No evolucionar es morir: Centelsa

Urgencias de los clientes no son para aprovecharse sino para resolverlas.

Alfonso Muñoz, presidente de Centelsa

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Alfonso Muñoz, presidente de Centelsa

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mayo 11 de 2013 - 03:45 a.m.
2013-05-11

Hace 16 años estaba excluida de la lista de proveedores de Empresas Públicas de Medellín, por incumplida.

Hoy, no solo es proveedora permanente, sino que suministrará 2.700 kilómetros de cable eléctrico para la ampliación del canal de Panamá.

“Acababa de ingresar a la empresa y les dije a los de Medellín: soy nuevo, acabo de llegar al partido, no me vayan a sacar tarjeta roja”, recuerda Alfonso Muñoz, presidente de Centelsa, compañía manufacturera de cables que ha surtido a todos los sistemas de transporte masivo y ahora apunta al metro de Santiago y el de Sao Paulo.

¿Cuál fue el primer gran negocio de Centelsa?

Transacciones que hayan marcado hitos, la exportación de cables submarinos hace seis años al Reino Unido; la exportación de cables de aluminio aislado a Estados Unidos.

Pero el del canal de Panamá es el gran negocio, por lo que representa para la compañía, y el monto, 20 millones de dólares.

¿Qué estrategia diseñaron para permanecer en el tiempo?

Con calidad y precio convencimos a EPM. Es una mejora continua. Es muy importante resolverles a los clientes una urgencia, así uno no gane plata.

Al contrario de otros, cuando tienen una urgencia no los ‘clavamos’ con precios y cuando tienen problemas técnicos, aunque no somos instaladores, también se los ayudamos a resolver.

¿Cuál es la gran fortaleza?

Su gente y la tecnología, en ese orden. El nivel de profesionales nuestros es muy alto en capacidad y conocimiento y hay una capacitación permanente de operarios.

Tenemos un área de investigación y desarrollo para mantenernos en la jugada. El que no evoluciona se muere. Hay que estar conociendo los mercados, ver qué competidores aparecen, qué nuevos productos hay, qué puede uno mejorar en la calidad de los aislamientos.

¿Del presupuesto, cuánto dedican a la investigación?

Un 20 por ciento.

¿Hasta dónde han llegado con sus cables?

Hemos exportado al oriente, a África, pero no constantemente. Son mercados que no son nuestro objetivo. Pero salen licitaciones y participamos para mirar el mercado y terminamos ganando. En Escocia sí hay clientes consistentes de cables submarinos.

Con ellos hemos desarrollado una tecnología de aislamiento, de bloqueo de humedad. A Estados Unidos vendemos cables de aluminio aislado especial; a Centroamérica, cables de transmisión de energía y cables telefónicos; a Ecuador, Perú, Brasil y Bolivia, toda variedad de cables.

¿Qué amenazas vislumbra para el negocio?

Con una economía abierta las amenazas ya están. La amenaza es que uno se quede dormido y no evolucionar tecnológicamente y que su gente no esté capacitada.

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