Innovación: clave del éxito para detallistas

Los retailers deben buscar formas de mejorar y sorprender constantemente y, para ello, tienen algunas opciones como incrementar los viajes del consumidor a las tiendas y aumentar el tamaño de la canasta o una combinación de los dos.

Los comerciantes deben desarrollar la capacidad de crear estrategias que garanticen la visita y la fidelidad de más clientes.

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Los comerciantes deben desarrollar la capacidad de crear estrategias que garanticen la visita y la fidelidad de más clientes.

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septiembre 03 de 2014 - 01:31 a.m.
2014-09-03

¿Cómo distinguirse de la competencia en un mercado que se mueve a grandes velocidades?
Innovar no es solo una palabra de moda, especialmente, cuando se trata de ganarse la confianza de los shoppers (consumidores).

Es la palabra que encierra toda la estrategia que cualquier comercio detallista debe tener en cuenta al momento de buscar que el posible cliente por lo menos se acerque al punto de venta, sobre todo cuando el comercio electrónico toma más fuerza.

En Colombia, el crecimiento de las ventas online es incipiente, con apenas un 4 por ciento. Sin embargo, la penetración de medios digitales influye un 29 por ciento en la adquisición de productos. Es decir, los shoppers están más conectados, buscando información y atentos a los cambios, convirtiéndose en un público cada vez más exigente.

Es por esto que la única forma para que los retailers (detallistas) puedan lograr su objetivo de atraer al cliente es a través de la innovación.

La innovación, hoy en día, con el auge de las redes sociales y un mundo cada vez más globalizado, pierde vigencia muy rápidamente.

Es por esto que los detallistas deben buscar formas de innovar constantemente y, para ello, tienen algunas opciones como incrementar los viajes del consumidor a las tiendas, aumentar el tamaño de la canasta o una combinación de los dos.

Hay diversas formas con las cuales un detallista puede jugar sus cartas para lograr su cometido: conveniencia, opciones de surtido, experiencia de compra y la tarea que cada uno pueda desarrollar para impulsar su marca.

La conveniencia es tal vez la herramienta de moda en nuestro mercado, dónde las tiendas de formato exprés son las únicas que crecen (2 por ciento) en el sector.

Esta es una nueva y efectiva forma de expandirse y lograr la atención del shopper.

La cercanía y la posibilidad de llegar al cliente dónde se encuentre son factores clave para que los retailers puedan mantenerse vigentes.

En Europa y Estados Unidos, los detallistas están implementando estrategias que le permitan al cliente tener mayores facilidades para llegar a las tiendas, incluso combinando la experiencia de compra online con la visita a la tienda física.

Otra opción que deben tener en cuenta los detallistas a la hora de innovar es ofrecer una experiencia de surtido diferente, en la que el consumidor potencial encuentre productos que le ofrezcan una amplia variedad de opciones: saludables, frescos y que le permitan ahorrar tiempo.

En una reciente encuesta realizada por Nielsen, los compradores manifestaron que una de las motivaciones más importantes que pesan en el momento de la compra “es encontrar todo lo que se necesita en una misma tienda”, razón poderosa, además, para que los detallistas puedan implementar estrategias con el objetivo de buscar que la experiencia de compra en la tienda sea un factor de atracción para el shopper, bien sea creando espacios atractivos o buscando que permanezca más tiempo en la tienda, a través de una oferta paralela de servicios que hagan que la visita del shoppers no solo sea placentera, sino efectiva.

Otra estrategia interesante a la hora de atraer al potencial cliente es lograr que la innovación también llegue al precio de los productos, y esto significa que haya un verdadero valor en la ecuación precio vs calidad.

En Colombia, por ejemplo, es notable el crecimiento de las marcas propias, que vienen ganando un espacio importante en el mercado, junto con la estrategia que han entendido grandes fabricantes en el país, logrando acercarse a los compradores del canal tradicional, ofreciendo opciones de mucho menor desembolso sin afectar realmente ‘el bolsillo’ de su comprador y ajustándose a la realidad de compra del canal.

Adicional a estas estrategias, los detallistas van cada vez más allá, complementando su oferta en otras áreas (vestuario, entretenimiento, farmacia, muebles, combustible, agencias de viajes) y extendiendo su marca hacia nuevos negocios, en otros sectores como telecomunicaciones, aprovechando así la confianza obtenida para ganar más espacios en el mercado.

Las preguntas sí surgen; de la forma en que hoy en día está planteándose el mercado son, entonces, si estamos realmente respondiendo a los cambios y si se están aprovechando las estructuras existentes para responder -efectivamente- a las demandas de los shoppers cada día más exigentes e informados.

Ricardo Gutiérrez,
Líder de la Unidad de Shopper para la Región Andina y Caribe de Nielsen.
Ricardo.Gutierrez@nielsen.com