Lenguaje corporal, el secreto para una negociación exitosa | Empresas | Negocios | Portafolio

Lenguaje corporal, el secreto para una negociación exitosa

Aspectos como el saludo, la mirada y la cercanía corporal pueden ayudarle a mejorar el impacto en una conversación. Si aprende a descifrar los gestos del cliente podrá saber cómo va el proceso.

Los expertos señalan que alrededor del 93 por ciento de la comunicación se hace de manera no verbal

Archivo Portafolio.co

Los expertos señalan que alrededor del 93 por ciento de la comunicación se hace de manera no verbal

POR:
mayo 17 de 2014 - 12:31 a.m.
2014-05-17

Si bien “las miradas dicen lo que las palabras callan”, lo cierto es que todo el cuerpo de un interlocutor puede darle más información de la que usted se imagina: desde nerviosismo hasta la emoción, pasando por el desprecio e inconformismo.

Los expertos señalan que alrededor del 93 por ciento de la comunicación se hace de manera no verbal, el 38 por ciento por medio de la voz y 55 por ciento por las expresiones faciales, el cuerpo y su posición.

La importancia de este tema es tal que, de acuerdo con Leopoldo Uprimny, director de E-Motion Corporation, el lenguaje corporal impacta entre 60 y 80 por ciento a la hora de negociar y, por esta razón, es estratégico utilizarlo a su favor en el contexto empresarial.

De acuerdo con Uprimny, aprender de comunicación no verbal puede ayudarlo a conocer mejor a su interlocutor y optimizar el impacto de sus mensajes. “Cuando nos enfrentamos a un cliente y dice que nos va a comprar, con su cuerpo puede estar diciendo lo contrario”, explica y agrega que tener conocimientos en esta materia puede ayudar a los ejecutivos a manejar la situación de manera efectiva.

Por esta razón, la labor debe comenzar desde el saludo, momento en el que la persona tiene aproximadamente 5 segundos no solo para causar una buena impresión, sino también para hacer una primera radiografía de a quién se dirige e identificar qué podría o no ser normal en su comportamiento.

Aspectos tan sencillos como la posición de la mano y la fuerza del apretón pueden estar llenos de significados.

Por ejemplo, si la persona mantiene el brazo cerca a su propio cuerpo e inclina su extremidad de modo que su mano quede encima de la de su interlocutor, lo más probable es que tenga una personalidad dominante.

De otro lado, la postura en que la persona se sienta también puede decirle muchas cosas. Los hombros encogidos, por ejemplo, pueden ser señal de inseguridad pero si, en cambio, la persona tiene una posición relajada, de brazos extendidos, denota que se siente cómoda.

En este punto, Uprinmy desmiente la creencia según la cual tener las extremidades cruzadas denota mentira o que algo se oculta, pues es probable que sea una solo una posición agradable para la persona, por lo que es vital estudiar al personaje e identificar qué es y qué no normal para ella.

AMPLIFICAR EL IMPACTO

La comunicación no verbal también puede ser útil para incrementar el impacto de sus mensajes.

Así, y teniendo en cuenta que generar empatía es uno de los aspectos más importantes a la hora de negociar, Uprimny señala que una buena forma de lograrlo es “generar un espejo con el cliente”, lo que se hace imitando sus movimientos para generar un vínculo inconsciente.

“Eso produce cambios hormonales que crean atracción, lo que genera afinidad y se traduce en una mejor negociación”, explica.

Además, es importante mostrarse seguro y tranquilo, para lo que mantener el contacto visual y utilizar las manos para hacer énfasis en los mensajes pueden ayudar.

En la misma línea, Álvaro Bonilla, profesor de psicología de la Universidad de La Sabana y coach empresarial, señala que un gesto tan simple como una sonrisa puede ayudar a crear un ambiente tranquilo.

Mantener una distancia prudentemente cercana al otro también es recomendable.

Para saber que todo va por buen camino, es importante fijarse en expresiones del rostro de la persona a quien se dirige, como sonrisas (cuando son reales tienden a hacer que los ojos se almendren un poco), expresiones de grata sorpresa (se elevan las cejas y se abren los ojos), la cercanía del cuerpo y el tono de la voz.

CONSEJOS PRÁCTICOS

- Salude de manera equilibrada con un apretón firme pero gentil. Cuide que sus manos no estén húmedas.

- Hable con seguridad.

- Aunque debe mirar a su interlocutor la mayor parte del tiempo, no exagere porque puede parecer agresivo.

- Empodérese de la silla.

- Imite disimuladamente los movimientos de su interlocutor para generar empatía.

- No sea demasiado serio. Sonreír un poco puede distensionar el ambiente.

¿CÓMO DETECTAR LAS REACCIONES?

La sumatoria de ciertas señales puede ayudarle a determinar si una persona está mintiendo.

Para anticiparse en una negociación y utilizarlo a su favor, es importante aprender a identificar gestos que evidencien los sentimientos de la persona o incongruencias entre lo que esta dice y lo que realmente está pensando.

De esta manera, el Center for Body Languaje recomienda estar atento a cambios en el comportamiento que, aunque podrían pasar desapercibidos tradicionalmente, juntos pueden evidenciar la posición real del interlocutor.

Así, por ejemplo, a menos que un factor externo las estimule, las personas tienden a rascarse la nariz y la cabeza cuando mienten, pues sus niveles de testosterona se incrementan.

Además, cuando se sienten inseguras tienden a manipular elementos (como lapiceros, un vaso, las tarjetas de presentación etc.) ya que es un modo de canalizar su tensión.

Las mencionadas señales pueden venir acompañadas por una sensación de sequedad en la boca y dificultad para tragar. Por su parte, microexpresiones faciales como la tensión en los ojos y la frente acompañada de ojos borrosos puede denotar temor en el cliente. Arrugar la nariz puede evidenciar asco o molestia.

DICCIONARIO  DEL LENGUAJE CORPORAL

- Las personas tienden a taparse la boca con las manos cuando esconden algo.

- Arrugar la nariz puede ser señal de asco o molestia.

- Cuando las comisuras de los labios se bajan es una respuesta negativa.

- Cuando las personas mienten pueden rascarles la nariz y la cabeza.

- Si cuando usted le habla a una persona mira hacia arriba, es probable que esté imaginando lo que usted le está diciendo.

- Las miradas esquivas son señal de inseguridad.

- Inclinar la cabeza hacia adelante muestra interés.

- Cuando una persona está feliz sus movimientos tienden a ser abiertos.

Cristina Bustamante

cribus@eltiempo.com

Siga bajando para encontrar más contenido