El paso a paso para que su negocio venda más

Para Juan Carlos Briceño Trujillo, profesor de Marketing Digital de la Universidad del Rosario, lo primordial es pensar siempre en el cliente. 

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También existen pruebas “A/B testing” que permiten probar entre dos comunicaciones cuál es la más efectiva para logra captar clientes potenciales.

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Portafolio
agosto 18 de 2018 - 02:00 p.m.
2018-08-18

Muy frecuentemente recibo llamadas de clientes buscando ayuda para vender más. Vender es una necesidad transversal a cualquier empresa, inclusive si es una entidad sin ánimo de lucro debe responder por unas metas fijadas en valores numéricos.

Todas las empresas deben hacer los números para lograr permanencia en el tiempo. Es por esto que quizás el objetivo más usado en las empresas sea algo como: “Lograr crecer un 30% las ventas con respecto al año anterior”.

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Con esta realidad empresarial y el objetivo determinado, la acción consecuente de muchos gerentes es hacer una campaña de comunicación y publicidad enfocada en aumentar las ventas. Esta sin duda puede ser una solución acertada, sin embargo debe ser analizada desde el punto de vista estratégico e iniciando por la base y la razón de ser del mercadeo: EL CLIENTE.

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La pregunta que yo generalmente hago a mis clientes e inclusive a mis alumnos en clase es: ¿Su producto satisface las necesidades de su público objetivo? Y ahí, generalmente encuentro algo de duda y zozobra en la respuesta, algunas ocasiones noto un poco de “miedo”. Y no está mal, la mayoría de veces un producto sale al mercado con todas las características que creemos suplen una necesidad, pero luego nos damos cuenta que hay que hacer ajustes, o por qué no cambiar la oferta de valor.

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El gerente de marketing o inclusive el equipo directivo deben tener una humildad suprema y el carácter para determinar si su producto cumple o no con las expectativas del cliente. El proceso de comunicar un producto o servicio es una de las etapas finales en el camino para lograr llegar a la venta.

Existen múltiples herramientas disponibles para probar si el producto que estamos ofreciendo cumple con las necesidades del mercado. Algunas son: focus groups, prueba de producto, encuestas a profundidad, censos, prueba de venta en una determinada ubicación geográfica (mercado de prueba). Estas son herramientas del mundo físico que funcionan. Algunas de estas las podemos trasladar al mundo digital, es así como un focus group lo podríamos hacer mediante plataformas de llamadas, y las pruebas de ventas las podríamos hacer mediante un e-Commerce enfocado en un barrio de Bogotá.

También existen pruebas “A/B testing” que permiten probar entre dos comunicaciones cuál es la más efectiva para logra captar clientes potenciales. Estas pruebas son permitidas por varias plataformas, incluido Facebook y Google.

Determine de acuerdo con la complejidad de su producto o servicio, cuáles herramientas presenciales o físicas podría emplear para poder responder con objetividad si su producto o servicio está logrando ser atractivo a su público objetivo. Y con toda tranquilidad, pero también con sentido de urgencia y responsabilidad, haga los cambios que su cliente quiere y por supuesto que estén de acuerdo con los objetivos, misión, visión, capacidad y largo plazo de su empresa.

Siempre en la búsqueda de entregar un valor a un ser humano existirán periodos de prueba y periodos de cambio. Como decía el filósofo griego Heráclito de Éfeso: “La única constante es el cambio”, así que permanentemente evalúe su oferta de valor. La periodicidad depende de la naturaleza de su negocio y de su industria.

Cuando tenga el producto o servicio que cumpla exactamente con la expectativas del cliente, ahora si es tiempo para iniciar una gran campaña de comunicación. Busque que esta tenga una segmentación precisa y ¡espere órdenes de compra como arroz!

Juan Carlos Briceño Trujillo,
profesor de Marketing Digital de la Universidad del Rosario. Director de Marketing Fest. C.E.O. Shape Marketing.

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