalla interesante”, agregó. Su gerente general en Chile, Vilson Reichemback, aterriza la estrategia: “Tenemos un centro de desarrollo en Brasil muy grande, que a cada rato está aportando novedades en tecnología. Nuestra idea es pelear el mercado con esas armas”. Terpel no se queda atrás respecto a las aristas que abren ambos nuevos actores. “Implica indudablemente que va a haber una mayor competencia y el mercado se va a dinamizar”, dice Álvaro Restrepo, gerente general en Chile. Mientras Copec tiene múltiples planes ya anunciados en el ámbito logístico, franquicias en la red minorista Pronto, y para retomar el uso del gas natural vehicular -por nombrar sólo algunos ejemplos-, los cartuchos de los desafiantes apuntan en múltiples direcciones: opciones de desarrollar biocombustibles, también gas natural, energía solar en las estaciones, y, sobre todo, arremeter en el mercado industrial, que aporta volúmenes y muchas veces menores costos de instalación, comparado con ubicar locales en terrenos de alta plusvalía. Terpel ya cuenta con unos mil clientes industriales y este año, a partir de mayo, comenzó a incursionar en el rubro naviero, atendiendo a la actividad que se desarrolla en los puertos de la zona central, Valparaíso, Quintero y San Antonio. Y, en julio, sumaron negocio de lubricantes. “Estamos mirando hacia el norte. Todavía no hemos definido cuándo ni por medio de qué logística. Pero estamos estudiando varias alternativas porque esa sería una opción. En el segmento de minería creemos que tenemos buenas opciones de crecer, de replicar el conocimiento que tenemos en Colombia, donde somos proveedores de grandes minas de carbón”, dice Restrepo sobre un plan que les permita crecer más allá de La Serena, a donde llegan hoy. En gas natural vehicular -negocio que en Colombia tienen hace dos décadas-, dieron pasos. A través de una alianza con Gasco en la sociedad Gazel, el plan considera, en lo que resta de este año tener operativas 5 y 6 estaciones que suministren tanto con su propia marca, como bajo la marca de otros distribuidores. ¿El objetivo? Cubrir sobre el 50 por ciento de la demanda que venga de la conversión del parque de taxis y colectivos. Un fuerte impulso a este negocio lo esperan también de la mano del Transantiago, para lo que los socios trabajan una propuesta de implementar la renovación de la flota bajo gas natural. “Estamos trabajando en presentar un plan de conversión. Es un proyecto de mediano plazo”, dice Jaime Álamos, gerente general de Gazel. Nadie habla de competencia por precios, pues hay consenso en que con los estrechos márgenes en la distribución -en torno al 2 por ciento por litro-, no lo permitirían, a menos que se optara por sacrificar rentabilidades. “Somos jugadores de largo plazo. Queremos ir ganando participación de una manera sostenible. Eso quiere decir, gradual y fundamentada (...) El margen de distribución es bien acotado y (una guerra de precios) no sería sostenible”, dice Álvaro Restrepo. La presencia de la colombiana en el mercado austral Terpel tiene su plan para sumar más estaciones y tiendas, hoy cuenta con 206 estaciones, 10 por ciento de participación, y 81 tiendas de conveniencia. Su plan de inversiones supone recursos anuales por unos 16 millones de dólares. Este año están contempladas 4 aperturas de estaciones de servicio -Osorno, Rancagua y otras dos en carretera-, mismo número de aperturas que abordarán en 2010. En tiendas al por menor esperan completar el próximo año la remodelación de 66 locales bajo la marca Va&Ven (ya hay 20 completadas), junto con sumarlas a las nuevas estaciones de servicio que abran. La colombiana trabaja con Adimark para levantar información de los clientes, a través de encuestas. 10%es la participación en el mercado de distribución de combustibles en estaciones que tiene Terpel en Chile. 230estaciones posee Petrobras en Chile, 9 por ciento del mercado de combustibles y 16 por ciento en estaciones.WILABR