Gustavo Luis Velásquez

Negociando con el diablo

Gustavo Luis Velásquez
POR:
Gustavo Luis Velásquez
julio 22 de 2011
2011-07-22 12:43 a.m.
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El más reciente libro de Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, titulado Bargaining with the Devil (Cuándo negociar, cuándo pelear), nos ofrece una interesante aproximación a la aplicación del modelo de negociación de Harvard en el manejo de conflictos, donde una de las partes, estando desde una posición de superioridad, se nos presenta como una figura diabólica, y en el cual ante la posibilidad de negociar, debemos decidir si hacerlo o no.

El profesor Mnookin nos presenta, en seis casos de verdadera trascendencia universal, situaciones reales de las cuales obtiene enseñanzas que nos permiten contar con guías orientadas a tomar decisiones absolutamente difíciles.

En primer lugar, nos advierte Mnookin que no necesariamente todo aquel que negocie con nosotros con intereses contrapuestos es una persona diabólica; propone que para considerar a un individuo u organización como diabólica deben darse al menos estas condiciones: uno, que quien ejecuta el acto considerado diabólico lo haya hecho con intención de causar un daño, por descuido no es suficiente; dos, el daño debe ser verdaderamente severo; y tres, el perjuicio generado debe carecer de una adecuada justificación o excusa.

Sostiene que no toda persona que comete un acto diabólico, puede considerársele por definición como tal.

Sólo quienes por disposición cometen repetidamente acciones de ese tipo, pueden ser calificadas así.

El dilema de negociar o no con el diablo aparece cuando hacemos los contrastes y comparaciones entre costos, beneficios de realizarlo y sus consecuencias versus la legitimidad o reconocimiento del otro, y los valores que conforman nuestra moralidad.

A lo largo del libro, y en el extraordinario relato de cada caso planteado, Mnookin nos pasea magistralmente entre los procesos metodológicos, psicológicos y morales de seis casos emblemáticos.

¿Debía negociar o no con la KGB el vocero del movimiento sionista soviético Anatoly Sharansky, encarcelado años por la Policía secreta, el dramático caso de Rudolf Kasztner, quien negoció con los Nazis en busca de salvar a muchos judíos de los campos de concentración.

También considera los casos de Churchill frente a Hitler y de Mandela ante el régimen del apartheid, sin olvidar los típicos procesos de divorcio, donde hijos y bienes son temas críticos de negociación, o de acuerdos laborales, donde trabajadores y patronos se demonizan mutuamente.

En todos los ejemplos planteados, Mnookin nos lleva a comprender las dimensiones lógicas y morales entre las que se debate cualquier persona que enfrente estas situaciones y cómo sortear las posibles trampas de percepción y distorsiones que en ese camino se nos presentan inevitablemente.

Cuatro son las lecciones principales que él nos deja:

1) de manera sistemática compare los posibles costos y beneficios;

2) busque consejo de otros con respecto a sus alternativas, no haga el análisis usted solo;

3) inclínese hacia la negociación, pero no deje de verificar su conveniencia, y 4) cuando decida en nombre de otros, no deje que su propia intuición moral se sobreponga a un análisis pragmático.

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