Un ‘test drive’ sin compromiso de factura colombiana

En junio del 2016 tres empresarios iniciaron la estructuración de un software para organizar este esquema. Este es el resultado.

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26% de los compradores de autos en EE. UU. que hacen la prueba, concretan el negocio.

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Portafolio
enero 27 de 2017 - 06:10 p.m.
2017-01-27

En abril del 2016 un grupo de amigos, todos empresarios del sector automotor, estaban reunidos hablando de carros.

Entre muchos comentarios referentes a la situación actual del sector se tocó un tema, que para la mayoría, sino para todos, es un dolor de cabeza. Se trata de los test drive, es decir, hacer que los clientes potenciales se suban al carro y den una vuelta, para que tengan la experiencia de lo que sería su nuevo vehículo. Un estudio realizado en Estados Unidos revela que el 26% de las personas que hacen estas pruebas adquieren en carro. En Colombia sería de apenas el 10%.

La pregunta de todos, sin obtener una respuesta certera y concreta de ninguno fue: ¿cómo hacemos para aprovechar los demos cars (vehículos que los concesionarios tienen para hacer la demostración ante los clientes) como herramienta comercial.

NACE EL SOFTWARE

De esta reunión surgió la idea de un software adaptado al mercado colombiano que resuelva, sino todos, varios de problemas en cuanto a la supervisión, control y realización de las pruebas de manejo. En junio del 2016 los empresarios Luis Eduardo Abonando, Juan Pablo Ossa y Víctor Machado se pusieron en la tarea de generar esta alternativa la cual, el mercado estaba requiriendo para poder optimizar sus procesos en las pruebas de manejo.

Durante un año de reuniones, pruebas, errores e intentos por lograr sacar un producto fácil de usar, compatible con cualquier tecnología que tuvieran los concesionarios y, sobre todo amigable para que los asesores comerciales lo vieran como una herramienta fundamental en el apoyo de sus ventas, se logra obtener este software con las características antes mencionadas.

Sin embargo, conociendo las diferentes opiniones dentro del mismo sector, se contrata una empresa encargada en investigaciones de mercado para hablar con los principales actores del gremio y así poder explorar un poco más las necesidades de cada uno respecto a sus demo cars.

La idea fue recibida con gran expectativa y satisfacción por más del 95% de los entrevistados y gracias a esta investigación de mercado, el software, el cual es la columna vertebral del servicio, pasa a ser un complemento fundamental, pero con una necesidad adicional de integrarlo con un modelo que le delegue toda la responsabilidad de los test drive a un tercero.

Según Juan Pablo Ossa, gerente de la compañía, el escenario de Test Drive Solutions se empieza a ampliar y va tomando un rumbo adicional al planteado inicialmente. La empresa se convierte en un outsorcing de servicios integrales en test drive expertos en su optimización para apoyar el cierre y gestión de ventas.

El foco de negocio de Test Drive Solutions son los test drive, pero no ingresa en ningún aspecto en la parte comercial. Esa parte la realiza el asesor comercial del concesionario, pero con la ventaja de sentar al cliente, enamorado del carro, con una prueba de manejo bien realizada.

La compañía Test Drive Solutions, se dedica a la administración de los demos cars que posee cada concesionario en sus vitrinas por medio del software antes descrito, con el cual se presentan diferentes informes de supervisión de las pruebas.

Se trata de lograr que todas las personas que ingresen a la página del concesionario o de Test Drive Solutions (www.firstdrive.com.co) se les realice la prueba de manejo solicitada, en el menor tiempo posible y sin que estas solicitudes se queden solo en promesas como se viene presentando actualmente, ya que a cada una de las solicitudes se les hace un seguimiento detallado a través del call center que posee la compañía.

Adicionalmente, por medio de este se realizan los agendamientos de los test drive y la evaluación de las pruebas realizadas.


De acuerdo a las necesidades de cada concesionario se les ofrecen 2 planes de servicio los cuales son, la instalación e implementación del software y capacitaciones respectivas hasta el manejo integral de toda la operación, donde la compañía Test drive solutions realiza la parte administrativa, logística y operativa, colocando expertos en la realización de las pruebas.

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