Terpel, en camino a ser un peso pesado en el negocio de los lubricantes

Es el más beneficiado con el acuerdo entre la chilena Copec y ExxonMobil. Ganaría una mayor cuota de mercado en Colombia, Ecuador y Perú.

Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec (Compañía de Petróleos de Chile) y presidente de la junta de Terpel.

Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec (Compañía de Petróleos de Chile) y presidente de la junta de Terpel.

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Portafolio
noviembre 20 de 2016 - 08:00 p.m.
2016-11-20

Para los analistas del mercado de lubricantes y combustibles, el acuerdo que recientemente sellaron Copec de Chile y ExxonMobil es uno de los grandes negocios del año.

Pero sin duda el gran beneficiado de este acuerdo es Terpel, cuyos ingresos son el 66% del total de Copec. Y solo en el 2015, en volumen, fue el 70% de la compañía chilena.

El grupo de empresas Copec está presente en los sectores de energía (combustibles, gas licuado de petróleo, gas natural), forestal, pesquero y minero. Y para el 2015, la compañía obtuvo ganancias por más de US$539 millones y sus ingresos en ventas fueron de US$ 18.160 millones ese mismo año.

En una entrevista exclusiva con Portafolio, Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec S.A, y presidente de la Junta Directiva de Terpel, explicó en detalle el nuevo acuerdo de negocio con ExxonMobil.

¿Cuál es el balance de Copec en Colombia luego de seis años de operación?

El balance es muy positivo. Y no lo digo sólo por los resultados comerciales y operacionales, que son muy buenos. Es satisfactorio por la relación que hemos construido con nuestros socios accionistas, por el equipo humano y profesional que lidera la compañía, por la creatividad y fuerza de sus trabajadores, por la respuesta de los consumidores colombianos a la oferta de valor de Terpel.

Es un orgullo participar de este proceso y aprender de este país. Creo que la clave del éxito alcanzado en estos seis años es reconocer que Terpel es una marca colombiana, con raíces y una identidad que debe ser respetada, y eso debe mantenerse inalterable. Ese ha sido el principio que nos guía en Colombia. En mi opinión, la imposición de modelos al margen de la realidad local es un error.

¿Qué desafíos ve Copec en el mercado colombiano?

Colombia es un país que tiene un enorme potencial de desarrollo y la industria de los combustibles debe ser capaz de responder a sus nuevos desafíos. El aumento del parque automotriz, el crecimiento de la infraestructura vial, un consumidor más exigente que demanda más y mejores servicios, son tremendas oportunidades para Terpel. El equipo ha hecho un gran trabajo para conquistar una posición de liderazgo: en participación de mercado, en revolucionar los conceptos de la industria, en comprensión de las nuevas demandas de los consumidores. Esta es la base para asumir los desafíos del mercado colombiano.

Copec tiene una importante participación en el mercado de Chile. ¿Qué diferencias observan entre el mercado de ese país con el de Colombia?

Son mercados muy diferentes. Por cierto, en tamaño, Chile es un tercio de la población de Colombia y para una industria esencialmente de volumen este es un dato clave. Otro aspecto es el peso y particularidades de las realidades regionales, que en Chile son más atenuadas.

Otra diferencia fundamental, es la estructura de propiedad de las estaciones de servicio: Chile es un mercado de concesionarios que operan estaciones que son propiedad de las compañías; Colombia, en cambio, es un mercado de empresarios propietarios. Y esto es un elemento muy interesante que no cambiará sustancialmente.

Cuando en Colombia construimos estaciones propias, lo hacemos para poder desarrollar las mejores prácticas que sirvan de modelo para nuestros afiliados. Hoy construimos 10 a 15 estaciones al año y renovamos más de 300 contratos de afiliados. Colombia es y será un mercado de propietarios. Las compañías mayoristas estamos desafiados a acompañar a nuestros distribuidores minoristas, apoyarlos, aportar base tecnológica, estudios, experiencia. Ese es el camino de Terpel: el desarrollo de un modelo propio para Colombia.

¿Qué está comprando específicamente Copec a ExxonMobil?

La operación se materializará con la toma de control por parte de Copec de ExxonMobil Andean Holding LLC, una entidad con domicilio en Delaware (USA) y sus afiliadas, que son las sociedades a través de las cuales ExxonMobil controla –hasta ahora– su negocio de lubricantes y combustibles en Colombia, además de los negocios de lubricantes y de combustibles de aviación en Perú.

Adicionalmente, Copec tomará control de ExxonMobil Ecuador, una entidad con domicilio en Ecuador, a través de la cual se opera el negocio de combustibles de ese país. Finalmente, ExxonMobil cederá a Copec sus contratos de distribución de lubricantes en Ecuador.

