‘Construir confianza, el reto de los exportadores’

En un encuentro empresarial de Proexport, en Panamá, se confirmó el liderazgo de Colombia en la comercialización de materiales de construcción. De 27 millones de dólares en expectativas de negocios en el 2013, se pasó a 48,3 millones este año.

Álvaro Gómez Escalante, director de la oficina de Proexport en Centroamérica sur.

Archivo particular

Álvaro Gómez Escalante, director de la oficina de Proexport en Centroamérica sur.

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mayo 09 de 2014 - 11:15 p.m.
2014-05-09

Aunque el negocio de los materiales de construcción colombianos se ha sostenido en Centroamérica, especialmente en Panamá a través de las obras del canal y el metro, estos son proyectos ‘chuleados’, y por eso los exportadores están en la tarea de evaluar nuevas opciones.

Así lo anunció Álvaro Gómez Escalante, director de la oficina de Proexport en Centroamérica sur, durante la quinta rueda de negocios de insumos que se realizó esta semana en Panamá, con un alza de 78,8 por ciento en las expectativas de ventas frente al 2013.

El directivo habló con Portafolio de lo que viene para este mercado.

¿Cuál es el potencial exportador de los insumos colombianos en Centroamérica?

Cada vez es más grande, sobre todo en Panamá donde la dinámica se mantiene. Sin embargo, países como Costa Rica y Guatemala, entre otros, están sumando negocios.

Se habla del auge hotelero y de vivienda (con programas de los gobiernos), ¿cómo van esos procesos?

El potencial es inmenso y, sin duda, el sector hotelero sigue en alza en la región, lo mismo que la vivienda.

Pero a estos hay que sumarles obras de acueducto, acabados para proyectos residenciales e incluso –en el caso de Costa Rica– desarrollos corporativos e institucionales.

¿Qué oportunidades hay aparte de Centroamérica?

En la lista de Proexport las opciones de negocios también están en el Caribe. Obviamente, en Estados Unidos, y algo en Ecuador y Perú.

En países más distantes el tema debe evaluarse con detenimiento, ya que entre más lejos, el éxito dependerá del manejo de grandes volúmenes.

Los exportadores dicen que Colombia tiene recorrido en obras ejecutadas y eso le da un plus frente a lo que quieren los extranjeros, ¿qué opina?

Así es. El país ha liderado procesos internos con obras civiles, infraestructura y construcción, de los cuales los empresarios del exterior han tenido conocimiento y quieren replicarlos. También reconocen los avances en tecnologías y en gestión de procesos.

En la rueda de negocios identificaron al empresario colombiano como “serio y muy cumplido”

Cierto. A la calidad de los materiales hay que sumarles la seriedad de nuestros empresarios y una ventaja que hace que los procesos fluyan: hablamos el mismo idioma y esto incluye similitudes en la forma de negociar.

¿Qué lectura le da al valor agregado del precio competitivo, otro factor que destaca el comprador?

Es importante tener claro que no se trata simplemente de ofrecer insumos más baratos. El factor precio también está relacionado con lo que me costará el producto en el momento en que me lo compren y esto obliga a tener un buen manejo del inventario. En eso también hemos avanzado.

Algunas firmas nacionales prefieren exportar porque problemas internos como la falta de infraestructura, etc. hacen que los costos de distribución, entre otros, aumenten. ¿Cómo se contrarresta esto?

Hay que pensar en el corto y en el largo plazo, y esto nos obliga a no tener todos los huevos en una misma canasta sino a mezclar estrategias para los mercados interno y externo.

Por ejemplo, este último no es para coyunturas (entrar y salir cuando queramos). Las exportaciones son decisiones estratégicas de largo plazo y si uno puede jugar de local, mejor, ya que los compradores del exterior prefieren evitar la tramitología. Sin embargo, no podemos abandonar lo local.

NUEVA GENERACIÓN DE EMPRESARIOS

A pesar de que hay una gestión importante con firmas de trayectoria, Proexport también lidera estrategias para respaldar a las que comienzan y quieren exportar. “La idea es consolidar nuestra presencia a través de las ocho regionales y los 35 centros de información que tenemos en el país”, explica Álvaro Gómez Escalante, director de la oficina de Proexport en Centroamérica sur, quien agrega que, además del contacto con los exportadores consolidados, hay espacio para los nuevos a través de capacitaciones.

Gabriel E. Flórez G.

Economía y Negocios

Panamá

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