Saber venderse en una entrevista

En el mercado laboral, un ejecutivo puede tener un muy buen juego de cartas para ser invitado a participar en un proceso de selección: capacitación, experiencia, habilidades, competencias y estar bien ubicado. Pero a la hora de sentarse en la mesa a jugar una partida, sólo cuenta con un as en la manga, que como tal hay que saber usar: la entrevista de trabajo. Son 40 minutos o una hora en la que, como un culebrero, debe saberse vender. Sin embargo, tenga cuidado de no incurrir en el error que con más frecuencia cometen los altos ejecutivos a lo largo de la ‘mano’.

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mayo 20 de 2006 - 05:00 a.m.
2006-05-20

Según una encuesta realizada el mes pasado por Kern Ferry Internacional, una de las compañías líderes en el mundo en materia de caza talentos, durante esos minutos frente al entrevistador, la mayoría de profesionales habla demasiado. Así lo afirmó el 36 por ciento de los más de 200 consultores que participaron en la novena edición del Executive Recruiter Index, de acuerdo con su experiencia cuando entrevistan ejecutivos para ocupar cargos de primera línea en grandes empresas. “En una entrevista la gente se está vendiendo, pero no se puede sobrevender. Al hablar demasiado puede parecer autosuficiente y arrogante”, comenta Pablo Londoño, presidente de Korn Ferry en Colombia. Pero tampoco se puede pasar de la ‘sobreactuación’ a la parquedad siendo muy puntuales. Entonces, ¿cuál es el punto ideal? “Hay que dar información suficiente más no impertinente. La abundancia no es sinónimo de calidad y el entrevistado debe seguir la pauta del entrevistador”, dice Gabriel Mejía, presidente de CRM, empresa de caza talentos. PRIORIZAR INFORMACIÓN Por lo general, estas entrevistas tienen un esquema en el que se exploran muy rápidamente condiciones personales, familiares y sociales para pasar rápidamente por las académicas y concentrarse en las laborales. “Es importante que el entrevistado se prepare y priorice sus logros en cada una de las etapas. Hay que tener capacidad de síntesis resaltando lo importante y no perderse en los detalles. Por ejemplo, en el tema de los estudios, hay que destacar porqué hizo tal maestría o en tal tema para mostrar su grado de especialización en algo que lo hace único, que le da valor agregado frente a otros”, recomienda Mejía. El punto crucial de estos encuentros entre un head hunter y un candidato es establecer las competencias que tiene éste para desempeñarse exitosamente en el cargo, por lo que la conversación se va a centrar en contrastar la información de la hoja de vida con situaciones concretas. En el campo de la experiencia, los expertos recomiendan hablar claramente de los cargos ocupados, el nivel del mismo dentro de la compañía y las responsabilidades que implica (manejo de personal, de procesos, de presupuestos, etc.), para luego entrar en los logros y las competencias. Es decir, en los cambios que introdujo y cómo repercutieron en la empresa (ahorro, productividad, rentabilidad, etc.), las previsiones que se hicieron y las anticipaciones a situaciones de riesgo. “Uno genera preguntas en las que el entrevistado pruebe lo que ha hecho y lo que dice saber. Por ejemplo, dice que es un buen líder, entonces hay que pedirle que cuente una situación o caso puntual que muestre cómo manejó un grupo pasa salir de una crisis”, cuenta Londoño. En estos casos, hablar muy poco puede dar la sensación de que no sucedió lo que escribió en su catálogo de venta que es la hoja de vida. Y si se sobreactúa también puede incurrir en asumir situaciones que no fueron de él sino de un equipo. “Lo importante de las competencias no es sólo exhibirlas sino que puedan ser verificables, medibles y observables como una conducta sostenida del profesional”, agrega Mejía. Eso implica que si el head hunter hace algunas llamadas a sus jefes o compañeros de trabajo, ellos puedan confirmar lo dicho. Si se trata de una persona joven, que todavía no tiene la experiencia, en la entrevista debe resaltar sus intereses, cuál es su proyecto de carrera profesional y cómo le gustaría lograrlo.22 por ciento de los encuestadores creen que la falta de conocimiento de la compañía y de la posición a ocupar, es otro de los errores que cometan los ejecutivos en un proceso de selección. Conocer de la empresa y del cargo, da ventajas El segundo defecto entre los ejecutivos que participan en procesos de selección es la falta de conocimiento de la compañía o de la posición a ocupar, según el 22 por ciento de los encuestados. Aunque muchas veces los procesos de selección que se emprenden a través de compañías de caza talentos no informan inmediatamente al candidato sobre la empresa que requirió al profesional, sí se le indica el área en el que se desenvolería y el sector económico en el que está la compañía. De saber la empresa, es importante que busque información sobre la misma a través de su página web, en internet o por conocidos. “Tener datos de la compañía, incluso, le puede ayudar a romper el hielo en la entrevista. Usted puede comentar sobre, por ejemplo, lo bien que le fue en ventas en el último trimestre ”, dice Londoño. Así como a usted lo entrevistan, tiene derecho a preguntar sobre el cargo y su desarrollo dentro de la empresa, saber de la cultura organizacional, cómo se crece en ella, los valores que resaltan, la forma como toman decisiones y por qué se va el anterior y qué problemas han tenido con el cargo. La selección es una apuesta de doble vía. HOJA DE VIDA. Este es el ‘catálogo de venta’ de un profesional por lo que hay que diseñarlo muy bien. Los especialistas recomiendan un estructura que permita una lectura rápida para quedar bien informado. Dos páginas es ideal. INFORMACIÓN Debe llevar una introducción con datos generales (profesión, dirección, teléfonos, correo electrónico, etc.) - Un resumen de venta de impacto. Es decir, un perfil o autodescripción de quién es y para qué está capacitado (es un párrafo de 4 ó 5 renglones). - Experiencia profesional: empresa, sector económico y cargo; duración en el mismo; responsabilidades,: logros y resultados. - Formación académica, de lo último a lo primero. - Distinciones.

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