‘Dejar la piratería y hacerse a una licencia de marca es más rentable’

El consumidor de la clase media creciente pide productos oficiales que no sean piratas. 

Ximena Duque

Ximena Duque, gerente general de Exim en Norte de Latinoamérica.

Abel Cárdenas

Empresas
POR:
Portafolio
abril 20 de 2016 - 10:58 p.m.
2016-04-20

Hace aproximadamente 10 años surgió la industria de licencias de marcas extranjeras en Colombia. Este sector ha crecido significativamente y ahora son las mismas marcas internacionales las que están utilizando estas agencias licenciatarias o intermediarias de marca, para que comerciantes y almacenes de retail en Colombia y de la región empiecen a usar las licencias de las marcas extranjeras. Así lo afirmó Ximena Duque, gerente general de Exim Colombia, agencia de licenciamiento del país.

En el marco del evento que la Asociación Mundial del Comercio para la Industria de las Licencias está organizando en Colombia, Portafolio habló con Ximena Duque y algunos de los expertos que estarán exponiendo los beneficios de contratar una liciencia para reproducir las mercancías o los servicios con marcas extranjeras y evitar la piratería.

Su evento tiene el nombre de ‘Licencias: ¡el camino para llevar tu negocio al próximo nivel!’ Cuál es el objetivo con este?

Queremos mostrarles a las empresas del país, sobre todo a las medianas que usar licencias, además de combatir la piratería, hace que su negocio sea más rentable y tiene grandes beneficios para diversificar el producto que se vende entre muchos otros.

¿Qué es el ‘licensing’ y qué hace una agencia de licenciamiento?

El licenciamiento es darles a las personas la posibilidad de darle al comprador la oportunidad de acceder a productos de consumo de las marcas que más les gustan. Sea un deportista o una marca aspiracional. El mercado de licencias por el momento está muy basado en temas de entretenimiento, pero todo tipo de empresas con diferentes tamaños nos usan a nosotros para conseguirles las licencias con las marcas que quieran usar.

¿Cómo se adquiere una licencia y cuál es el costo promedio de estas?

Las licencias no van a hacer pobre a su negocio. Estas valen a partir de la producción y las ventas estimadas de la empresa. Sobre ese monto de ventas se cobra una regalía que va a la firma y de la cual la empresa licenciataria saca un porcentaje. El costo de las regalías que tiene que pagar la compañía depende de las ventas.

¿Cuál es la importancia de esta industria en el mercado, por qué debería un empresario comprar una licencia teniendo en cuenta los vientos en contra que sufre la economía?

Cuando un cliente se convierte en un licienciatario oficial, tiene acceso a un paquete de material visual y contenido muy grande para poder explotar a la medida que el cliente crea conveniente. Acceso a un arte acomodado al gusto del consumidor para asegurar mejores resultados en ventas.

Otra ventaja es la financiera. Aunque mucha gente cree que pagar la regalía es un costo, este se justifica porque la marca está en evidencia. El costo que se paga es pequeño en relación al beneficio que uno obtiene. Tener la exclusividad de la marca asegura una ventaja comparativa frente a otros productos similares y hace que usted gane más porcentaje del mercado y su bien tenga más. Lo que se paga de regalías más que costo se convierte en una ganancia porque el producto que viene con la marca exclusiva tiene una penetración mucho más alta en el mercado.

En promedio creemos que el mínimo en crecimiento en ventas, de una empresa que usaba la marca exclusiva de aquella que no, es de cerca de un 20 a 30 %. Pero hay que tener en cuenta que la clase media ha crecido y que esta quiere además productos oficiales que no se relacionen con la piratería, entonces esto juega a favor también de las empresas que contratan las licencias oficiales de marca.

¿Cuál es la importancia de los almacenes mayoristas en esta cadena de negocio?


Son fundamentales porque ellos deciden qué productos van a estar disponibles. Más que salir a buscar un licenciatario o una empresa nosotros vamos directamente donde un retail.

Si a ellos les gusta la marca o el proyecto, ellos mismos son los que nos indican a qué compañía debemos recurrir para producir el producto. Esta empresa se convierte en un potencial licenciatario que normalmente aceptan la propuesta porque ya tienen sus ventas aseguradas a los almacenes de retail.

¿Qué hacer frente a la alta informalidad y piratería en Colombia?

San Victorino en Bogotá, el hueco en Medellín y muchos de los San Andresitos en el país ofrecen productos de calidad similar a precios mucho más económicos que los legales. Frente a esto los expertos se cansaron de pelear contra ellos y están empezando a
sentarse y convencerlos de que es mejor comprar la licencia y dejar el miedo.

Según los expertos, muchos de estos comerciantes han incrementados sus ventas.