Viajes Éxito pide pista para aterrizar en Brasil y busca ampliar su portafolio

Después de un año de aumentar su oferta de transporte aéreo y hoteles, el negocio de turismo del Grupo Éxito ha crecido 33% en el primer semestre.

Sergio Tobón, gerente General de Viajes Éxito.

Sergio Tobón, gerente General de Viajes Éxito.

Cortesía/Grupo Éxito

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agosto 02 de 2017 - 07:40 p.m.
2017-08-02

En pleno crecimiento de la industria del turismo en Colombia, Viajes Éxito le ha dado un giro a su oferta, lo que le ha permitido ganar posiciones en el mercado.

Sergio Tobón, gerente General de la firma, explica que la compañía proyecta incursionar en el segmento corporativo e internacionalizar los servicios que actualmente ofrece la organización. El mercado que despierta mayor interés es Brasil.

¿Cómo ha evolucionado el negocio?

En el 2006, las condiciones del mercado del transporte aéreo y del turismo en el país eran muy restringidas a la masa poblacional. Colombia tenía una cifra cercana al 8% de viajeros movilizados. Vimos la oportunidad de entrar al negocio, con el objetivo de cumplir el sueño de viajar que tenían las personas de bajos recursos y de los colombianos en general.

Así, en alianza con Avianca, se inició Viajes Éxito en junio del 2013, operado por la aerolínea. Tres años después, las condiciones del mercado aéreo cambiaron significativamente: llegaron nuevos competidores al mercado, lo que generó modificaciones en la estructura de precios del transporte. Claramente, el número de usuarios cambió y se amplió el acceso a la población. Hoy, tenemos cifras de la Aerocivil de 36 millones de viajeros nacionales y extranjeros por año y como toda compañía debíamos acompañar esos cambios del consumidor que pedía más opciones.

¿Y qué hicieron?

Empezamos el análisis de mercado y decidimos hacer un cambio en el modelo de operación, buscando tener una compañía con la capacidad de atender todas las necesidades de los clientes y ofrecerles múltiples opciones de transporte aéreo y hotelería, y llegar a cualquier persona que necesitara o quisiera viajar.

Desde el 1.° de junio del 2016 comenzamos la operación directa de la nueva compañía.
Terminamos la unión con Avianca y constituimos una nueva firma, Éxito Viajes y Turismo S.A.S, que es filial del Grupo y es operada por nosotros. Las negociaciones las hacemos directamente y decidimos escuchar al consumidor y desarrollar productos a su medida, bajo la marca Viajes Éxito.

¿Cómo están hoy?

Actualmente ofrecemos vuelos en más de 300 aerolíneas, tanto nacionales como las foráneas que llegan al país y que operan en el mundo. Tenemos más de 300.000 hoteles en nuestro portafolio, y con algunos de ellos (unos 500) negociamos de forma directa, lo cual nos permite acceder a muy buenas condiciones de mercado, gracias a nuestra capacidad para generar volumen y de esa forma entregar un buen producto a buen precio. En aquellos hoteles donde no tenemos mucho volumen utilizamos otros proveedores, los cuales consolidan estas negociaciones y nos dan acceso a esta cantidad de sitios.

Y complementamos el portafolio con cruceros, asistencia médica, transporte terrestre en distintas ciudades, actividades de entretenimiento como entradas a parques, aspectos que nos ponen en una buena condición frente a la competencia.

¿Y cómo se ha reflejado el cambio en los resultados?

El crecimiento ha sido de 33% en el primer semestre, frente al mismo período del 2016. Esta cifra –dada la situación económica del país– muestra que el cliente tomó positivamente el giro que tuvo el negocio. Además, el aumento es mucho mayor respecto al 2014 y al 2015. Claramente, a medida que aumentaron las exigencias, los clientes buscaron otras opciones y nos castigaron. Por los cambios que se empezaron a aplicar desde el segundo semestre, en el 2016 crecimos 16%: nuestros clientes movilizados a junio 30 llegaron a más de 100.000.

¿Cómo se ha reflejado eso en el mercado?

En términos de empaquetamiento turístico, Viajes Éxito tiene una posición de liderazgo. Además, hay un indicador de mercado que maneja la industria, reportado por los sistemas de distribución que manejan el inventario de las aerolíneas y dicen cuántos pasajeros tiene cada una de las agencias.

En el caso de Colombia, en reservas aéreas, estamos entre la sexta y séptima posición entre aproximadamente 360 agencias de viajes. Ese logro se dio prácticamente en un año, y antes se estima que estaba en el lugar 25.

¿Y cómo planean crecer?

Estábamos con un enfoque vacacional y desde mayo incursionamos en el institucional. Empezamos con la atención de la cuenta del Grupo Éxito y ahí arrancamos el proceso de aprendizaje para que, cuando ganemos experiencia, podamos ofrecer la atención de cuentas corporativas a otras empresas, inicialmente proveedoras del Grupo Éxito, buena parte pymes, y hasta a sus empleados.

¿Cuáles son las proyeccio- nes de Viajes Éxito?

Nuestra meta está dirigida a multiplicar por 5 las ventas del 2016 para el año 2020, con rentabilidad sostenida. Esto nos lleva a estar en el top of mind del cliente, con una posición de liderazgo en la industria.

¿Qué otros proyectos tienen?

Está prevista la expansión, posiblemente a países donde tenga presencia el Grupo Éxito. Estamos viendo qué oportunidades de sinergia podemos desarrollar en Brasil, tanto en la parte turística como en lo que tiene que ver con la atención de la cuenta corporativa de Pão de Açúcar, nuestra firma en ese país.

¿Cuál es la estrategia para diferenciarse?

Nos estamos enfocando, primero, en servicio. La idea es que el cliente tenga la oportunidad de escoger una vía para contactarnos. Están los 43 puntos en las 16 ciudades del país, asesores expertos debidamente capacitados para atender cualquier inquietud.

Además, hay un contact center con atención local y está la página, que es transaccional y sencilla. Igualmente, ofrecemos beneficios, entre los que están, por ejemplo, que por todas las compras en Viajes Éxito se acumulan puntos que van a una bolsa única que puede aprovechar el cliente.

congom@portafolio.co