Hay riesgo para bancos que no atraigan clientes chicos

El sistema financiero mundial debe trabajar en estrategias específicas para mantenerse vigente en el mercado, entre otras, deben direccionarse hacia la cercanía a nuevos públicos y la profesionalización de sus modelos.

Michael Lafferty, gerente de Lafferty Group.

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Michael Lafferty, gerente de Lafferty Group.

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julio 18 de 2015 - 12:50 a.m.
2015-07-18

A los bancos en el mundo les quedan máximo seis años para adaptarse a los cambios tecnológicos e incorporar pequeños clientes o empezarán a desaparecer.

Así sentencia el experto en servicios financieros y Chairman de Lafferty Group, Michael Lafferty, quien estuvo en Colombia invitado por la firma PricewaterhouseCooper (PwC) y dedicó un espacio para conversar con Portafolio.

¿Qué viene a hacer hoy en el país?

Este encuentro buscaba brindar asesoría a líderes del sector bancario en Colombia sobre el movimiento de la banca en pleno siglo XXI, y cómo cada una de las organizaciones en las cuales ellos se encuentran deben manejar estos nuevos cambios sin llegar a caer en crisis.

¿Cuando habla de cambios a qué se refiere?

Esos cambios consisten elementalmente en la adaptación de la nueva manera de ver los negocios, hoy la preocupación es brindar un servicio y ganar credibilidad en los clientes.

La banca es un sector al cual los clientes aún no le tienen mayor confianza, como se tiene en el caso de un médico, la idea es trabajar en ello, los bancos hoy en día necesitan convertirse en un modelo de negocio creíble y sostenible.

¿Cómo es ese nuevo modelo de banca, qué características específicas se van a manejar?

Primero se debe entender que el problema actual no está en las personas, el problema se encuentra en los bancos, los bancos tienen que percibir que se deben llevar a cabo cambios, uno de ellos se encuentra enfocado en estos bancos muy grandes que hacen de todo para todos y a los que se les dificulta generar relación con las personas del común, ya que se vuelven muy corporativos.

¿Qué es generar relación con las personas del común?

Según tengo entendido, Colombia es un país muy agrícola, por lo tanto un gran nicho de mercado son los campesinos, se trata entonces de enfocarse, de plantear más ventas de productos al por menor, a ‘pequeños clientes’.

¿Y cómo se puede concretar esto?

Los bancos deben buscar dividir sus negocios, segregarse, dejar atrás el concepto de la vieja banca universal bajo la cual se habla de que una misma entidad hace todos los servicios, hoy en día esta debe separarse, para así poner un foco específico en los clientes y generar una relación más íntima con ellos.

La tendencia dice que los grandes bancos se deben fragmentar y convertir en entidades más pequeñas, focalizadas en cada tipo de cliente.

¿Y esa restructuración solo se debe dar en los bancos?

Se debe entender que no solo son los bancos como modelo de negocio o institución como tal los que deben dividir su mercado en segmentos más focalizados, ya que la restructuración viene desde dentro, por lo tanto, las personas que trabajan allí también deben cambiar, se deben mentalizar en un cambio de actitud que viene con la profesionalización.

¿Qué se entiende como profesionalización en el modelo financiero?

En este punto, lo que se busca es que sea la asociación de bancos la que defina qué es un buen banquero y no las universidades, como se viene manejando hasta ahora.

Y en Colombia específicamente ¿Qué se debe hacer?

Es una obligación de los bancos a nivel mundial servir a todos los segmentos de la población, y gran parte del enfoque de ellos se debe centrar en darles un buen servicio a niveles como el rural o el pequeño campesino, que es muy común en este país. Se debe trabajar en un modelo de banca móvil.

¿Qué es la banca móvil?

Algunos confunden este concepto con tener una sucursal bancaria en una pequeña localidad, pero eso no resulta práctico, ya que a las personas no les gusta ir a una sucursal, la idea es que se cuente con representación y presencia bancaria en pequeños kioscos y tiendas que sean capaces de otorgar créditos, adaptarse a la banca tecnologíca, lo que representa poder manejar sus productos bancarios desde su teléfono móvil o computadora.

Y eso es algo que ya está pasando en muchos lugares, como es el caso de Francia y África.

¿De cuánto tiempo disponen las entidades financieras en el país y en el mundo para que se den estos cambios?

Creo que existe un periodo máximo en 5 o 6 años para que lleven a cabo este proceso, los bancos que no se suban a este proceso simplemente van a decaer y perder participación en el mercado.