¿Cuál fue el análisis que realizó Copec para tomar la decisión de llevar a cabo esta operación?

Son muchos los factores que inciden al momento de tomar una decisión de inversión tan relevante. Para este caso en particular, fue decisivo el hito de renovación del contrato con ExxonMobil en Chile, momento en que se presentó esta oportunidad.
La búsqueda de un acuerdo regional con ExxonMobil ha sido un proceso largo que hoy se materializa. Nuestro modelo de operación se hace más eficiente con marcas con liderazgo local en combustibles (Terpel en Colombia y Copec en Chile),
potenciadas con marcas líderes globales o mundiales en lubricantes.

¿Cuál es el valor económico de la operación? ¿Cómo se financiará?

El valor Equity de la operación está en torno a los US$512 millones; se contempla además una caja en Andean Holding y sus afiliadas en torno a los US$ 235 millones.
El financiamiento de esta operación considera tanto endeudamiento financiero, como aportes de capital de la matriz Empresas Copec S.A.

¿Cuáles son los hitos y plazos de la operación?

La operación está sujeta a la aprobación de las autoridades de Colombia y Ecuador, proceso que se estima tomará mínimo ocho meses. Tal como se le comunicó a las autoridades competentes a través de una Información Relevante, durante este período se someterá este negocio a la consideración de la Junta Directiva y la Asamblea de Accionistas de Terpel.

El pasado jueves, la Junta Directiva se reunió y convocó a una Asamblea de Accionistas Extraordinaria que se realizará dentro de los plazos establecidos en los estatutos. Una vez aprobada la operación, se procederá a la firma definitiva, la cual hará Terpel en la medida que se hayan obtenido todas las aprobaciones previas. En su defecto, lo que considero altamente improbable, la firma la realizaría Copec o alguna de sus filiales.

En la solicitud de aprobación a las autoridades colombianas, se les informará de la decisión de desprenderse del negocio de combustibles de ExxonMobil en Colombia, solicitando los plazos respectivos. Durante ese período, la administración del negocio de combustibles de ExxonMobil será realizada de forma completamente independiente de Terpel.

Quiero reiterar y ser enfático respecto a este punto. Los activos de combustibles en Colombia que están en esta transacción serán revendidos y en el período en que ese proceso esté en ejecución, serán administrados con total independencia de Terpel. Que nadie se llame a confusión en este tema.

¿Por qué ExxonMobil decide entregar a Copec la producción y distribución de lubricantes en estos países?

ExxonMobil tiene una relación de casi 60 años con Copec en Chile. A través de este vínculo se ha establecido un modelo exitoso para ambas partes, que ha significado que la marca Mobil esté presente en todo el país y que hoy cuente con más del 50% del mercado.

Es esa relación exitosa la que lleva a ExxonMobil a plantear un acuerdo regional con Copec, asumiendo que en países diferentes a Chile, Copec opere a través de su filial Terpel. Este acuerdo sólo estaba disponible para Copec, y se basa en la confianza construida por años entre ambas compañías.

¿Cuál es el peso relativo de la línea del negocio lubricantes en la operación de Copec en la Región?

En cada país el peso relativo es diferente, pero lo fundamental es que ese peso relativo aumentará significativamente para Terpel respecto del que ha logrado con su marca propia de lubricantes. Sólo a modo de ejemplo, en Colombia, Terpel comercializa 198.000 barriles/año de lubricantes y, a través de este acuerdo, se le agregarán otros 428.000 barriles/año.

Lo nuevo, entonces, representará más de dos veces lo existente. De este modo, el esfuerzo histórico de Terpel en lubricantes no se perderá, sino que ese volumen migrará a la marca Mobil, en plazos claramente establecidos. La operación integrada en Colombia superará los 600.000 barriles/año, la cual es un 20% superior a la operación de lubricantes de Copec en Chile.

En Perú se agrega un negocio de lubricantes y uno de combustibles de aviación, que es de mayor envergadura que toda la operación que hoy desarrolla Terpel en ese país, que se concentra fundamentalmente en Gas Natural Vehicular y combustibles líquidos. Nuestras filiales en la región tendrán acceso a la tecnología líder mundial en lubricantes, lo que potenciará su liderazgo.

¿Con esta operación, cuáles serán las perspectivas de desarrollo y crecimiento para la marca Mobil en estos países?

