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Alemania y América Latina

La cultura alemana tiene el ideal de la racionalidad, de ser objetivos, de restringir las emociones

Enrique Ogliastri
POR:
Enrique Ogliastri
agosto 04 de 2009
2009-08-04 12:35 a.m.

 Los latinoamericanos no han valorado suficientemente el potencial de sus negocios con la tercera economía del mundo. En parte eso se debe a las diferencias y malentendidos que tienen cuando van a Alemania. ¿Cómo negocian Alemania y América Latina?

En Alemania se acostumbra estudiar a fondo los detalles del negocio antes de ir a plantearlo, y al final ellos definen un objetivo que desearían conseguir, objetivo que puede ser ligeramente optimista, pero no irrazonable. En Alemania se piensa a largo plazo, se buscan resultados sostenibles. En contraste, en Latinoamérica se preparan poco las negociaciones.

En el momento de negociar, ellos presentan sus objetivos y las razones y cifras en las que se apoyan. Este enfoque pragmático permite una franca confrontación sobre los datos objetivos, sin implicar arrogancia ni un ataque personal.

En las culturas de alto regateo, como América Latina, se hacen peticiones exageradas sin mucho sustento, para ver la reacción de la contraparte y ampliar el marco del negocio, mover los límites hasta el extremo posible para llegar más tarde a un cómodo punto medio. Estas son dos formas de negociar muy diferentes.

Otra divergencia es que en Alemania se prefiere un proceso ordenado, en el cual se discute exhaustivamente un punto del negocio hasta que se resuelve. Evitan pasar a un segundo punto, mientras no se resuelva el primero, y este proceso de una cosa a la vez, metódica y ordenadamente es el procedimiento de la negociación 'punto por punto'.

Este procedimiento es muy distinto de la negociación en paquetes, que se practica en Japón y América Latina: usted discute todos los puntos de la negociación a la vez, y 'nada está acordado hasta que todo está acordado'. El negociar en 'bloque' permite intercambiar concesiones que maximizan el valor para ambas partes, pero esto es difícil de hacer para una cultura 'monocrónica' (una cosa a la vez), ordenada y cuidadosa de terminar bien un trabajo antes de iniciar otro. Aunque el orden tiene muchas virtudes, en negociación es un defecto el no poder negociar paquetes.

Otra diferencia cultural son las relaciones personales durante la negociación. Los latinoamericanos tienen unas perspectivas humanista, emotiva, personal, de las relaciones entre la gente, incluyendo al mundo de los negocios.

En Latinoamérica una persona es verdaderamente auténtica cuando deja aflorar sus sentimientos. Por contraste, la cultura alemana tiene el ideal de la racionalidad, de ser objetivos, de restringir las emociones y no mezclar lo personal con los negocios. No se considera emocional la confrontación intelectual de cifras, la cual choca con la suavidad preferible en Latinoamérica.

Estas son las tres principales diferencias culturales en sus relaciones. Lo ideal sería que aprendiéramos de ellos a prepararnos mejor e improvisar menos, a no abrir las negociaciones con peticiones exageradas sin sustento, sino utilizar estándares objetivos externos.

Por su parte, ellos podrían aprender a hacer intercambio de concesiones del paquete negociado, en lugar de tratar de resolverlo punto y punto.

Finalmente, recordar que un ataque al problema no es un ataque personal, tener claro que para ellos la esfera privada y la personal son separadas, y no molestarse por su relativa distancia interpersonal, que es su manera normal de vivir. En este mundo globalizado la capacidad de entenderse con gente muy diversa es indispensable y muy enriquecedora fuente de sabiduría personal.

Enrique.Ogliastri@incae.edu

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