‘Nuestra expansión se ha acelerado pese a la menor dinámica del PIB’

La firma estadounidense, Arthur J. Gallagher, lleva ya dos años en el mercado colombiano de corretaje de seguros y reaseguros. 

Adolfo Urdaneta Gutiérrez, CEO de Arthur J. Gallagher Corredores de Seguros en el país.

Adolfo Urdaneta Gutiérrez, CEO de Arthur J. Gallagher Corredores de Seguros en el país.

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Portafolio
febrero 19 de 2017 - 07:16 p.m.
2017-02-19

Hace dos años, la firma estadounidense Arthur J. Gallagher entró al mercado colombiano, a los segmentos de corretaje de seguros y de reaseguros.

Y aunque su aterrizaje coincidió con la desaceleración de la economía local, lo cierto es que la situación no ha impedido el desarrollo de sus planes de expansión.

Adolfo Urdaneta Gutiérrez, CEO de la compañía en Colombia, explicó que el objetivo este año es crecer 50% en comisiones y ampliar su presencia a más regiones del país, por mencionar algunos.

Sobre este y otros temas, el directivo habló con Portafolio.

¿Qué alcance tiene Arthur J. Gallagher en Colombia?

La multinacional -que se dedica a la intermediación de seguros- llegó a Colombia hace dos años, con temas de corretaje y de reaseguros. De las cinco grandes firmas del mundo, era la única que faltaba por llegar a Colombia, pues los dueños prefieren entrar de la mano de socios locales a las geografías que no son naturales para ellos y que no son angloparlantes. En ese momento confluyó el interés de ellos de expandirse y el de nosotros de aproximarnos de manera diferente al mercado.

¿De qué forma?

Por un lado, son dos empresas independientes de corretaje y de reaseguros, pero están alineadas para que el consumidor que requiera los servicios tenga una sola intermediación, esa es una forma de optimizar costos y ser competitivos. En esta industria de corretaje la clave no es tanto el capital sino el talento, y en eso hemos invertido mucho porque el tema asistencial es clave. También hemos desarrollado mucho los temas consultivos, especialmente en gestión de riesgos laborales de las empresas, con el fin de retener talentos.

¿Cuál es el foco de la firma?

Estamos orientados al segmento de personas, especialmente en temas de vida, salud y riesgos laborales, así como a las medianas empresas. Estamos preparándonos para entrar al mercado estatal, porque es muy especializado.

La puesta en marcha de la firma en el país coincidió con la desaceleración de la economía. ¿Esta situación les cambió los planes?

Aunque la economía ha perdido velocidad, la percepción de la multinacional es que el país es fuerte para el largo plazo. Los planes se pensaron a cinco y 10 años, pero lejos de cambiar, se han acelerado. Por ejemplo, la idea inicial era entrar solo con reaseguros y al tercer año lanzar el corretaje, pero eso se dio al finalizar el primer año. También estaba previsto que al cuarto año empezaríamos la diversificación geográfica, pero al año y medio pusimos la oficina en Barranquilla y vienen más, lo que nos muestra que el modelo de negocios ha funcionado.

¿Cómo se ve reflejado eso en números?

Entre ambas operaciones, cerramos el 2016 con cerca de 20.000 millones de pesos en comisiones, lo que representa una intermediación de alrededor de 200.000 millones de pesos en primas y lo interesante es que en términos de utilidades el año también fue positivo.

¿Cuál es la expectativa para este año?

La idea es crecer 50%, es decir cerrar con 30.000 millones de pesos en comisiones, o sea intermediar alrededor de 300.000 millones en primas. Eso estará cimentado en una expansión regional, ya pusimos una oficina en Barranquilla, vienen luego las de Medellín, Cartagena y después Cali. Es importante que quienes vayan a administrar en las ciudades sean socios, para garantizar la sostenibilidad, y es un modelo que ha probado ser exitoso. Igualmente, buscamos desarrollar más alianzas con los agentes de seguros, pues hay que reconocer sus fortalezas y ver cómo nos adaptamos.

¿Qué inversiones tienen previstas?

Hemos invertido hasta ahora 3 millones de dólares y al cabo de cinco años habremos invertido otro tanto, Más que el capital, la clave es el talento, y en eso no nos podemos equivocar.

¿En dónde están viendo oportunidades?

El mercado de seguros va cambiando en la medida en que lo hace el país y los corredores de seguros también deben hacerlo, hemos visto temas muy importantes como por ejemplo la infraestructura, porque el cierre financiero solo se da si hay una póliza, o para el posconflicto se va a necesitar el desarrollo de productos, y la industria debe comprometerse y darle la mano al Gobierno en ese tema. Otro punto a desarrollar es la pedagogía, porque muchas veces es asociado con algo negativo, pero la realidad es que el seguro es también un facilitador de vida y de economía.

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