Abecé para vender la vivienda más rápido

Guía práctica para preparar una propiedad, mediante la puesta en escena. Reordenar y hacer mejoras son claves para atraer más compradores.

Compra de vivienda

Es importante que el interesado conozca los factores que hacen que se venda su propiedad: condición, promoción, mercadeo y valor del inmueble.

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Portafolio
julio 11 de 2017 - 05:50 p.m.
2017-07-11

Vender una vivienda en menor tiempo y a buen precio sí es posible, pero depende en buena parte de la puesta en escena que haga el dueño del inmueble.

Los principales factores a tener en cuenta son la condición, la promoción y los costos, siendo quizá estos últimos los más importantes para ambas partes del potencial negocio.

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Así lo indica Richard Danna, presidente de Keller Williams Colombia, quien señaló que, en primer lugar, “la recomendación es tener la asesoría de un agente profesional en bienes raíces, quien puede guiarle y proporcionar el apoyo para la toma de decisiones a lo largo de todo el proceso”.

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Igualmente, el directivo anotó que como valor agregado “es importante que el interesado conozca los factores que hacen que se venda su propiedad: condición, promoción, mercadeo y valor del inmueble”. Igualmente, es importante tener claro y revisar la motivación para comercializar el bien, ya que muchas veces las expectativas no cumplen con lo exigido.

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Asimismo, es clave “definir lo que el vendedor espera sacar del acuerdo y del trabajo de su agente inmobiliario, por lo cual debe informarse sobre el proceso, desde el anuncio hasta el cierre”, explicó Danna.

PUESTA EN ESCENA

Así como el precio final es muy importante, buena parte del éxito depende de la puesta en escena que realice el vendedor. De hecho, según el departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano de los Estados Unidos (HUD), “una casa o apartamento preparado para la venta logra un precio 17 por ciento mayor al promedio”.

En ese sentido, el presidente de Keller Williams Colombia afirmó que la primera impresión define la compra. “Es necesario un adecuado plan de mercadeo desarrollado por un agente de bienes raíces, el cual incluye variables y estrategias que promuevan adecuadamente el inmueble. Además, una propiedad en condición plena vende más, debido a que crea interés, atrae compradores y genera visitas y ofertas en un periodo de tiempo mucho más corto”, indicó.

Para esto, es clave adecuar y realizar varias actividades al inmueble, tales como hacer que los residentes y mascotas estén por fuera durante la visita y tener un buen ambiente en el lugar, que va desde una limpieza integral hasta la organización funcional: ubicación de objetos, color y hasta reparaciones o renovaciones.

Por su parte, para la presidenta de la Federación Colombiana de Lonjas de Propiedad Raíz (Fedelonjas), María Clara Luque, cuando la vivienda está habitada, lo aconsejable es hacer reparaciones locativas para solucionar deteriores visibles en paredes, puertas y fugas de agua. Sin embargo, si el propietario decide no hacerlas debe estar preparado porque el valor puede bajar considerablemente.

PRECIO ADECUADO

La directiva añadió que para agilizar la venta es fundamental que el precio sea competitivo, es decir, de acuerdo con los valores del mercado. Asimismo, se deben buscar buenas vías para poder ofrecer el inmueble, como una inmobiliaria afiliada a la Federación y que tenga ventajas como acceso al Sistema Múltiple de Listas (MLS), el cual permite promocionar la venta en otras inmobiliarias.

“Para identificar el precio adecuado se debe hacer un comparativo con los inmuebles que históricamente se han vendido y un comparativo con los que están listados para la venta en el momento (competencia)”, dijo Francisco Paillie, director regional de Re/max.

El directivo añadió que una vez se determine el valor se debe lograr la máxima
exposición al mercado. “Esto implica desarrollar un plan de mercadeo con actividades diarias, que garanticen que el mayor número de compradores interesados se de cuenta de la venta”.

Según Paillie, cada negocio tiene su particularidad y por tanto la promoción variará según el mercado. “Si el objetivo es vender en el menor tiempo y al mayor precio, lo que el propietario debe buscar es maximizar la probabilidad de que esto ocurra; usar medios de ‘marketing’ adecuados según el mercado donde se encuentra el inmueble es esencial”, explicó.

Y es que, según el experto, el 90% de los compradores de vivienda comienzan su búsqueda en Internet. Sin embargo, “se debe estar en todos, incluso de debe garantizar que el inmueble se promocione en los portales más importantes del mercado como lo son metrocuadrado.com o fincaraiz.com.co”, concluyó.

Karen F. García Y.
kargar@eltiempo.com

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