Cinco retos que deben cumplir las empresas para alcanzar la satisfacción del cliente

Uno de ellos es integrar las señales de demanda, con el fin de consultar la información para hacer los pronósticos de manera más fácil y segura.

Jefe

El 68% de las empresas reportaron que la correspondencia entre la demanda pronosticada y la real es inferior al 60%.

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Portafolio
noviembre 25 de 2017 - 02:05 p.m.
2017-11-25

Existen dos preguntas que toda empresa debe hacerse: ¿cuánto cuesta sobre exhibir productos? y ¿cuánto cuesta no estar presente en el punto de venta durante el acto de compra?

(Lea: ‘Para las empresas, el cliente no es lo más importante’)

Según el Estudio de Eficiencia Logística realizado a 314 medianas empresas de Colombia, elaborado por SINNETIC, tanto el sobre-abastecimiento como la percepción de agotados, son problemas que atacan a más del 65% de los directores financieros (CFO) y de operaciones (COO).

(Lea: Empresas informales: mejor la zanahoria que el garrote

Esto se debe a que las compañías no han adaptado buenas y mejores prácticas para alcanzar los objetivos propuestos,
por ejemplo, la planeación de la demanda que es una integración entre herramientas tecnológicas de minería de datos, modelamiento predictivo y conocimiento de negocio. 

(Lea: ¿Cómo responder a las quejas de los clientes?

Ante esto, el estudio identificó cinco retos relevantes a los que CFOs y COOs deben hacer frente para lograr la satisfacción del cliente, pero sobre todo incrementar los niveles de ventas:

1
Integrar señales de demanda: el mayor reto, reportado por el 82% de las empresas consultadas, es integrar las señales de demanda. Mucha información puede anunciar incrementos o disminución de la demanda con factores como precio, promociones, descuentos, margen del canal, proceso de distribución, inversión en comunicación, entre otros.

El reto está en que las empresas no cuentan con un repositorio unificado de esta información, por lo cual acceder a ella al momento de hacer los pronósticos de demanda es difícil, complicado y en oportunidades imposible.
2
Lograr pronósticos de alta eficiencia: el 68% de las empresas  reportaron que la correspondencia entre la demanda pronosticada y la real es inferior al 60%, “esto lleva a concluir, que las metodologías utilizadas para estimar la demanda son poco apropiadas” indica Gabriel Contreras, CEO de SINNETIC.

En esta dimensión, la estadística, cuenta con un amplio abanico de alternativas para lograr pronósticos eficientes, desde modelos de series temporales, hasta escenarios de simulación basada en modelos probabilísticos, pero las compañías encuentran diferentes limitaciones a la hora de maximizar el uso de estas herramientas.
3
Visualización de alto impacto: aquí el 48% de las empresas encontró una gran limitación para lograr que el proceso de planear la demanda sea visual y vendible al interior de la empresa entre los ejecutores y estrategas. Esto, por razones como que la visualización es estática y no permite interactuar con la información o porque es de difícil comprensión.
4
Pronósticos colaborativos: el 36% de las empresas mostró preocupación porque sus sistemas y estructuras no permiten insertar en el flujo de pronóstico, la opinión de expertos del negocio. Los modelos predictivos tienden a basarse en la estacionalidad, en las tendencias y los ciclos del pasado, pero dado el dinamismo de los mercados actuales, se requiere insertar fenómenos que antes no se presentaban.
5
Pronóstico de nuevos productos: el 25% de las empresas consultadas señaló que el reto de pronosticar la demanda radica en identificar las señales de demanda para nuevos productos.

Las compañías pueden adaptar pronósticos para productos existentes, pero dicen tener dificultades al momento de hacerlo con la demanda de los lanzamientos e innovaciones que presentan al mercado.
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