Los diez mandamientos para no competir con el precio

“Cuando alguien objeta el valor de un producto, no es que no tenga el dinero, es que no sabe por qué dárselo a usted”, dice el experto David Gómez.

El dinero no es la clave del éxito. Deje de repetirse que, si los demás ya lograron realizarse y usted no, es porque ellos sí te

Ley 1: Siempre habrá alguien dispuesto a bajar el precio más que usted.

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mayo 25 de 2016 - 07:52 p.m.
2016-05-25

David Gómez será uno de los conferencistas de Expo Marketing 2016, evento que se realiza entre este jueves y viernes en Bogotá.

Es administrador de empresas, especialista en psicología del consumidor y máster en administración. Así mismo, se desempeña como director de Bien Pensado, una empresa dedicada al entrenamiento en ventas de equipos comerciales, empresarios y organizaciones. Gómez es experto en hacer marketing simple, práctico y accesible. Bueno, Bonito y Carito es el título de su libro más reciente.

En su charla hablará sobre cómo hacer que los clientes perciban el valor que tienen los productos, a través de diferenciadores.

Expo Marketing está posicionada como la reunión de los reyes del marketing, donde exponen y comparten conceptos como innovación, tendencias digitales de vanguardia y principios para impulsar y posicionar las marcas en medio de un mercado que cambia y demanda cada vez más.

LAS DIEZ LEYES

Gómez creó los diez mandamientos para dejar de competir por precio.

Ley 1: Siempre habrá alguien dispuesto a bajar el precio más que usted. No es que no pueda usar el precio como su principal herramienta para atraer clientes. Pretender tener siempre el precio más bajo no es más que una utopía.

Ley 2: No todos quieren comprar barato. Cuando alguien objeta el precio, no es que no tenga el dinero, es que no tiene claro por qué dárselo a usted.

El problema no es costar más, sino que no se entienda por qué.

Ley 3: Si el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Esto no significa que no haya diferencia, significa que el cliente no lo está percibiendo diferente. Y en la práctica, si tiene un diferencial pero el cliente no lo nota, entonces simplemente no lo tiene.

Ley 4: No todos son clientes potenciales. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en aquellos que aprecian sus valores agregados. Para quien no aprecia sus beneficios, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro.

Ley 5: No todo lo diferente es un diferencial. El buen servicio o la buena calidad no son un diferencial, son una expectativa. Si un valor agregado es irrelevante, sólo será un costo agregado, algo que le cuesta más pero que los clientes no estarán dispuestos a pagar.

Ley 6: Un buen diferencial es único, valorado y específico. No es un diferencial aquello que también tienen sus competidores, lo que los clientes no están dispuestos a pagar, o bien algo genérico que no se asocia con un beneficio específico.

Ley 7: Su diferencial no es lo que dice, es lo que hace. Recuerde la máxima de Ralph Waldo Emerson quien dice que “Lo que haces habla tan fuerte, que no escucho lo que dices”. Debe ser coherente en cada experiencia y en todo lo que la marca representa.

Ley 8: Tiene que ‘cacarear’ los huevos. Así como el pavo real expone su plumaje y emite un canto característico para atraer a su pareja, debe desplegar sus diferenciales para que los clientes se enamoren de su propuesta de valor.

Ley 9: El diferencial no tiene que estar en el producto. Puede posicionarse diferente, tener un nivel de servicio extraordinario, utilizar el storytelling, enfocarse en un nicho de mercado, crear una experiencia memorable, especializarse, redefinir su modelo de distribución, apalancarse en el diseño o promover sus procesos.

Al final no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

Ley 10: Ningún diferencial es para siempre. Los diferenciales cumplen su ciclo cuando son igualados por los competidores o cuando dejan de ser relevantes para los clientes. Los gustos y tendencias cambian, las cosas evolucionan y con ellas los diferenciales.

TRAYECTORIA DE MÁS DE DOS DÉCADAS

David Gómez es el autor del libro ‘El día que David venció a Goliat’ (2014) y ‘Facebook Toolbox’ (2011). También es ‘coach’ y conferencista internacional. Comparte ‘tips’ comerciales semanalmente en su boletín electrónico y por más de 20 años ha asesorado a cientos de compañías que quieren diferenciarse de la competencia.

Antes de fundar Bien Pensado en 2009, Gómez trabajó durante 15 años para empresas como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad.