Firma tecnológica que apuesta por las empresas pequeñas

La compañía creó ‘ecosistema’ para que estos últimos les den valor a sus soluciones.

Álvaro Merino, gerente de IBM Colombia, anunció que buscarán abrir centros de servicios en varias ciudades, con el fin de apoyar

Archivo

Álvaro Merino, gerente de IBM Colombia, anunció que buscarán abrir centros de servicios en varias ciudades, con el fin de apoyar

Empresas
POR:
julio 05 de 2015 - 10:27 p.m.
2015-07-05

“Son tantas las ofertas de valor que IBM ha creado que lo que nos toca en nuestro rol de fabricante es enfocarnos en las empresas que están haciendo procesos de transformación más grandes. De manera directa no vamos a ir al resto del mercado, que es lo que antes hacíamos, y más bien vamos a desarrollar una alianza con estas empresas para poder cubrir la parte del mercado que queda”. Con estas palabras, el gerente en Colombia del gigante de la tecnología, Álvaro Merino, presentó la que será su nueva estrategia para copar el mercado nacional.

La alianza con los ‘pequeños’, donde está incluida una amplia gama de firmas que revenden los productos de IBM, ofrecen servicios tecnológicos, desarrollan aplicaciones y soluciones, entre otras, se hará mediante el desarrollo de una plataforma en la que estos quedarán registrados, dando la posibilidad de que se comuniquen entre ellos y generen negocios en sociedad.

Sandra Chaves, quien será la encargada de gerenciar este ecosistema, explicó los componentes de la iniciativa que revolucionaría la manera de relacionamiento de la empresa con el mercado local.

En primer lugar, habrá un equipo con personal de las áreas comercial y de producto, y serán apoyados por una arquitecta para mantener ‘aceitado’ el mecanismo, apoyando a las empresas ‘chicas’ en el diseño de soluciones y prestación de servicios para terceros con los estándares de la marca.

Adicionalmente, habrá un portafolio de productos acorde con las necesidades del mercado, capacitaciones y entrenamiento a profundidad, apoyo para llegar al cliente final y una línea de financiación. Pero quizá lo más importante es que la empresa compartirá sus bases de datos de clientes.

Según Chaves, hasta ahora se aplicaba un modelo de reventa en el cual identificaban a su cliente final y entregaban los productos, pero ahora la idea es que estos aliados creen valor.

“Creemos que hay mucho que podemos aprovechar ambos lados –IBM y las empresas–, de una alianza. Para nosotros es expandir mercado y llegar a partes donde no llegamos, y para ellas es encontrar un nuevo socio con un modelo de negocios distinto que estamos seguros los va a beneficiar en el corto plazo”, dijo Merino, quien, sin embargo, no se aventuró a calcular cuánto se les multiplicaría el negocio. Estimó que en un principio es posible que se sacrifiquen los ingresos que en el pasado se obtenían de este segmento, pero a la postre el negocio cobrará mayor rentabilidad. En todo caso, la transición será paulatina para disminuir riesgos.

SALUD, NUEVO BALUARTE

En el país, IBM obtiene ingresos superiores a 700.000 millones de pesos por año y aunque su campo de acción ha decrecido en lo que va del 2015, Merino sostuvo que su compañía ha crecido (si bien no reveló cuánto).

El directivo auguró que en su plan de crecimiento la línea de salud, que hoy no pesa más de 10% de la facturación, empezaría a figurar con casi el 20%.

Esto sin descuidar los sectores financiero, telecomunicaciones, retail, seguros, la industria de cementos, alimentos, energía e hidrocarburos, que continúan siendo estratégicos para IBM.