Terpel sorprendió a Petrobras con negocio en Chile

Redacción de Economía y Negocios En julio pasado, cuando al presidente de la Organización Terpel, Amaury De La Espriella, le llegó a su oficina una carta invitándolo a participar en un proceso de venta de los activos de distribución de combustibles de YPF Repsol de Chile, el primer impacto fue de sorpresa y cierta incredulidad.

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noviembre 28 de 2007 - 05:00 a.m.
2007-11-28

Lo fue a pesar del proceso de expansión por el que está atravesando una de las empresas líderes en el mercado colombiano en venta de combustibles -donde tiene casi un 38 por ciento-, porque un negocio en Chile sonaba algo lejano y además complicado, ya que seguramente iba a tener varios rivales de muchos quilates por el camino. De hecho, hoy con cierto orgullo, el ejecutivo cuenta que con la oferta de la compañía colombiana dejaron por el camino las aspiraciones de la brasileña Petrobras, de quedarse con las 205 estaciones que ellos adquirieron a Repsol y que hoy ostentan un 15 por ciento del mercado de la distribución de los combustibles en Chile, un negocio que, según Terpel, es altamente rentable, pues allí no hay subsidios cruzados y está desregulado. Por las cláusulas de confidencialidad, el precio final se mantiene en reserva, sin embargo, fuentes allegadas a la operación han dicho que la compañía colombiana ofreció pagar unos 210 millones de dólares por la cadena, la cual tiene entre sus principales clientes a Transantiago, a quien le vende el 50 por ciento del combustible. Las ventas de Repsol ascienden a unos 800 millones de dólares al año. Pero por el camino también dejaron a otro gran competidor que fue Primax, una empresa de la cual son dueños Enap de Chile, que es una equivalente a Ecopetrol allá, y a la familia Romero del Perú. Contento con la labor cumplida, hoy De La Espriella cuenta que la empresa se prepara esta semana para su presentación en sociedad en Chile, un país que hasta hace unos meses poco ha escuchado hablar de Terpel. A partir del primero de enero del 2008 tomará el control de la red de las estaciones de servicio. De esta manera, el sol que identifica a esta organización en unas 1.300 estaciones en Colombia, comenzará a ser dibujado en los próximos meses, en un proceso de cambio de imagen que costará alrededor de 20 millones de dólares. Lo mejor de todo es que el mismo presidente de Terpel reconoce que en este tipo de negocios nada está escrito, porque primero que todo, el riesgo es grande si en los países no hay una estabilidad económica, unas reglas de juego claras o un mercado desarrollado para esta clase de servicios en los que se dificulta arrancar una operación desde ceros. “De hecho, antes de la invitación para participar en Chile, nos llegó una de otro país en el que definitivamente no nos interesaba participar”, cuenta. Una vez llegó la invitación chilena, Terpel tuvo que moverse muy rápido, según cuentan quienes estuvieron de cerca al proceso, para hacer los trámites de la debida diligencia y buscar el apoyo de banqueros de inversión como en el caso de JP Morgan, firma que finalmente decidió apoyarlos financieramente para entrar de lleno en la puja. En este proceso también participó Capital Advisory Partners en asocio con la chilena Larrain Vial. En un principio, Terpel tenía la idea de entrar de la mano de un socio estratégico, pero luego de analizar el comportamiento financiero de la empresa y los recursos disponibles, decidió optar por jugársela sola por estos activos. “Un equipo de gente nuestra viajó a Santiago donde estuvo una semana y media y cuando regresó vimos que era un activo interesante donde podíamos desplegar la estrategia de valor”, cuenta la cabeza de la Organización. Lo que más le llamó a la junta directiva de Terpel es que la nueva compra, que se va a sumar a las de Panamá y Ecuador, estaba en bandeja de plata, pues económicamente marchaba bien y no había que hacerle muchos cambios desde el punto de vista operativo. Una de las cosas que más llamó la atención es que las estaciones de servicio de Repsol YPF eran propias, a diferencia de lo que ocurre en Colombia o en otros países de la región, donde los establecimientos son afiliados y hay que llegar a negociar los contratos. “Fue así como seguimos adelante con la segunda etapa del proyecto. Ellos (Repsol) nos pidieron que enviáramos una propuesta no vinculante de precio, la cual estuvo dentro de su rango de interés. Así seguimos en la pelea con otras dos firmas que habían pasado a esa etapa y bueno, se pasó a entregar una oferta definitiva a un precio que tuvo bastante acogida en España. Luego de lo cual, ahí sí iniciamos un proceso de negociación exclusiva con el vendedor”, dijo De la Espriella. 20 millones de dólares tiene presupuestado invertir la Organización Terpel en el cambio de imagen de las estaciones que adquirió en Chile a Repsol y las cuales controlará a partir de enero. La nueva incursión tuvo sus condiciones Uno de los requisitos que se dejó en claro a la hora de firmar el compromiso de compra fue que antes de finalizar diciembre, Repsol YPF escindiera del negocio de la distribución la parte correspondiente a combustible de aviación y de lubricantes, los cuales no estaban en venta. Como dato curioso, otra de las cosas que ayudaron a Terpel a ingresar al mercado chileno fue que no había muy buena disposición entre la opinión pública para que la petrolera chilena Enap se quedara con esos activos. Esta misma sensación rondaba algunos miembros de la clase dirigente de ese país Además, la participación en los negocios de Ecuador y Panamá le dejó al equipo de Terpel un inmenso bagaje, que a fin de cuentas, fue utilizado para adquirir los activos de Repsol, una cadena que tiene un atractivo adicional: sus tiendas de conveniencia. Las tiendas de Repsol, que se denominan YPF Full y Serivicompras, se han constituido en una importante ancla para el negocio de la distribución de combustibles en el país austral. No se descarta que parte de ese modelo se exporte a Colombia. CONTRATAN ESTUDIO PARA BAUTIZAR TIENDAS La compañía colombiana que no tiene una marca para las tiendas de conveniencia en las estaciones, se encuentra finalizando un estudio de mercado para bautizar estos establecimientos y de esta manera darles su toque personal a estos negocios en Chile. A esa nación llevará la experiencia de la venta de combustibles colombiana, como la escuela de isleros, la cual consiste en entrenamiento en relaciones personales y trato con los clientes de las personas que se encargan de atender las estaciones de servicio. Al principio pensamos en buscar aliados en Chile, pero luego concluimos que podíamos ir solos”.

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