Consejos para capacitación de vanguardia

Para reinventar la forma en la que un equipo vende, se necesitan habilidades para las ventas y una capacitación con contenidos para formar expertos.

Capacitación

Encuentre a un proveedor que ponga la movilidad en primer lugar, para que su equipo pueda obtener lo que necesita cuando lo requiera.

ARCHIVO CEET

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Portafolio
julio 22 de 2018 - 06:05 p.m.
2018-07-22

En nuestra industria, en la cual los cambios suceden rápidamente, donde las organizaciones pasan de las compras transaccionales a los servicios contractuales, y las fuerzas de trabajo se vuelven generacionalmente más diversas, ¿puede decir con seguridad que su equipo de ventas está lo suficientemente preparado para tener éxito? Probablemente no.

De acuerdo con encuestas de ManpowerGroup, más de 4 de 10 firmas en Latinoamérica dicen tener dificultad para encontrar empleados con las habilidades adecuadas. En Colombia esa cifra es del 50 por ciento.

Pero las habilidades no son lo único que importa. Para el dominio de TI, que es cada vez más complejo, disponer del contenido y la capacitación apropiada puede separar a las superestrellas de todos los demás. Siempre conectados y mejor informados, quienes toman las decisiones de TI hoy en día requieren de un alto nivel de capacitación con un enfoque consultivo de ventas.

Sin embargo, muchos de los programas de entrenamiento dirigidos a los vendedores se enfocan en las certificaciones técnicas en lugar de desarrollar las competencias en áreas como la venta de soluciones y la comprensión de los entornos de los clientes. Como era de esperarse, esto ha repercutido en una tasa de cierre más baja y, lo que es peor, una insatisfacción y desconfianza cada vez mayor entre los consumidores.

Para reinventar la forma en la que un equipo vende, se necesitan habilidades para las ventas y una capacitación con contenidos que puedan formar expertos
, tanto en soluciones como en clientes. Esto permitirá un enfoque estratégico y de largo plazo que proporcionará ventajas competitivas y asegurará el negocio a futuro, mientras cumple con ingresos trimestrales regulares y recurrentes.

Estos son cuatro consejos para una capacitación de vanguardia: En cualquier esfuerzo, la capacitación afecta al resultado de manera directa. Para generar los mejores resultados posibles para su organización, los equipos de venta necesitan el contenido apropiado, en el formato correcto, para vender de manera efectiva, competitiva y redituable.

Póngase al nivel de los socios de ventas de TI estratégicos que inviertan en brindar una capacitación que genere una ventaja competitiva real, transformando a los representantes de ventas en asesores consultivos. Aprenda para ganar.

Siga al cliente

Los clientes corporativos requieren socios estratégicos que comprendan sus negocios, objetivos, desafíos y entornos de TI. Una capacitación efectiva sobre los antecedentes del cliente es vital para lograr una cuota por encima del promedio. Por lo tanto, si el equipo de ventas está presentando los productos con un enfoque consultivo pobre o carente de capacitación, no venderán por mucho tiempo o serán superados en ventas por agentes de la competencia que estén mejor capacitados.

Para cambiar a un modelo consultivo de ventas, en el que los equipos entablan conversaciones con los clientes en el contexto de sus necesidades de negocios, la capacitación debe transmitir al personal de ventas conocimientos sobre las tendencias de la industria y cómo descubrir los puntos débiles específicos del cliente, los cuales no siempre son los que el cliente dice o piensa. Pida a su proveedor de tecnología que ofrezca el contenido del producto en el contexto de los problemas reales de las empresas y que trace un mapa con las soluciones para resolver esos problemas.

Aquí incluso se podría refutar con argumentos competitivos para ayudar a enfrentar los desafíos y revertir los obstáculos de venta, o bien se podría enfocar en identificar las oportunidades para las ventas adicionales y el cross-selling. Dé prioridad a los vendedores de TI ofreciéndoles cursos relacionados con el desarrollo de historias de éxito, anécdotas, comunicaciones efectivas con los clientes, planeaciones con reuniones y llamadas, y negociaciones efectivas.

Identifique y persiga los objetivos correctos

Estar capacitado para tener la conversación adecuada es crucial, pero de nada servirá si el equipo de ventas se está comunicando con los contactos equivocados. Las organizaciones de los clientes ahora se extienden más allá de las compras tradicionales y los equipos de TI. Sus agentes de ventas podrán conocer a los tomadores de decisiones del pasado, pero si no logran comunicarse con las nuevas personas clave, será difícil cerrar los tratos.

Necesita una evaluación continua, diseñada no solo para una venta orientada en soluciones, sino para desarrollar relaciones más profundas, minimizar el desperdicio de esfuerzo de venta e impulsar transacciones más grandes. Procure la instrucción relacionada con las ventas a nivel ejecutivo, la búsqueda y el desarrollo de nuevos negocios, de casos de negocio, y mapeo de relaciones.

Persiga el conocimiento

Busque proveedores de tecnología que inviertan en crear nuevos conocimientos para mantenerse a la vanguardia, especialmente en áreas críticas como la seguridad y el Internet de las Cosas. ¿Dispone el proveedor de los canales necesarios para solicitar e incorporar las ideas de los clientes? ¿Está colaborando con expertos de la industria que son claves para obtener ideas frescas y así poder crear un nuevo contenido relevante y atractivo? ¿Está el proveedor de TI logrando éxitos tales como impulsar el crecimiento del mercado, y la creación de formas innovadoras para monetizar las oportunidades, reducir los costos de servicio y obtener márgenes más altos?

No subestime el formato

Los programas de capacitación estandarizados ya son cosa del pasado, especialmente para los trabajadores en su mayoría millennials, que esperan enfoques flexibles desarrollados para sus estilos móviles de vida.

Encuentre a un proveedor que ofrezca una capacitación de acuerdo con su propio ritmo, con un diseño que ponga la movilidad en primer lugar, para que su equipo pueda obtener lo que necesita cuando lo requiera, con base en sus habilidades existentes, objetivos específicos y tiempo disponible. Pregunte si el programa se ha desarrollado con la aportación y evaluación del canal.

Mateo Figueroa
CEO de HP Inc Colombia

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