El negocio de lubricantes se fundamenta en dos pilares: el acceso a tecnologías y marcas líderes en el mundo y la capacidad de distribución. Este acuerdo garantiza lo primero; Copec y su filial Terpel garantizan lo segundo. En cada país en que Terpel opere a partir de este acuerdo –previa aprobación de su junta Directiva y su Asamblea de Accionistas–, creemos que se convertirá, con el tiempo, en el líder del mercado de lubricantes. Esta proyección se basa en el hecho que hoy tiene el 14% del mercado en Colombia y prácticamente no participa en el mercado de lubricantes de Perú y Ecuador.

¿Copec buscará replicar el modelo comercial y de ‘marketing’ implementado en Chile, en otros países?

La experiencia de Copec en otros países distintos de Chile ha sido exitosa precisamente por su capacidad de comprender las particularidades de los mercados y culturas locales, desarrollando modelos comerciales y de marketing especializados y diferenciados. No buscamos imponer un modelo rígido, sino aportar desde nuestra experiencia para agregar valor a los modelos vigentes en los diferentes mercados.

Copec es accionista de Terpel, quien cuenta con estaciones de servicio y acuerdos de distribución con minoristas en Colombia y Ecuador, ¿con qué participación de mercado quedará Terpel en estos países, incluido Perú, tras la operación?


La participación de mercado de Terpel en combustibles en Colombia no cambiará ya que, como le señalé, los activos de combustibles en Colombia, que forman parte de la operación, serán vendidos en el menor plazo posible, previa aprobación de la autoridad. En lubricantes, Terpel, al término del proceso de migración de marcas, en la medida que se ejecute con excelencia, la marca Mobil operada por Terpel tendrá un cifra en torno al 40 % del mercado.

En Ecuador, la participación de mercado de Terpel en lubricantes se incrementará en 10 puntos y en combustibles, en un 6%.

En Perú este acuerdo no contempla estaciones de servicio y Mobil hoy cuenta con el 30 % del mercado de lubricantes.

¿Con los contratos de distribución a estaciones en Colombia incluidos en la operación, no quedará Copec/Terpel con una posición dominante, afectando la adecuada competencia?

Para esta operación se han estudiado en profundidad los distintos impactos con el fin de garantizar el buen funcionamiento de los mercados involucrados. Como los activos de combustibles serán vendidos en el corto plazo en Colombia, la participación actual de Terpel no se verá aumentada por esta transacción.

En el segmento de combustibles, no habrá ningún impacto. En cuanto a lubricantes, se trata de un mercado abierto, competitivo y con muy bajas barreras de entrada.

¿Por qué esta compra la realiza Copec y no Terpel, que es quien opera los mercados de Colombia, Perú y Ecuador?

ExxonMobil manifestó, desde un principio, que sólo estaba disponible para estudiar esta operación en la medida que fuera con Copec, en virtud de 60 años de relación estratégica. A su vez, Copec manifestó también desde un inicio que, de concretarse este acuerdo, operaría a través de su filial Terpel una vez contara con la aprobación de su junta directiva y de su asamblea de accionistas.

¿Cuál es el beneficio que traerá esta operación para los accionistas minoritarios de la Organización Terpel, así como para los afiliados, que representan más del 85% de la red en Colombia?

Significa para todos los accionistas un crecimiento muy significativo del valor de la compañía, así como potenciar su espacio de crecimiento en todos los mercados en que hoy opera. Esta operación permite consolidar a Terpel en Ecuador y Perú y se traduce en superar una debilidad estratégica en Colombia, al poder contar, al final del proceso con todas las aprobaciones obtenidas, con una marca global de lubricantes.

¿Se mantendrá a los equipos locales en cada uno de estos países o las operaciones serán dirigidas por ejecutivos chilenos de Copec S.A.?

Creemos que la mejor operación la realizan los equipos locales, quienes conocen la cultura, los hábitos de los usuarios y el negocio; esta no será la excepción. Obviamente existe un conocimiento de Copec del negocio de lubricantes que debiera traspasarse a los distintos mercados.

¿Cuál es la estrategia de inversiones de Copec en el extranjero?

Copec está siempre evaluando oportunidades de inversión de diverso tipo. En este caso, se ha evaluado en forma estratégica la necesidad de consolidar la presencia de nuestras compañías en los países de la costa del Pacífico. Esta transacción garantiza que Terpel y sus filiales tienen todas las herramientas para crecer y ser líderes en los distintos países en que participa.

Al mismo tiempo, la reciente entrada a Estados Unidos, con la adquisición de la cadena Mapco, sitúa a Copec en un espacio de crecimiento ilimitado en el mercado más competitivo del mundo. Tenemos grandes desafíos y los enfrentamos con pasión y optimismo.

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