Llegar a todos los ‘bolsillos’, la tarea de ópticas Lafam

La compañía filial de la holandesa GrandVision continua sus planes de crecimiento en Colombia.

Axel Mallmann

Axel Mallmann, gerente general de Lafam.

Cortesía Lafam

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Portafolio
junio 12 de 2017 - 10:35 p.m.
2017-06-12

Con el objetivo de “democratizar” la atención en salud visual de los colombianos, la cadena de ópticas Lafam completa 125 locales y fortalece las clínicas que tiene en el país.
Axel Mallmann, gerente general de Lafam, explica los esfuerzos de expansión de la cadena, que entre el 2016 y este año lleva 35 nuevos puntos.

¿Cómo es la marca Lafam?

Es una marca tradicional, confiable y con muchos atributos hacia la calidad del producto. Esto es importante cuando se trata de salud visual.

¿Cómo ha evolucionado la compañía?

GrandVision compró Lafam en el 2011 y tenía unas 45 tiendas aproximadamente. Después compró Multiópticas en el 2014 y luego abrió locales nuevos. En total, hoy tenemos 125 establecimientos a lo largo y ancho del país.

¿Qué es GrandVision?

Es una empresa holandesa que cotiza en la bolsa. Está en más de 45 países y cuenta con más de 6.000 puntos, con ventas globales por 3.600 millones de dólares el año pasado.
Es el retail óptico más grande del mundo y a la vez es joven porque tiene 20 años, pero con marcas de más historia como Lafam que supera las cuatro décadas.

¿Cómo es el modelo de ventas y atención?

Está basado en varios pasos. El primero es el acceso a una consulta gratis. El segundo es la compra de una montura, cuyo valor parte de $60.000. El tercero consiste en una oferta sobre cómo mejorar el lente, con distintos planes según la conveniencia del paciente.
Igualmente, se dan algunos beneficios según el programa que adquiera el cliente.

¿El servicio es clave para ustedes?

Este es un negocio de compra repetitiva, por lo que se mueve por el ‘voz a voz’ y la generación de confianza. El servicio es importante y se caracteriza por la relación entre la moda y la salud. Hay más marcas y diseños, pero es necesario garantizar que el paciente vea bien y que el lente sea el correcto.

Lafam tiene tres clínicas, en Bogotá, Barranquilla y Cali. El año pasado reubicamos la de la capital del Atlántico. Con las aperturas, las inversiones llegaron a $5.000 millones.

Este año hicimos el traslado de la de Bogotá a una sede nueva. La inversión superó los $1.500 millones. Y este año hemos inaugurado cinco nuevos locales, lo que significa más inversiones, por $800 millones.

También tenemos un laboratorio propio para poder asegurar la calidad del producto y para ejercer un control sobre los tiempos de entrega. Como poseemos centros científicos en otros países, tenemos la posibilidad de asesorías afuera. Los que operan en Chile y México nos dan soporte.

¿En marcas de monturas tienen alianzas?

Hay 17 marcas exclusivas del grupo, que manejamos en los 45 países. Por otro lado, con el fin de dar respuesta a una solución, tenemos las marcas y los surtidos que la gente busca. En una tienda tenemos, entre las de sol y oftálmicas, más de 600 monturas de más de 50 marcas.

¿Qué planes tienen?

Crecer. Este es un mercado atomizado, no consolidado. Somos el jugador más grande con una cuota aproximada del 5%. Lo que se ve en otros países es que puede consolidarse en la medida en que uno tiene una masa crítica y valores agregados.
En el 2016 abrimos 30 tiendas y este año no tenemos una meta de aperturas. Si la oportunidad es buena, la tomamos.

Pueden haber años de compras, y otros años en que no optamos por las adquisiciones. Somos una empresa con una perspectiva de muy largo plazo. Es una marca que tenía un posicionamiento alto y lo que estamos haciendo ahora es ponerla al alcanza de más gente.

El objetivo es democratizar. Se estima que la mitad de la población mundial necesita algún tipo de ayuda visual. Parte de nuestro propósito superior lo definimos como ‘cuidamos de ti, cuidamos de tus ojos”.

Somos una empresa con fines de lucro, pero también hoy debemos cumplir con un objetivo que es brindar calidad de vida a la gente.

¿Cuál ha sido el criterio de las aperturas?

Hemos inaugurado establecimientos en ciudades donde ya estábamos. Por ejemplo, en Bogotá tenemos como 50 locales y seguimos la expansión en puntos donde no estamos, especialmente en el sur. El año pasado también abrimos en nuevas geografías: Valledupar, Soledad (Atlántico) y Buenaventura.

En la medida en que la población ha cambiado, se ha generado conciencia sobre la salud visual.

Igualmente, la clase media que ha crecido, muestra más interés por este campo.
También hay mayor información al alcance de las personas y eso también influye en los cambios de comportamiento de los pacientes.

¿Les falta llegar a nuevas zonas?

Sí, el trabajo consiste en intensificar la presencia en las ciudades.

¿Cuánto vende Lafam y cuánto espera facturar?

El año pasado estuvimos cerca de los $67.000 millones de pesos, incluidas las tiendas nuevas. La cifra de crecimiento no la podemos compartir.

¿Consideran el modelo de franquicias?

Todas nuestras tiendas son propias y aquí no le estamos apostando a eso. Tenemos una operación que funciona, que puede soportar una expansión. Tenemos el capital de trabajo para invertir.

congom@portafolio.co

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