Cisco buscará más cobertura a través de sus ‘partners’

El gerente en Colombia, Christian Onetto, dice que se concentrarán en unos 80 clientes grandes y atenderán con terceros a otros 3.000 o 3.500.

Christian Onetto

Christian Onetto, gerente de Cisco Colombia, dice que otro de sus retos es ver cómo atraen a los nuevos talentos, y por eso han innovado en el teletrabajo.

Néstor Alonso López/Portarfolio

Empresas
POR:
Portafolio
mayo 10 de 2017 - 08:14 p.m.
2017-05-10

Después de invertir el equivalente a unos 18.000 millones de pesos en los cuatro años anteriores para ampliar su infraestructura y su equipo en el país, la multinacional de tecnología Cisco se enfocará en una nueva estrategia que les da protagonismo a sus aliados para atender un espectro de empresas mucho más amplio y poder llegar a lugares diferentes del territorio nacional.

Christian Onetto, gerente general de Cisco Colombia, cuenta cómo se desarrollará este plan.

¿En qué consiste el buen momento que vive la empresa en el país?

A nivel global, esta es una compañía que se ha venido transformando fuertemente y lo seguirá haciendo el mundo del cloud, de la ciberseguridad, que es tan vital para todos los gobiernos y, por supuesto, para la empresa privada. Pero Cisco Colombia particularmente ha llevado como líder dentro de Latinoamérica en varios aspectos: ocurrieron situaciones como importantes inversiones y en Colombia se hizo la más importante de la región.

¿Por qué se hizo acá?

Colombia tiene muchos polos económicos que han crecido y seguirán creciendo en forma importante, especialmente hoy día, cuando se va alcanzando cada vez más seguridad, que está buscando la paz. La inversión extranjera está viendo cada vez mayor solidez para entrar a invertir y expandir negocios. Eso es lo que hizo Cisco. inauguramos las nuevas oficinas, que estuvieron por los US$6 millones, entre el 2013 y marzo del 2014, lo mismo que en la apertura de la operación hacia el exterior, en el sentido de que teníamos nuestra segunda oficina en Medellín y la ampliamos, adecuamos mejor y pusimos más tecnología, porque solo con el GEA (Grupo Empresarial Antioqueño) los niveles de crecimiento que hemos obtenido en los últimos cuatro años se han sostenido a doble dígito.

¿Cómo doble dígito?

Dependió de los trimestres, pero estuvimos entre el 11 y el 16% en promedio.

¿También ha mejorado cobertura en el país?

La inversión que se hizo no solo fue en instalaciones, sino en gente para tener mucha más presencia en zonas donde quizás no éramos tan relevantes, como Santander, la costa, Valle (y particularmente Cali), y hemos ganado más relevancia en clientes. También hubo una inversión importante en nuestros más de 350 partners de negocios, porque el modelo de Cisco no factura directo al mercado, sino que lo hacemos en compañía de ellos; hoy día, este es uno de los ecosistemas más fuertes de partners en Latinoamérica.

¿Cómo funciona el ecosistema?

Yo tengo toda una fuerza de ventas y una oficina de más de 140 personas. Es un equipo fuertemente comercial, aunque obviamente hay un segmento de la pirámide que es mucho más estratégico.

¿Estos los atienden con personal directo?

Sí, claro, pero en conjunto con las fuerzas de ventas de los partners. Al final del día se produce una simbiosis perfecta. Hay unos 80 clientes con los que Cisco establece una relación directa e invierte muchísimos recursos en preventa, venta y posventa. Con los restantes, que son entre 3.000 y 3.500 a lo largo del país, quizás el que más jala es el partner, y por eso los más de 1.100 vendedores de nuestros partners que hay en la calle vendiendo Cisco son muy relevantes para nosotros.

¿Qué hay a futuro?

Una tremenda oportunidad en varios sectores. Cuando vimos todo el embate de fenómenos como los precios del petróleo, la TRM, la reforma tributaria y las dudas que esta generó, nos dimos cuenta de que había que cuidar y acompañar mucho a los clientes medianos, porque hoy día son motor del crecimiento del país, y sobre todo porque son empresas que están buscando digitalizarse y transformar sus modelos de negocio a partir de la tecnología.

También apreciamos que la banca en el país es muy fuerte. Igualmente, del retail y la manufactura nos están pidiendo mucha ayuda para transformar el negocio, a partir de soluciones con sensores en el mundo del internet de las cosas poder hacer procesos menos costosos.

Por último, un tema muy relevante es la modernización a partir de las TIC del sector público. El Gobierno ha representado entre el 20 y el 25% de la operación completa nuestra.

¿En el 2017 cómo va la operación?

Nuestro año fiscal termina en agosto y estamos en el 2017. El 2016 fue muy bueno, a pesar de los embates políticos, macroeconómicos y demás que sufrió la industria. Este enfoque diferenciador de crecer a través de cobertura, de la atención de clientes estratégicos y de algunos proyectos que fueron punta de lanza en el sector público, nos ayudaron a seguir manteniendo niveles de crecimiento que fueron sostenibles a doble dígito.

¿Cuánto crecieron?

En el 2016 fue cerca del 10% porque fue mucho más complejo, y este año fiscal la meta que nos planteamos llegar al doble dígito.

¿Colombia qué porcentaje de la región representa?

Después de las principales operaciones, que siempre han estado en México y Brasil, Colombia pelea el tercero, cuarto o quinto puesto, o sea que es una operación relevante.
Cisco se está transformando. Tradicionalmente era mucho de hardware, pero ahora es cada vez más una empresa de software, con modelos de recurrencia. El 26% aproximadamente de su negocio a nivel mundial corresponde a ventas futuras ya cerradas.